B2B लीड कैसे क्वालिफ़ाई करें (BANT, MEDDIC और एक सरल तरीक़ा)

प्रोडक्ट बिज़नेस के लिए B2B लीड क्वालिफ़ाई करने के लिए चार सवालों के जवाब पाएँ: क्या हमारा प्रोडक्ट उनके एप्लिकेशन में फ़िट बैठता है, क्या मात्रा सप्लाई करने लायक है, उन्हें यह कब चाहिए और फ़ैसला कौन करता है? अगर एक असली बातचीत के बाद आप चारों के जवाब दे सकते हैं, तो लीड क्वालिफ़ाइड है। अगर नहीं दे सकते, तो वह दूसरी कॉल के लायक लीड है, अभी डील नहीं।

BANT और MEDDIC वे दो फ़्रेमवर्क हैं जो ज़्यादातर टीमों को इस्तेमाल करने को कहे जाते हैं। वे काम करते हैं, पर दोनों बड़ी टेक्नोलॉजी सेल्स में पले-बढ़े हैं। यह गाइड दोनों समझाती है, फिर उन कंपनियों के लिए बनी हल्की चेकलिस्ट देती है जो केमिकल, कोटिंग, पैकेजिंग, धातु और ऐसा ही सामान भेजती हैं।

क्वालिफ़िकेशन किसलिए है

क्वालिफ़िकेशन आपके समय और आपके सैंपल को बचाता है। सैंपल बनाने, पैक करने और भेजने में पैसा लगता है, और कोटेशन में एक सेल्सपर्सन की दोपहर जाती है। क्वालिफ़िकेशन वह आदत है जो दोनों को वहीं खर्च करती है जहाँ ऑर्डर की संभावना हो।

यह दोतरफ़ा परीक्षा भी है। कुछ लीड आपके लिए ग़लत होती हैं: मात्रा आपके न्यूनतम ऑर्डर के हिसाब से बहुत कम है, स्पेसिफ़िकेशन आपकी रेंज के बाहर है या डिलीवरी का क्षेत्र आप नहीं संभालते। पहली कॉल में यह पता चल जाना अच्छा नतीजा है। बिक्री में क्वालिफ़िकेशन कहाँ आता है, इसके लिए देखें सेल्स पाइपलाइन क्या है और B2B सेल्स पाइपलाइन कैसे बनाएँ।

BANT

BANT का मतलब है Budget, Authority, Need और Timeline। यह सबसे पुराने फ़्रेमवर्क में से एक है और सिखाने में सबसे आसान।

BANT कहाँ काम करता है: आने वाली पूछताछ की त्वरित छँटाई में। कहाँ कमज़ोर पड़ता है: प्रोडक्ट बिज़नेस के खरीदारों के पास शायद ही कभी किसी कच्चे माल का "बजट" होता है। उनके पास प्रति किलो लागत का लक्ष्य और एक मौजूदा सप्लायर होता है। "आपका बजट क्या है?" पूछना अटपटा लग सकता है, और जवाब अक्सर होता है "जो मौजूदा कीमत है"।

MEDDIC

MEDDIC का मतलब है Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain और Champion। यह बड़ी, लंबी डील के लिए ठीक है जिनमें कई लोग शामिल हों।

• Metrics: मापने लायक फ़ायदा, जैसे कम स्क्रैप, तेज़ क्योर टाइम या कम लैंडेड कॉस्ट।
• Economic buyer: वह व्यक्ति जिसका खर्च पर अधिकार है।
• Decision criteria: खरीदार किस चीज़ की तुलना करेगा। प्रोडक्ट में यह अक्सर स्पेसिफ़िकेशन, कीमत, लीड टाइम, न्यूनतम ऑर्डर और सप्लायर की मंज़ूरी होती है।
• Decision process: सैंपल से परचेज़ ऑर्डर तक के कदम, लैब टेस्ट और मंज़ूरियों समेत।
• Identify pain: आज क्या काम नहीं कर रहा।
• Champion: ग्राहक के भीतर कोई ऐसा जो चाहता है कि आप जीतें और आपके लिए ज़ोर लगाएगा।

MEDDIC कहाँ काम करता है: बड़े अकाउंट, टेंडर-शैली की खरीद और औपचारिक मंज़ूरी श्रृंखला वाली हर चीज़ में। कहाँ कमज़ोर पड़ता है: $5,000 के पहले ऑर्डर के लिए यह भारी है, और सेल्सपर्सन जो फ़ील्ड उबाऊ लगें उन्हें छोड़ देते हैं। अगर आप इसे अपनाएँ, तो सिर्फ़ उन डील के लिए इस्तेमाल करें जो आपके चुने आकार से ऊपर हों।

प्रोडक्ट सेल्स के लिए एक सरल चेकलिस्ट

ज़्यादातर प्रोडक्ट डील चार चीज़ों पर टिकी होती हैं। हम उन्हें फ़िट, मात्रा, समय-सीमा और फ़ैसले की प्रक्रिया कहते हैं, और सेल्सपर्सन उन्हें 15 मिनट की कॉल में कवर कर सकता है।

1. 1

   एप्लिकेशन फ़िट

   वे प्रोडक्ट से क्या बनाएँगे या क्या करेंगे? क्या यह वह चीज़ है जो आप आज सप्लाई करते हैं? क्या आप उनकी ज़रूरत का स्पेक, सर्टिफ़िकेशन या नियम पूरा करते हैं? यहाँ "ना" बातचीत को जल्दी और विनम्रता से ख़त्म कर देता है।

2. 2

   मात्रा

   कितना, कितनी बार और कितने समय तक? एक 25 किलो का ट्रायल और 20 टन प्रति माह अलग डील हैं। जवाब की तुलना अपने न्यूनतम ऑर्डर और मार्जिन से करें।

3. 3

   समय-सीमा

   पहला ऑर्डर कब है? क्या कोई ट्रायल विंडो, प्रोडक्शन की शुरुआत या कॉन्ट्रैक्ट रिन्यूअल है जो तारीख़ तय करता है? जिस लीड की कोई तारीख़ नहीं, उसमें आम तौर पर कोई जल्दी नहीं।

4. 4

   फ़ैसले की प्रक्रिया

   इसे कौन टेस्ट करता है, कौन मंज़ूर करता है और कौन खरीदता है? क्या उन्हें सैंपल, डेटा शीट, सप्लायर ऑडिट या तीन वेंडर से कीमत चाहिए?

एक हल किया हुआ उदाहरण

मान लें किसी ट्रेड शो की लीड कहती है कि वे लकड़ी का फ़र्नीचर बनाते हैं और उन्हें वाटर-बेस्ड लैकर चाहिए। सेल्सपर्सन चारों सवाल पूछता है।

• फ़िट: लैकर उनके फ़िनिश और VOC की ज़रूरत पूरी करता है, तो हाँ।
• मात्रा: लगभग 800 लीटर प्रति माह, जो न्यूनतम ऑर्डर पार करती है।
• समय-सीमा: नई रेंज मार्च में लॉन्च होती है, इसलिए उन्हें जनवरी तक सप्लायर मंज़ूर करना है।
• फ़ैसले की प्रक्रिया: प्रोडक्शन मैनेजर सैंपल टेस्ट करता है, और मालिक ऑर्डर पर हस्ताक्षर करता है।

यह लीड क्वालिफ़ाइड है। अगले कदम हैं एक सैंपल, प्रोडक्शन मैनेजर के साथ कॉल और जनवरी से पहले पहुँचने वाला कोटेशन। जिस लीड ने चार में से तीन सवालों पर "पक्का नहीं" कहा, वह शुरुआती स्टेज में रहेगी और उसे हल्का संपर्क मिलेगा।

कौन सा फ़्रेमवर्क इस्तेमाल करें

• आने वाली पूछताछ को कुछ मिनट में छाँटने के लिए BANT इस्तेमाल करें।
• ज़्यादातर प्रोडक्ट डील के लिए चार सवालों की चेकलिस्ट इस्तेमाल करें।
• अपने सबसे बड़े अकाउंट के लिए MEDDIC के तत्व (champion, economic buyer) जोड़ें।

आप इन्हें मिला सकते हैं। मुद्दा यह है कि हर सेल्सपर्सन वही सवाल पूछे, ताकि पाइपलाइन सबके लिए एक ही मतलब रखे।

क्वालिफ़ाई करने में ग़लतियाँ

• सिर्फ़ कंपनी के आकार से क्वालिफ़ाई करना। दोहराने वाली ज़रूरत वाली छोटी फ़र्म एक बार का ऑर्डर देने वाली बड़ी फ़र्म से बेहतर ग्राहक हो सकती है।
• सबको सैंपल भेजना। सैंपल निकलने से पहले क्वालिफ़ाई करें, और सैंपल को अनुरोध से फ़ीडबैक तक ट्रैक करें।
• जवाब कभी न लिखना। अगर जवाब सेल्सपर्सन के दिमाग़ में है, तो मैनेजर उसकी समीक्षा नहीं कर सकता।
• क्वालिफ़िकेशन को एक बार का काम मानना। जब डील अटके, तो चारों जवाब दोबारा जाँचें।

क्वालिफ़ाइड लीड का क्या करें, यह खोज रहे हैं? लीड स्कोरिंग अगला विषय है, और सेल्स मीटिंग की तैयारी कैसे करें दूसरी कॉल को कवर करता है।

PromptLab कैसे मदद करता है

क्वालिफ़िकेशन तभी काम करता है जब जवाब वहाँ सेव हों जहाँ टीम उन्हें देख सके। PromptLab में CRM ऑटोफ़िल रिकॉर्ड की गई कॉल से फ़ील्ड भरता है, इसलिए सेल्सपर्सन टाइप करने की जगह बात करता है। Basic पर स्टैंडर्ड फ़ील्ड भरे जाते हैं और Professional पर असीमित फ़ील्ड।

सैंपल ट्रैकिंग और कोटेशन हर प्लान पर हैं, इसलिए आप देख सकते हैं कि किन क्वालिफ़ाइड लीड को सैंपल मिला, फ़ीडबैक क्या था और कौन सा कोटेशन उसके बाद आया। Chrome एक्सटेंशन LinkedIn प्रोफ़ाइल को CRM में सेव करता है और शुरुआती संदेश का ड्राफ़्ट बनाता है, जो बातचीत शुरू करने में मदद करता है, हालाँकि वह आपके लिए संदेश भेजता नहीं। PromptLab लीड सूचियाँ या स्कोरिंग नहीं देता। वह जवाब दर्ज करने के लिए आपको साफ़ जगह देता है।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

BANT और MEDDIC में क्या अंतर है?

BANT बजट, अथॉरिटी, ज़रूरत और समय-सीमा का चार सवालों वाला फ़िल्टर है। MEDDIC ज़्यादा गहरा फ़्रेमवर्क है जो मेट्रिक्स, इकोनॉमिक बायर, फ़ैसले के मापदंड, फ़ैसले की प्रक्रिया, पेन और चैंपियन को कवर करता है। BANT त्वरित छँटाई के लिए ठीक है, MEDDIC बड़ी, जटिल डील के लिए।

B2B लीड क्वालिफ़ाई करने के लिए कौन से सवाल पूछने चाहिए?

पूछें कि वे प्रोडक्ट किस काम में इस्तेमाल करेंगे, कितना और कितनी बार खरीदेंगे, उन्हें यह कब चाहिए और वे फ़ैसला कैसे करते हैं। साथ में पूछें कि इसे कौन टेस्ट करता है और कौन हस्ताक्षर करता है। ये सवाल ज़्यादातर प्रोडक्ट सेल्स में काम करते हैं।

लीड को सैंपल कब भेजना चाहिए?

जब लीड फ़िट और मात्रा पार कर ले, और आप जान लें कि इसे कौन टेस्ट करेगा और कब तक। उससे पहले सैंपल भेजने में आपका प्रोडक्ट जाता है और फ़ीडबैक ऐसे लोगों से आता है जो खरीद नहीं सकते।

क्या BANT अब भी प्रासंगिक है?

हाँ, त्वरित फ़िल्टर के रूप में। इसका कमज़ोर बिंदु बजट वाला सवाल है, जिसका जवाब प्रोडक्ट खरीदार अक्सर सीधे नहीं दे पाते। उसकी जगह यह पूछें कि वे अभी कौन सी कीमत देते हैं।

जो लीड सवालों के जवाब न दे, उसे क्वालिफ़ाई कैसे करें?

पहले कुछ उपयोगी दें, जैसे डेटा शीट या संदर्भ कीमत, फिर दोबारा पूछें। अगर कोई लीड मात्रा या समय-सीमा कभी साझा न करे, तो उसे कम प्राथमिकता मानें और धीमे फ़ॉलो-अप पर रखें।