كيف تتوقع المبيعات في شركة منتجات B2B

لتوقع المبيعات في شركة منتجات B2B، قسّم التوقع إلى جزأين. احسب معدل الطلبات المتكررة من العملاء الحاليين، ثم أضف تقديرًا موزونًا للصفقات الجديدة في مسار المبيعات. راجع الإجمالي بمقارنته بتغطية مسار المبيعات، وقارنه كل شهر بما حدث فعليًا حتى تتحسن الطريقة مع الوقت.

الطلبات المتكررة هي عادةً الجزء الأكثر موثوقية في الرقم، أما الصفقات الجديدة فهي الجزء الذي يحتاج إلى حُكم تقديري. يوضح هذا الدليل كيف تبني كلًّا منهما، مع أمثلة تطبيقية.

لماذا تختلف طريقة التوقع في شركات المنتجات

تبيع شركة البرمجيات اشتراكًا وتتوقع التجديدات. أما المصنّع أو الموزّع فلديه مصدران مختلفان للإيرادات، ولكل منهما سلوكه:

• الطلبات المتكررة. العميل الذي يشتري 4 أطنان من الراتنج كل ستة أسابيع يمكن التنبؤ بسلوكه إلى أن يتغير شيء ما.
• الأعمال الجديدة. يمر الحساب الجديد بعينة، ثم اختبار، ثم عرض سعر، ثم أول طلب. وهي غير منتظمة وتستغرق وقتًا أطول للإغلاق.

تعامل معهما كبندين منفصلين. فإذا دمجتهما أخفيت الغاية الأساسية من التوقع: أن تعرف أي جزء من الرقم راسخ، وأي جزء يعتمد على ثقة مندوب المبيعات. وللاطلاع على الفكرة الأساسية، راجع ما هو توقع المبيعات.

الطريقة 1: مسار المبيعات الموزون

يضرب مسار المبيعات الموزون قيمة كل صفقة في احتمال إغلاقها بحسب مرحلتها، ثم يجمع النتائج.

1. 1

   حدّد احتمالات المراحل من سجلك التاريخي

   راجع آخر ربعين أو ثلاثة أرباع. لكل مرحلة، احسب كم صفقة وصلت إليها ثم فازت بها. هذه النسب هي احتمالات مراحلك. لا تستعر أرقامًا من مقال في مدونة، بما في ذلك هذا المقال.

2. 2

   استخدم قيمة آخر عرض سعر بدل التخمين

   يجب أن تطابق قيمة الصفقة عرض السعر المفتوح. الصفقة التي ليس لها عرض سعر مجرد تقدير، فأبقِها في مرحلة مبكرة.

3. 3

   اضرب ثم اجمع

   قيمة كل صفقة مضروبة في احتمالها، ثم اجمع النتائج للفترة. لا تُدرج إلا الصفقات التي يقع تاريخ إغلاقها ضمن تلك الفترة.

4. 4

   حدّ من التفاؤل

   راجع أكبر الصفقات واحدة تلو الأخرى. صفقة واحدة بقيمة $200,000 باحتمال مرتفع قد ترجّح التوقع كله، لذا احسمها بالحُكم التقديري لا بالمعادلة.

مثال تطبيقي

لنفترض أنك تبيع مواد لاصقة صناعية، وأن لديك في الربع الصفقات المفتوحة التالية. الاحتمالات مجرد أمثلة وليست معايير مرجعية، فاستخدم احتمالاتك أنت.

الرقم الموزون هو $78,250 وليس $160,000. عمليًا ستفوز ببعض هذه الصفقات كاملةً وتخسر أخرى بالكامل. الرقم الموزون هو متوسط النتائج على مدى أرباع عديدة، ولهذا يناسب الفريق الذي لديه صفقات كثيرة ويضلل الفريق الذي لديه ثلاث صفقات فقط.

الطريقة 2: معدل الطلبات المتكررة

بالنسبة إلى العملاء الحاليين، ابنِ التوقع على ما يشترونه فعليًا.

1. 1

   أدرج العملاء المتكررين وإيقاع طلباتهم

   دوّن لكل عميل متوسط قيمة الطلب وعدد مرات الطلب. العميل الذي يطلب بقيمة $6,000 كل ستة أسابيع يعادل نحو $52,000 في السنة (في السنة نحو 8.7 فترة من ستة أسابيع).

2. 2

   عدّل بحسب التغيرات المعروفة

   إغلاق مصنع، أو زيادة في الأسعار، أو مناقصة خسرتها، أو خط منتجات جديد، كلها تغيّر المعدل. عدّل البند بالحُكم التقديري ودوّن السبب.

3. 3

   نبّه إلى العملاء المتأخرين

   إذا كان العميل يطلب عادةً كل ستة أسابيع ومرت تسعة، فهذا الطلب معرّض للخطر. وهذا أبكر إنذار ستحصل عليه بشأن فقدان العملاء.

4. 4

   أضف بندًا حذرًا للنمو

   أدرج النمو الناتج عن البيع الإضافي فقط حيثما يوجد عرض سعر أو حوار ملموس يدعمه.

مثال تطبيقي

لنفترض أن لديك 12 عميلًا متكررًا، وأن معدلهم المجمّع يبلغ $38,000 في الشهر. اثنان منهم متأخران وقيمتهما معًا $5,000 في الشهر. فتتوقع $33,000 في الشهر من الطلبات المتكررة، أي $99,000 للربع، وتعدّ الـ$15,000 الأخرى فرصة إضافية تسعى إليها.

هذه الطريقة متحفظة عن قصد. وهي تخبر الفريق أيضًا بالحسابات التي ينبغي الاتصال بها هذا الأسبوع.

الطريقة 3: تحقق منه بتغطية مسار المبيعات

تقارن التغطية مسار المبيعات المفتوح بالهدف. إذا كان هدفك للأعمال الجديدة $100,000، وكان معدل فوزك في المسار المؤهل تاريخيًا نحو صفقة من كل ثلاث، فأنت بحاجة إلى نحو $300,000 في المسار ليكون لديك فرصة معقولة. هذه نسبة 3 إلى 1 لهذا المعدل؛ فاحسب نسبتك أنت.

التغطية اختبار واقعي للرقم الموزون. فإذا بدا مسار المبيعات الموزون جيدًا بينما التغطية ضعيفة، فهذا يعني أن التوقع يعتمد على بضع صفقات. وللاطلاع على المقياس نفسه، اقرأ ما هي تغطية مسار المبيعات وما هو معدل الفوز.

يمكنك أيضًا تقدير سرعة تحوّل مسار المبيعات إلى إيرادات عبر سرعة المبيعات، التي تجمع بين عدد الصفقات ومتوسط القيمة ومعدل الفوز وطول دورة البيع.

تجميع التوقع

اجمع البنود ودوّن مدى ثقتك في كل منها.

شاركه على شكل نطاق، بحد أدنى واثق منه وحد أعلى تتمنى بلوغه. المديرون الذين يقدمون رقمًا واحدًا يخطئون عادةً بطريقة يصعب تفسيرها.

حافظ على صدق التوقع

• قارن التوقع بالفعلي كل شهر. دوّن الفجوة وسببها. وخلال بضعة أرباع ستعرف انحيازك الخاص.
• راجع مسار المبيعات أولًا. التوقع المبني على صفقات راكدة ضرب من الخيال. تصحّح المراجعة الأسبوعية لمسار المبيعات تواريخ الإغلاق والمراحل قبل قراءة الأرقام.
• اعتمد تعريفًا واحدًا لكل مرحلة. إذا كان «تم إرسال عرض السعر» يحمل معنيين، فلا معنى للاحتمالات.
• لا تعتمد على الحدس وحده في التوقع. الحُكم التقديري مفيد في أكبر خمس صفقات، لا في أربعين صفقة صغيرة.

كيف يساعدك PromptLab

يوفر لك PromptLab تقارير ولوحات معلومات عن مسار المبيعات والإيرادات. يمكنك إنشاء تقرير عن الفرص بحسب المرحلة والقيمة، وآخر عن أوامر البيع بحسب العميل أو المنتج، ثم وضعهما معًا في لوحة معلومات واحدة تتحدث تلقائيًا كلما تحدّثت بيانات CRM. وهذه هي البيانات اللازمة لمسار المبيعات الموزون ولمعدل الطلبات المتكررة معًا. لا يتنبأ PromptLab بالنتائج نيابةً عنك. أنت تحدد الاحتمالات من سجلك التاريخي، ويعرض لك CRM الأرقام التي تقف خلفها.

بما أن عروض الأسعار وأوامر البيع وقوائم أسعار العملاء متوفرة في كل خطة، يمكنك مطابقة قيمة كل صفقة مع آخر عرض سعر لها، وتُسجَّل الطلبات المتكررة كأوامر بيع على الحساب نفسه. ويمكنك أيضًا أن تسأل بكلمات بسيطة، عبر Ask AI، عن حجم ما طلبه عميل معين، ثم تطابق الإجابة مع التقرير.

الأسئلة الشائعة

ما أبسط طريقة لتوقع مبيعات B2B؟

أضف معدل عملائك المتكررين إلى تقدير موزون لصفقاتك المفتوحة. استخدم احتمالات المراحل المستخلصة من سجل فوزك. تحتاج إلى CRM بمراحل وقيم دقيقة، ويكفي جدول بيانات لإجراء العمليات الحسابية.

ما مدى الدقة المطلوبة في توقع المبيعات؟

لا يوجد رقم عام. تابع الفجوة بين التوقع والفعلي كل شهر واسعَ إلى تقليصها. التوقع المرتفع باستمرار بنسبة 10% أنفع من توقع يصيب أحيانًا، لأن بإمكانك تصحيح انحياز معروف.

كيف تتوقع الطلبات المتكررة؟

دوّن متوسط قيمة طلب كل عميل متكرر وعدد مرات شرائه، ثم اضرب للفترة المطلوبة. نبّه إلى أي عميل تأخر عن المعتاد، فهذه أبكر علامة على فقدان الأعمال.

هل يستطيع CRM توقع المبيعات تلقائيًا؟

يستطيع CRM جمع مسار مبيعاتك وطلباتك وعرضها في لوحة معلومات، وهذا يؤدي معظم العمل. يوفر PromptLab تقارير ولوحات معلومات عن مسار المبيعات والإيرادات. أما الاحتمالات والحُكم على الصفقات الكبيرة فيبقيان منك.

كم مرة ينبغي تحديث التوقع؟

أسبوعيًا بعد مراجعة مسار المبيعات، مع نظرة أشمل في نهاية الشهر. حدّث الالتزام فقط عندما يتغير شيء ملموس، مثل عرض سعر موقّع أو صفقة خسرتها.