ما هي تغطية مسار المبيعات؟

تجيب تغطية مسار المبيعات عن سؤال واحد: هل لدينا صفقات كافية قيد التنفيذ لتحقيق الرقم المستهدف؟ يمكنك احتسابها لشهر أو ربع سنة أو سنة كاملة، ولفريق بأكمله أو لمندوب مبيعات واحد.

لماذا تهمّ تغطية مسار المبيعات

لا تُغلق كل صفقة بنجاح. فإذا كان هدفك $100,000 ولديك صفقات مفتوحة بقيمة $100,000 بالضبط، فعليك الفوز بكل واحدة منها. وهذا نادرًا ما يحدث.

تكشف التغطية الفجوة مبكرًا. فإذا كانت النسبة منخفضة في الأسبوع الثاني من الربع، فما زال أمامك وقت للبحث عن صفقات إضافية. أما إذا لم تنظر إليها إلا في الأسبوع الأخير، فلا يبقى لك سوى الأمل.

كيف تحسب تغطية مسار المبيعات

المعادلة بسيطة:

تغطية مسار المبيعات = قيمة المسار المفتوح ÷ هدف المبيعات

احسب فقط الصفقات التي ما زالت مفتوحة وتتوقع إغلاقها خلال الفترة التي تقيسها. واستبعد الصفقات التي فزت بها بالفعل، والصفقات التي يقع تاريخ إغلاقها في العام المقبل.

ويمكنك الحساب بالطريقة المعاكسة أيضًا. اقسم 1 على معدل الفوز لديك لتحصل على التغطية التي تحتاج إليها. ويعمل هذا بأفضل صورة مع معدل فوز مقيس بالقيمة، أو عندما تكون صفقاتك متقاربة الحجم. فإذا كنت تفوز بصفقة واحدة من كل أربع، فأنت بحاجة إلى مسار يعادل أربعة أضعاف هدفك. وإذا فزت بواحدة من كل ثلاث، فتحتاج إلى ثلاثة أضعاف. يوضح دليلنا عن معدل الفوز كيف تعرف معدلك.

تريد تجربة أرقامك الخاصة؟ استخدم الحاسبة أدناه.

مثال من قطاع توزيع الكيماويات

هذه الأرقام افتراضية.

لدى موزّع للمذيبات الصناعية هدف ربع سنوي قدره $400,000. ويحتفظ مندوبوه بصفقات مفتوحة بقيمة $1,000,000 يُتوقع إغلاقها خلال هذا الربع. فتكون التغطية $1,000,000 ÷ $400,000 أي 2.5.

خلال العام الماضي فاز الفريق بصفقة واحدة تقريبًا من كل ثلاث. وهذا يعني أنه يحتاج إلى تغطية قرابة 3. وعند 2.5 يكون دون المطلوب. وللوصول إلى 3 يحتاج إلى $200,000 إضافية في المسار، أي قيمة نحو 20 صفقة إذا كان متوسط الصفقة $10,000.

وهكذا تتضح مهمة مدير المبيعات: إضافة نحو 20 صفقة مؤهلة أخرى إلى المسار هذا الشهر، لا في الربع القادم.

ما هي نسبة تغطية مسار المبيعات الجيدة؟

لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع. فالنسبة المناسبة تعتمد على معدل الفوز لديك ومدى نظافة مسار المبيعات.

• الفريق الذي يفوز بصفقة من كل صفقتين يكفيه تغطية قريبة من 2.
• الفريق الذي يفوز بواحدة من كل خمس يحتاج إلى تغطية قريبة من 5.
• إذا بقيت صفقات قديمة في المسار أشهرًا دون أي نشاط، تبدو النسبة أفضل مما هي عليه فعلًا.

قارن النسبة بسجلك التاريخي بدلًا من نسخ رقم من مدونة.

أخطاء شائعة

• احتساب الصفقات المتوقفة. الصفقة التي لا نشاط عليها منذ 90 يومًا ليست تغطية.
• خلط الفترات. قارن هدف هذا الربع بصفقات هذا الربع فقط.
• تجاهل المرحلة. $50,000 في مرحلة عرض السعر تساوي أكثر من $50,000 في مرحلة التواصل الأول. ويتابع كثير من الفرق تغطية المراحل المتأخرة بشكل منفصل.

مصطلحات ذات صلة

• معدل الفوز يخبرك بمقدار التغطية التي تحتاج إليها.
• سرعة المبيعات توضح مدى سرعة تحوّل هذا المسار إلى إيرادات.
• مسار المبيعات هو قائمة الصفقات التي تُبنى عليها هذه النسبة.
• مرحلة الصفقة تتيح لك تقسيم التغطية بحسب مدى تقدم كل صفقة.
• توقّع المبيعات يستخدم التغطية كأحد مدخلاته.

كيف يتعامل PromptLab مع ذلك

في PromptLab تُوضع كل صفقة في مسار مبيعات مع مرحلة وقيمة وتاريخ إغلاق، لذا فالأرقام التي تقوم عليها التغطية موجودة أصلًا في CRM. يمكنك بناء تقارير ولوحات معلومات حول المسار والإيرادات، وعرض تحليل المسار حسب المرحلة دون نسخ أي شيء إلى جدول بيانات.

الأسئلة الشائعة

ما هي نسبة تغطية مسار المبيعات الجيدة؟

تعتمد على معدل الفوز لديك. اقسم 1 على معدل الفوز: فإذا كنت تفوز بصفقة واحدة من كل أربع، فأنت بحاجة إلى تغطية بحدود 4. وتبدأ كثير من الفرق من 3 ثم تعدّلها بعد أن ترى سجلها الخاص.

هل أحتسب الصفقات من كل المراحل؟

يمكنك ذلك، لكنه يجمّل الرقم. ويتابع كثير من الفرق أيضًا التغطية للمراحل المتأخرة فقط، لأن الصفقات المبكرة أقل احتمالًا للإغلاق في الوقت المناسب.

كم مرة يجب أن أراجع تغطية مسار المبيعات؟

المراجعة الأسبوعية عادة جيدة. فالفحص السريع ضمن مراجعة المسار يكشف الفجوة بينما ما زال الوقت كافيًا لسدّها.

هل تغطية مسار المبيعات هي نفسها التوقّع؟

لا. التغطية تخبرك هل المسار كافٍ. أما التوقّع فهو تقديرك لما سيُغلق فعلًا. والتغطية أحد مدخلاته.