B2B प्रॉस्पेक्टिंग के लिए LinkedIn का इस्तेमाल कैसे करें

LinkedIn पर प्रॉस्पेक्टिंग करने के लिए अपनी प्रोफ़ाइल ऐसी ठीक करें कि खरीदार समझ जाए कि आप क्या बेचते हैं, उन लोगों को ढूँढें जो उसे खरीदते हैं, किसी असली बात का ज़िक्र करता हुआ छोटा कनेक्शन नोट भेजें, और हर संभावित व्यक्ति को अगले कदम के टास्क के साथ अपने CRM में सेव करें। यह छोटे, नियमित सत्रों में करें, एक झटके में नहीं।

कोटिंग, प्लास्टिक, पैकेजिंग या औद्योगिक सप्लाई बेचने वाली कंपनी के लिए LinkedIn वह जगह है जहाँ आपको कॉल करने से पहले ही खरीदार का नाम, पद और नियोक्ता मिल जाता है। यह गाइड एक ऐसी दिनचर्या देती है जिसे आप रोज़ आधे घंटे में चला सकते हैं।

ऐसी प्रोफ़ाइल से शुरू करें जो बेचे

अनुरोध भेजने के बाद खरीदार आपकी प्रोफ़ाइल देखते हैं। उसे सेकंडों में तीन सवालों के जवाब देने चाहिए: आप क्या सप्लाई करते हैं, किसे करते हैं, और वे जवाब क्यों दें।

भारी-भरकम शब्दों से बचें। "भरोसेमंद लीड टाइम के साथ फ़ूड-ग्रेड फ़िल्में सोर्स करने में खरीदारों की मदद" नारों के पूरे अनुच्छेद से ज़्यादा बताता है।

सही खरीदार ढूँढें

खोजने से पहले तय करें कि खरीदता कौन है। प्रोडक्ट की बिक्री में यह आमतौर पर परचेज़ मैनेजर, टेक्निकल मैनेजर, प्लांट मैनेजर या छोटी कंपनी का मालिक होता है। अलग-अलग प्रोडक्ट अलग-अलग लोगों तक पहुँचते हैं, इसलिए पद लिख लें।

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   एक सेगमेंट चुनें

   कोई सीमित समूह चुनें, जैसे "जर्मनी की कोटिंग निर्माता कंपनियाँ"। सीमित खोज आपको ऐसे लोग देती है जिनकी समस्या साझा है।

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   पद और उद्योग से खोजें

   LinkedIn की खोज में नौकरी का पद, उद्योग और जगह के फ़िल्टर इस्तेमाल करें। कंपनी का पेज भी देखें, कि वह क्या बनाती है।

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   लिखने की कोई वजह ढूँढें

   नई भूमिका, प्लांट का उद्घाटन, किसी नए प्रोडक्ट की पोस्ट या ट्रेड शो में मौजूदगी संपर्क करने की वजह है। वजह नहीं, तो संदेश नहीं।

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   जान-पहचान का रास्ता देखें

   देखें कि कोई सहकर्मी, ग्राहक या पुराना संपर्क उन्हें जानता है या नहीं। परिचय, ठंडे अनुरोध से बेहतर होता है।

सूची छोटी रखें। हफ़्ते में सोच-समझकर चुने बीस लोग, दो सौ यूँ ही चुने लोगों से ज़्यादा काम करेंगे।

ऐसे कनेक्शन नोट लिखें जो स्वीकार हों

कनेक्शन नोट में कुछ वाक्यों की ही जगह होती है। इंसान की तरह लिखें, बताएँ कि आपने उन्हें क्यों देखा और पिच न करें।

नमस्कार [पहला नाम] जी, मैंने आपको [शो का नाम] में [कंपनी] के स्टैंड पर देखा था। मैं [आपकी कंपनी] के लिए [प्रोडक्ट क्षेत्र] पर काम करता हूँ। संपर्क में रहकर मुझे ख़ुशी होगी।

नमस्कार [पहला नाम] जी, [कंपनी] में आपके नई भूमिका में जाने पर बधाई। हम [खरीदार का प्रकार] को [प्रोडक्ट] सप्लाई करते हैं, इसलिए लगा कि जुड़ना ठीक रहेगा।

और शब्द हमारे LinkedIn कनेक्शन मैसेज टेम्पलेट में हैं। पहले संदेश के साथ ब्रोशर न जोड़ें, और नोट में कॉल न माँगें।

स्वीकार होने के बाद क्या भेजें

एक दिन रुकें, फिर कोई उपयोगी संदेश भेजें। पूछें कि वे कोई प्रोडक्ट कैसे सोर्स करते हैं, या जो चीज़ वे पहले से खरीदते हैं उसके लिए डेटा शीट देने की पेशकश करें। इसे तीन-चार लाइन में रखें।

अगर वे जवाब दें, तो बातचीत उस चैनल पर ले जाएँ जो उन्हें पसंद हो, ईमेल या कॉल। अगर नहीं, तो छोड़ दें, और कुछ हफ़्ते बाद कुछ नया लेकर लौटें, जैसे स्टॉक अपडेट या उनके बाज़ार से जुड़ा कोई केस।

साप्ताहिक दिनचर्या बनाएँ

तीव्रता से ज़्यादा निरंतरता काम आती है। हफ़्ते में तीन छोटे सत्र तय करें और हर एक को एक काम दें। पहले में खोजें और लोग चुनें। दूसरे में नोट भेजें और नए कनेक्शन को धन्यवाद दें। तीसरे में जवाब देखें और प्रॉस्पेक्ट को आगे बढ़ाएँ या छोड़ दें।

जो करते हैं उसकी सरल गिनती रखें, जैसे भेजे गए नोट और शुरू हुई बातचीत। आपके अपने आँकड़े बताएँगे कि आपके प्रोडक्ट के लिए कौन सा सेगमेंट और कौन सी शुरुआत काम करती है। सबसे अच्छी शुरुआतें सहकर्मियों से साझा करें ताकि पूरी टीम बेहतर हो, और जिनका कोई जवाब नहीं देता उन्हें छोड़ दें।

LinkedIn का इस्तेमाल सुनने के लिए भी करें। अपने ग्राहकों की कंपनियों को फ़ॉलो करें, लोगों को उनकी उपलब्धियों पर बधाई दें और जब कुछ काम की बात हो तब कमेंट करें। जो खरीदार किसी सोचे-समझे कमेंट से आपका नाम पहचानता है, वह आपका नोट उससे ज़्यादा स्वीकार करेगा जिसने आपको कभी देखा ही नहीं।

हर प्रॉस्पेक्ट को CRM में सेव करें

LinkedIn CRM नहीं है। कनेक्शन बिना अगले कदम, बिना डील और बिना इस रिकॉर्ड के जमा होते जाते हैं कि आपने क्या बात की, और पिछले महीने बना कनेक्शन भुला दिया जाता है। जिस भी व्यक्ति का आप फ़ॉलो-अप करना चाहते हैं, उसे कंपनी, पद, स्रोत और अगले कदम के साथ सेव करें।

इसे नियम बना लें: जब तक CRM में किसी के नाम टास्क न हो, वह आपकी LinkedIn सूची में नहीं रहेगा। यही एक आदत ब्राउज़िंग को पाइपलाइन में बदल देती है। अगले कदम के लिए देखें B2B लीड कैसे क्वालिफ़ाई करें और ट्रेड शो के बाद फ़ॉलो-अप कैसे करें।

PromptLab कैसे मदद करता है

PromptLab का Chrome एक्सटेंशन LinkedIn के बगल में काम करता है। प्रोफ़ाइल पर वह उस व्यक्ति को CRM में सेव करता है, आपके संपादन के लिए शुरुआती संदेश ड्राफ़्ट करता है, और टास्क बनाता है ताकि फ़ॉलो-अप की एक तारीख़ हो।

संदेश आप ख़ुद भेजते हैं: एक्सटेंशन ड्राफ़्ट करता है, भेजता नहीं, इसलिए खरीदार को क्या मिलता है यह आपके नियंत्रण में रहता है। सेव किया गया प्रॉस्पेक्ट उसी CRM में आता है जिसमें आपके कोटेशन, सैंपल और प्राइस लिस्ट हैं, यानी पहला ऑर्डर खाली रिकॉर्ड से शुरू नहीं होता।

LinkedIn CRM पेज और प्राइसिंग देखें। Basic और Professional में 14 दिन का मुफ़्त ट्रायल शामिल है।