Qoʻngʻiroq baholash varaqalari bilan sotuvchilarni qanday oʻqitish

Sotuvchilarni qoʻngʻiroq baholash varaqalari bilan oʻqitish uchun ustida ishlash uchun ikki-uchta koʻnikma tanlang, har bir sotuvchining bir nechta yozib olingan qoʻngʻirogʻini qisqa baholash varaqasi boʻyicha tinglang va uning qoʻngʻiroqlar voronkasini (terishlar, ulanishlar, suhbatlar, belgilangan uchrashuvlar) jamoa oʻrtachasi yonida oʻqing. Keyin haftalik 30 daqiqalik yakkama-yakka uchrashuvda (1:1) bitta oʻzgarishga kelishing, uni mashq qiling va keyingi haftaning qoʻngʻiroqlarida tekshiring. Oʻqitish kichik, aniq va takroriy boʻlganda ishlaydi.

Bu qoʻllanma ishlab chiqaruvchi va distribyutorlardagi sotuv menejerlari uchun, bu yerda sotuvchining qoʻngʻiroqlari bitta qoʻngʻiroqda yopiladigan bitim haqida emas, markalar, hajmlar, namunalar va qayta buyurtmalar haqida. U nimani oʻrgatishni qanday tanlash, raqamlarni hech kimni ayblamasdan qanday oʻqish va davom ettirsa boʻladigan haftalik tartibni koʻrsatadi.

Qoʻngʻiroq maʼlumotlari nega ichki sezgidan ustun

Koʻpchilik menejerlar eshitib qolgan narsalar va sotuvchilar voronka tahlilida aytgan gaplar asosida oʻrgatadi. Bu kichik, saralangan namuna. Band koʻringan sotuvchi oʻsha beshta hisobga qayta-qayta qoʻngʻiroq qilayotgan boʻlishi mumkin. Jim sotuvchi esa eng koʻp namuna sinovini belgilayotgan boʻlishi mumkin.

Qoʻngʻiroq maʼlumotlari ichki sezgi bera olmaydigan ikki narsani beradi:

• Voronka. Har bir sotuvchining qoʻngʻiroqlari birinchi terishdan belgilangan uchrashuvgacha qayerda uziladi.
• Qoʻngʻiroqlarning oʻzi. Xaridor narx yoki yetkazish muddatini koʻtarganda sotuvchi aslida nima dedi.

Raqamlar qayerga qarashni aytadi. Yozuvlar nega ekanini aytadi. Sizga ikkalasi ham kerak. Past ulanish foizi — roʻyxat yoki vaqt muammosi. Suhbatdan uchrashuvga past oʻtish — koʻnikma muammosi, qaysi koʻnikmaligini esa faqat yozuv koʻrsatadi.

1-qadam: oʻnta emas, ikki-uchta koʻnikma tanlang

Oʻnta koʻnikmali baholash varaqasi 1:1 ni tabelga aylantiradi. Sotuvchilar tanqid eshitadi va hech narsani oʻzgartirmaydi. Chorak uchun sotuvingizga kerak boʻlgan narsaga qarab ikki-uchta koʻnikma tanlang.

Mahsulot sotuvida odatda eng muhim koʻnikmalar quyidagilar:

Faraz qiling, sotuvchilaringiz koʻp birinchi qoʻngʻiroqlarni belgilaydi, lekin ularning ozi namuna soʻroviga aylanadi. Ehtimoliy boʻshliqlar — ehtiyojni aniqlash va harakatga chaqiruv. Shu ikkalasini oʻrgating, qolganini keyingi chorakka qoldiring.

2-qadam: voronkani jamoa oʻrtachasi bilan solishtiring

Sovuq qoʻngʻiroqlar voronkasi toʻrt qadamdan iborat:

1. Terishlar: qilingan qoʻngʻiroqlar.
2. Ulanishlar: odam javob bergan qoʻngʻiroqlar.
3. Suhbatlar: “qiziqmayman” va goʻshakni qoʻyish emas, haqiqiy muloqotga aylangan ulanishlar.
4. Belgilangan uchrashuvlar: taqvimda uchrashuv, obyektga tashrif yoki namuna sinovi bilan tugagan suhbatlar.

Har bir sotuvchi uchun har bir qadamlar juftligi orasidagi konversiya foizini jamoa oʻrtachasi yonida koʻring. Sotuvchi oʻrtachadan eng koʻp orqada qolgan qadam — birinchi navbatda oʻrgatish kerak boʻlgan joy.

Mana bir hafta uchun shartli misol:

A sotuvchi koʻpchilikdan koʻproq teradi va xaridorlarni gapirtirib turadi. Uzilish oxirida: suhbatlar uchrashuvga aylanmaydi. Bu harakatga chaqiruvga, balki eʼtirozlar bilan ishlashga ham ishora qiladi. Endi qaysi yozuvlarni ochishni bilasiz: A sotuvchining keyingi qadamsiz tugagan uzunroq suhbatlari.

Har bir uzilish odatda nimani anglatadi

• Past ulanish foizi. Notoʻgʻri raqamlar, kunning notoʻgʻri vaqti yoki xaridor oʻrniga qabulxonaga qoʻngʻiroq qilish. Qoʻngʻiroqni oʻrgatishdan oldin roʻyxat va vaqtni tuzating.
• Ulanishdan suhbatga past oʻtish. Kirish. Xaridor gaplashishni davom ettirish-ettirmaslikni birinchi soniyalarda hal qiladi.
• Suhbatdan uchrashuvga past oʻtish. Ehtiyojni aniqlash, eʼtirozlar bilan ishlash yoki yakunlash. Qaysi biri ekanini bilish uchun tinglang.

Samaradorlik raqamlari ham yordam beradi. Bir potensial mijozga terishlar va bir hisobga terishlar sotuvchi oʻsha odamlarning ortidan qayta-qayta yuradimi yoki qoʻngʻiroqlarni hudud boʻylab juda yupqa tarqatadimi, koʻrsatadi.

3-qadam: yozib olingan qoʻngʻiroqlarni qisqa baholash varaqasi bilan koʻrib chiqing

Har hafta har bir sotuvchidan ikki-uchta qoʻngʻiroq tanlang. Ularni ataylab tanlang:

• Voronka sotuvchi qiynalayotganini koʻrsatgan bitta qoʻngʻiroq (uchrashuv belgilanmagan uzun suhbat).
• Yaxshi oʻtgan bitta qoʻngʻiroq, shunda nimani takrorlashni aytib bera olasiz.
• Narx yoki yetkazish muddati kabi keng tarqalgan eʼtiroz chiqqan bitta qoʻngʻiroq.

Ikki-uchta koʻnikmangizni oldingizga qoʻyib tinglang. Har biri uchun vaqt belgisi va bitta gap yozing: “6:40 da xaridor narx yuqori dedi. Siz darhol 5% taklif qildingiz. Avval nima bilan solishtirayotganini soʻrang.”

Bu yerda AI qoʻngʻiroq bahosi vaqtingizni tejashi mumkin. U har bir yozib olingan qoʻngʻiroqqa ball qoʻyadi, shuning uchun bir haftalik qoʻngʻiroqlarni saralab, pastlarini birinchi ochishingiz mumkin. Ballni hukm emas, koʻrsatkich deb qabul qiling. Oʻrgatishdan oldin tinglang.

Eʼtirozlardagi qonuniyatlarni qidiring

Jamoa boʻyicha qaysi eʼtirozlar va qanchalik tez-tez chiqishini sanang. Agar “yetkazish muddatingiz juda uzoq” qoʻngʻiroqlarning uchdan birida chiqsa, bu sotuvchi muammosi emas. Bu ishlab chiqarish boʻlimi uchun xabar yoki har bir sotuvchida tayyor turishi kerak boʻlgan javob. Narx eʼtirozlari bilan ishlash boʻyicha qoʻllanmamizda eng keng tarqalgani uchun tayyor iboralar bor.

4-qadam: haftalik 30 daqiqalik 1:1 oʻtkazing

Oʻqitish 1:1 da boʻladi. Sotuvchi tayyorlanishi uchun har hafta bir xil tuzilmani saqlang.

1. 1

   Avval ularning yutuqlari (5 daqiqa)

   Sotuvchidan nima yaxshi oʻtganini soʻrang. Tanlagan yaxshi qoʻngʻirogʻingizdan 30 soniyani qoʻying va aynan nima ishlaganini ayting. Xatti-harakatni nomlaydigan maqtov takrorlanadi.

2. 2

   Raqamlar (5 daqiqa)

   Ularning voronkasi va jamoa oʻrtachasini ekranda birga koʻring. Oʻzingiz aytishdan oldin uzilish qayerda deb oʻylashini soʻrang.

3. 3

   Bitta qoʻngʻiroq, bitta lahza (10 daqiqa)

   Belgilagan lahzangizni qoʻying. Soʻrang: “Bu yerda xaridor nimani soʻrayotgan edi?” Yaxshiroq yoʻlni sotuvchining oʻzi topsin. Boshqacha qilinadigan bitta narsaga kelishing.

4. 4

   Mashq qiling (5 daqiqa)

   Oʻsha lahzani bir-ikki marta rolli oʻyinda takrorlang. Siz oʻsha eʼtiroz bilan xaridor rolini oʻynaysiz. Bu noqulay tuyuladi, lekin aynan shu qism oʻzgarishni mustahkamlaydi.

5. 5

   Keyingi hafta uchun maqsadni belgilang (5 daqiqa)

   Bitta oʻzgarishni va uni qanday tekshirishingizni yozing: “Uch daqiqadan uzun har bir suhbatni sanali keyingi qadam bilan yakunlang.” Keyingi hafta shu qoʻngʻiroqlarni birinchi oching.

Bu jamoa yigʻilishining ichida emas, yonida turadi. Haftalik sotuv yigʻilishi hamma uchun voronka va qarorlarni yoritadi. 1:1 esa bitta sotuvchi bitta koʻnikma ustida ishlaydigan joy.

Oʻqitishdagi keng tarqalgan xatolar

• Hamma narsani birdaniga oʻrgatish. Haftasiga bitta oʻzgarish. Koʻpi bilan ikkita.
• Ballardan reyting jadvali sifatida foydalanish. Reytingni emas, jamoa oʻrtachasini eʼlon qiling. Sotuvchilar reyting bilan oʻynashadi.
• Faqat yomon qoʻngʻiroqlarni tinglash. Sotuvchilar nimani davom ettirishni bilishi kerak.
• Muammo roʻyxatda boʻlganda qoʻngʻiroqni oʻrgatish. Notoʻgʻri xaridorlarga qoʻngʻiroq qilayotgan sotuvchini yaxshiroq kirish qutqarmaydi.
• Haftalarni oʻtkazib yuborish. Uch hafta ishlab toʻxtagan oʻqitish rejasi sotuvchilarga uni kutib oʻtkazishni oʻrgatadi.
• Xaridorlarga qoʻngʻiroq yozib olinayotganini aytmaslik. Buni qoʻngʻiroq boshida ayting. Qoidalar mamlakatga qarab farq qiladi, shuning uchun siz va xaridor joylashgan hudud qoidalarini tekshiring.

PromptLab qanday yordam beradi

PromptLabʼning qoʻngʻiroq dialeri Professional va undan yuqori tariflarda bor, har bir sotuvchi u orqali qilgan va qabul qilgan qoʻngʻiroqlar Reportsʼdagi sotuvchi profiliga tushadi. Reportsʼni, keyin Calls dashboardʼini, keyin SDR Profile yorligʻini oching va sotuvchini tanlang. Uning raqamlarini jamoa oʻrtachasi yonida koʻrasiz:

• Sovuq qoʻngʻiroqlar voronkasi: terishlar, ulanishlar, suhbatlar va belgilangan uchrashuvlar, har bir qadam orasidagi konversiya foizi bilan.
• Samaradorlik: bir potensial mijozga terishlar, bir hisobga terishlar va bir hisobga potensial mijozlar.
• Sifat: har bir yozib olingan qoʻngʻiroq uchun 0 dan 100 gacha AI qoʻngʻiroq bahosi, aniq harakatga chaqiruv bilan tugagan qoʻngʻiroqlar ulushi va kirish, ehtiyojni aniqlash, eʼtirozlar bilan ishlash, gapirish va tinglash muvozanati, harakatga chaqiruv, shaxsiylashtirish hamda qoʻngʻiroqni boshqarish boʻyicha koʻnikmalar radari.
• Eʼtirozlar: qaysilari va qanchalik tez-tez chiqqani.
• Voronka: qoʻngʻiroq qilingan potensial mijozlar qaysi bosqichlarda turgani.

Yozib olingan qoʻngʻiroqlar transkript va AI xulosalari bilan keladi, shuning uchun qoʻngʻiroqni tinglashdan oldin oʻqib chiqishingiz mumkin. Google Meet, Zoom va Teamsʼdagi uchrashuvlar uchun sotuv uchrashuvlarini qanday yozib olish va xulosa qilish maqolasiga qarang.

Sotuvning qolgan qismi oʻsha CRMʼda: sotuvchining qoʻngʻiroqlari olib boradigan hisoblar, bitimlar, takliflar va namunalar. Barcha hisobotlar uchun sotuv hisobotlari bilan tanishing.

Tez-tez beriladigan savollar

Sotuv qoʻngʻirogʻi baholash varaqasida nima boʻlishi kerak?

Uni sotuvingizni hal qiladigan koʻnikmalar bilan cheklang. B2B mahsulot sotuvida bu odatda kirish, ehtiyojni aniqlash, eʼtirozlar bilan ishlash, gapirish va tinglash muvozanati va harakatga chaqiruv. Bir chorakda hammasini emas, ikki-uchtasini baholang.

Menejer har bir sotuvchidan nechta qoʻngʻiroqni koʻrib chiqishi kerak?

Ataylab tanlasangiz, haftasiga ikki-uchta oʻrgatish uchun yetarli: bitta zaif, bitta kuchli va bitta keng tarqalgan eʼtirozli qoʻngʻiroq. Hamma narsani tinglash 1:1 uchun vaqt qoldirmaydi.

Ulanish foizi past sotuvchini qanday oʻqitish kerak?

Avval roʻyxat va vaqtni tekshiring. Past ulanishlar odatda notoʻgʻri raqamlar, kunning notoʻgʻri vaqtida qoʻngʻiroq qilish yoki xaridor oʻrniga qabulxonaga tushishni bildiradi. Sotuvchi nima deyishini oʻrgatishdan oldin shularni tuzating.

Qoʻngʻiroq ballarini butun jamoa bilan ulashish kerakmi?

Jamoa oʻrtachasini va ustida ishlayotgan koʻnikmalarni ulashing. Ochiq reytingdan qoching, chunki sotuvchilar yaxshiroq qoʻngʻiroqlar oʻrniga ball ortidan quva boshlaydi. Har bir sotuvchining oʻz raqamlarini uning 1:1 uchun saqlang.

AI sotuv qoʻngʻiroqlarini aniq baholay oladimi?

AI qoʻngʻiroq bahosi bir haftalik qoʻngʻiroqlarni saralash va tinglashga arziydiganlarini topishning tez yoʻli. U qoʻngʻiroqni notoʻgʻri tushunishi mumkin, shuning uchun oʻrgatishdan oldin oʻsha lahzani tinglang. Balldan sotuvchini baholash uchun emas, qoʻngʻiroqlarni tanlash uchun foydalaning.