ما هو معدل الفوز؟

إذا أغلق فريقك 40 صفقة في الربع الماضي وفاز بـ10 منها، فمعدل الفوز لديك هو 25%. وهو من الأرقام القليلة التي تكشف مدى جودة مبيعاتك، لا مدى انشغالك فحسب.

لماذا يهم معدل الفوز

يقف معدل الفوز خلف معظم أرقام المبيعات الأخرى. فهو يحدد حجم مسار المبيعات الذي تحتاجه، ومدى إمكانية الوثوق بالتوقعات، وقيمة كل عميل محتمل جديد بالنسبة إليك.

كما يدلّك على مواضع التحسين. فمعدل فوز منخفض مع وفرة في العملاء المحتملين يشير إلى مشكلة في التأهيل أو في العرض نفسه. أما معدل فوز مرتفع مع قلة العملاء المحتملين فيشير إلى نقص في البحث عن عملاء جدد.

كيف تحسب معدل الفوز

معدل الفوز = الصفقات الرابحة ÷ (الصفقات الرابحة + الصفقات الخاسرة)

احسب الصفقات المغلقة فقط. فالصفقات التي لا تزال مفتوحة لا مكان لها في مقام الكسر، وإلا بدا المعدل أسوأ مما هو عليه.

هناك خياران يغيّران النتيجة، لذا دوّنهما والتزم بهما:

• الحساب بعدد الصفقات أو بقيمتها. معدل الفوز بالعدد يعامل طلبًا بقيمة $2,000 وطلبًا بقيمة $200,000 على قدم المساواة. أما معدل الفوز بالقيمة فيُظهر حجم الأموال التي ربحتها مقابل ما سعيت إليه.
• حدّد الصفقات المحسوبة. بعض الفرق تحسب كل صفقة أُنشئت، وبعضها لا يحسب إلا الصفقات التي بلغت مرحلة مؤهلة. اختر أحد الأسلوبين.

مثال من مبيعات الطلاءات

هذه الأرقام افتراضية.

أغلقت شركة مصنّعة للطلاءات 30 صفقة خلال هذا النصف من العام. فازت بـ9 وخسرت 21. ومعدل الفوز بالعدد هو 9 ÷ 30، أي 30%.

بلغت قيمة الصفقات التسع الرابحة $180,000، وبلغت قيمة الصفقات الـ21 الخاسرة $520,000. ومعدل الفوز بالقيمة هو $180,000 ÷ $700,000، أي نحو 26%. المعدل بالقيمة أقل لأن الفريق يميل إلى خسارة الصفقات الأكبر.

وهذا يقود إلى الخطوة التالية: ابحث عن سبب ذهاب الصفقات الكبيرة إلى منافس آخر. ربما تأخرت العينة كثيرًا، أو كانت قائمة الأسعار قديمة، أو ربما ردّ منافس أسرع عبر WhatsApp.

ما الذي يؤثر في معدل الفوز

• من تلاحقه. الصفقات المطابقة لأفضل عملائك تُغلق بوتيرة أعلى.
• السرعة. كثيرًا ما يختار المشترون المورّد الذي يرسل عرض السعر والعينة أولًا.
• المتابعة. تخمد الصفقات حين لا يتولى أحد الخطوة التالية.
• السعر والشروط. الأسعار الخاصة بكل عميل يسهل الخطأ فيها حين تُحفظ في جدول بيانات.

تتبّع أسباب الخسارة أيضًا. فمعدل الفوز من دون أسباب الخسارة يخبرك بما حدث، لكنه لا يخبرك بالسبب.

معدل الفوز حسب المرحلة

يمكنك أيضًا قياس عدد الصفقات التي تنتقل من مرحلة إلى التي تليها. فإذا وصلت صفقات كثيرة إلى مرحلة العينة ولم يصل منها إلى عرض السعر إلا القليل، فالمشكلة تقع بين هاتين النقطتين. اقرأ المزيد عن مراحل الصفقة.

مصطلحات ذات صلة

• تغطية مسار المبيعات تستخدم معدل الفوز لتحديد حجم مسار المبيعات المطلوب.
• سرعة المبيعات تعتمد معدل الفوز كأحد مدخلاتها الأربعة.
• توقعات المبيعات تطبّق معدلات الفوز على الصفقات المفتوحة.
• تقييم العملاء المحتملين إحدى الطرق التي تحاول بها الفرق رفع معدل الفوز عبر التركيز على عملاء محتملين أفضل.

كيف يتعامل PromptLab مع ذلك

لكل صفقة في PromptLab مرحلة وقيمة، وتُغلق إما رابحةً أو خاسرةً، وترتبط عروض الأسعار بالصفقة تلقائيًا. وهذا يمنحك أعداد الصفقات الرابحة والخاسرة دون نظام ثانٍ، كما تتيح لك التقارير ولوحات المعلومات الخاصة بمسار المبيعات والإيرادات متابعتها بمرور الوقت.

الأسئلة الشائعة

ما معدل الفوز الجيد في مبيعات B2B؟

يختلف حسب القطاع وحجم الصفقة ومدى جودة التأهيل. قارن أداءك الحالي بأدائك في الأرباع السابقة بدلًا من متوسط خارجي. فالاتجاه التصاعدي أهم من أي رقم منفرد.

هل تُحتسب الصفقات المفتوحة في معدل الفوز؟

لا. الصفقات المغلقة فقط، رابحةً كانت أو خاسرةً، تدخل في المعادلة. فالصفقات المفتوحة لا نتيجة لها بعد.

هل معدل الفوز هو نفسه معدل التحويل؟

هما متقاربان لكنهما غير متطابقين. فمعدل التحويل قد يصف أي خطوة، مثل الانتقال من عميل محتمل إلى اجتماع. أما معدل الفوز فيصف الخطوة الأخيرة، من الصفقة إلى البيع.

كيف أرفع معدل الفوز لدي؟

أهّل العملاء مبكرًا، وأجب بسرعة أكبر، وتابع كل عرض سعر، وسجّل أسباب الخسارة. وابدأ بإصلاح المرحلة التي تسقط فيها معظم الصفقات.