Haftalik voronka tahlilini qanday oʻtkazish kerak

Yaxshi haftalik voronka tahlili 45 daqiqa oladi, muhim bitimlarni qamrab oladi va ularning har birida egasi koʻrsatilgan keyingi qadam bilan tugaydi. Raqamlardan boshlang, vaqtning koʻp qismini oyni hal qiladigan beshta-sakkizta bitimga sarflang va tozalik bilan yakunlang: yopilish sanalari, bosqichlar va eskirgan bitimlar. Hech kim roʻyxatni oʻqib bermaydi. Hamma juma kunigacha nima boʻlishini bilib ketadi.

Bu qoʻllanma sizga kun tartibini, zaif bitimni fosh qiladigan savollarni va CRMʼning haqiqatdan uzoqlashishini toʻxtatadigan qoidalarni beradi. U jismoniy mahsulot sotadigan jamoalar uchun yozilgan, bunda bitim — namuna, taklif, narx muzokarasi va keyin takroriy buyurtmalar oqimi.

Voronka tahlili nima uchun

Voronka tahlilining bitta vazifasi bor: har bir ochiq bitimga shu hafta nima kerakligini hal qilish. Bu holat yangilanishi emas va raqamlaringizni himoya qiladigan joy ham emas.

Tahlillar ikki yoʻl bilan xato ketadi. Yo menejer butun boardni ovoz chiqarib oʻqiydi va xonaning yarmi emailni tekshiradi, yo sotuvchilar faqat oʻzlari yaxshi his qiladigan bitimlarni taqdim etadi. Ikkalasini ham kirish maʼlumotini tuzatib hal qiling. Tahlil CRMʼdan, hamma koʻra oladigan ekranda yuritiladi, bitimlarni sotuvchi emas, menejer tanlaydi.

Avval kengroq rasmni xohlasangiz, sotuv voronkasi nima va B2B sotuv voronkasini qanday qurish ni oʻqing.

45 daqiqalik kun tartibi

1. 1

   Avval raqamlar (5 daqiqa)

   Dashboardni oching. Ochiq voronka qiymati, shu hafta yaratilgan bitimlar, yutilgan va yoʻqotilgan bitimlar hamda maqsadga nisbatan voronkaga qarang. Hali alohida bitimlarni muhokama qilmang. Qiziq narsani, masalan, ikki baravar kattalashgan bosqichni belgilab qoʻying va unga qaytasiz.

2. 2

   Oʻtgan haftadan beri harakat (5 daqiqa)

   Nima oldinga, nima orqaga siljiganini va nima qoʻshilganini sanab chiqing. Ikki bosqichga sakragan bitimga bir qatorli sabab kerak. Yoʻqotilgan bitimga bir qatorli sabab kerak: narx, yetkazib berish muddati, spetsifikatsiya, raqobatchi yoki javob yoʻq.

3. 3

   Muhim bitimlar boʻyicha chuqur tahlil (25 daqiqa)

   Eng yirik bitimlarni, shu oy yopiladiganlarni va toʻxtab qolganlarni tanlang. Har biriga taxminan toʻrt daqiqa sarflang. Keyingi boʻlimdagi savollardan foydalaning.

4. 4

   Tozalash (5 daqiqa)

   Yopilish sanasi oʻtib ketgan, keyingi qadami yoʻq yoki belgilangan kun faolligi yoʻq bitimlarni filtrlang. Ularni joyida tuzating yoki yoping.

5. 5

   Majburiyatlar (5 daqiqa)

   Har bir sotuvchi asosiy bitimlar uchun keyingi harakatlarini oʻqib beradi. Menejer ularni eslatma emas, vazifa sifatida yozib oladi.

Har bir bitimda beriladigan savollar

Bitimga toʻrt daqiqa ajratilsa, oʻtkir savollar kerak. Bular mahsulot sotuvi uchun ishlaydi, chunki ular buyurtma aslida qanday shakllanishiga ergashadi.

Ehtiyoj haqiqiymi?

• Mijoz bizning mahsulot bilan nima ishlab chiqaradi yoki sotadi va shu chorakda sotib olmasa nima boʻladi?
• Bu bir martalik buyurtmami, sinov partiyasimi yoki doimiy yetkazib berish kelishuvimi?

Mahsulot ularning jarayonida qayerda?

• Namuna joʻnatildimi? Sinaldimi? U haqida nima dedilar?
• Buyurtma berishdan oldin sifat, ilmiy-tadqiqot yoki zavod menejeri tasdiqlashi kerakmi?

Kim qaror qiladi va biz u bilan uchrashdikmi?

• Xarid buyurtmasini kim imzolaydi va biz u bilan gaplashdikmi?
• Biz gaplashadigan odam xaridormi yoki faqat oʻrganadigan odammi?

Tijorat tomoni kelishilganmi?

• Qaysi taklif chiqqan, qachon yuborilgan va holati qanday?
• Mijoz biz bera olmaydigan narx yoki yetkazib berish muddatini soʻradimi?

Keyin nima boʻladi?

• Keyingi qadam nima, kim egalik qiladi va qaysi sanada?
• Javob “javob kutyapmiz” boʻlsa, ular jim qolsa, rejamiz qanday?

Sotuvchi uchinchi va beshinchi savolga javob bera olmasa, bitim ehtimol bosqichi aytganidan ertaroq bosqichda. Uni orqaga qaytaring. Bu jazo emas, bu aniqroq prognoz. Tuzatilgan raqamlar bilan nima qilish uchun sotuvni qanday prognoz qilish ga qarang.

Hisob-kitob misoli

Qoplama yetkazib beruvchining “Taklif yuborildi” bosqichida yiliga $48,000 lik, shu oyga yopilish sanali bitimi bor, deylik. Tahlil quyidagicha oʻtadi. Sotuvchi xaridorga namuna yoqqanini aytadi. Menejer oʻtishni kim tasdiqlashini soʻraydi. Sotuvchi bilmaydi. Menejer taklif qachon yuborilganini soʻraydi: 19 kun oldin, javob yoʻq.

Natija — nasihat emas. Bu ikkita vazifa: kontaktdan kim tasdiqlashini soʻrash va payshanbagacha zavod menejeri bilan qoʻngʻiroq taklif qilish. Yopilish sanasi keyingi oyga suriladi.

Tahlilni halol saqlaydigan tozalik qoidalari

Maʼlumot eskirganda tahlillar muvaffaqiyatsiz boʻladi. Bu qoidalarni bir marta kelishing va tozalash paytida amal qildiring.

Har bir bosqichning chiqish mezonlarini bitta jumlada yozib qoʻying. “Namuna yuborildi” namuna yuborilgan deb kuzatilayotganini bildiradi, kimdir yuborishni vaʼda qilganini emas. “Taklif yuborildi” holati bor taklif mavjudligini bildiradi. Umumiy taʼrif bosqichga maʼno beradi.

Tahlilni oʻldiradigan xatolar

• Hammasini koʻrib chiqish. 45 daqiqada qirqta bitim — bu qiroat. Oyni hal qiladigan bitimlarni tanlang, qolganini filtrlar bilan aylanib chiqing.
• Qaror emas, yangilanish soʻrash. Har bir bitimni harakat, egasi va sana bilan tugating.
• Sotuvchilarga uchrashuv paytida CRMʼni yangilashga ruxsat berish. Buni oldin qiling. Uchrashuv mulohaza uchun.
• Faqat kech bosqichdagi bitimlar haqida gaplashish. Dastlabki bosqich qoplashi keyingi chorakni hal qiladi. Yetarli ekanini tekshirish uchun voronka qoplashi kalkulyatori dan foydalaning.

PromptLab qanday yordam beradi

Biz PromptLabʼni tahlil bitta ekrandan yuritilishi uchun yaratdik. Bitim voronkalari, kompaniyalar, kontaktlar, vazifalar, takliflar va namunalarni kuzatish har bir tarifda, voronka va daromad boʻyicha hisobotlar hamda dashboardlar esa hech narsani jadvalga eksport qilmasdan bosqichma-bosqich tushishni va voronka harakatini koʻrishga imkon beradi.

Takliflar bitimga avtomatik biriktiriladi, shuning uchun “qaysi taklif chiqqan va holati qanday?” savol emas, bir qarash. Uchrashuv yozuvlari, AI xulosalari va CRM maydonlarini avtomatik toʻldirish bitim yozuvi xaridor aslida nima degani aks ettirishini taʼminlaydi, bu “yangilashni unutibman” muammosini kamaytiradi. Ish jarayoni esa bitim bosqichi oʻzgarganda vazifa yarata oladi, shuning uchun tahlilda surilgan bitim keyingi qadamini hech kim yozmasdan oladi.

Bu kun tartibining bosib chiqariladigan versiyasi uchun voronka tahlili roʻyxati ga qarang.

Tez-tez beriladigan savollar

Voronka tahlilini qanchalik tez-tez oʻtkazish kerak?

Jamoa uchun har hafta, kattaroq jamoali menejerlar uchun esa har bir sotuvchi bilan qisqaroq yakkama-yakka suhbat. Oylik tahlillar toʻxtab qolgan bitimni ushlash uchun juda sekin. Haftalik sessiyani 45 daqiqada saqlang, shunda u bekor qilinmaydi.

Voronka tahlilida kim qatnashishi kerak?

Sotuv menejeri va muhokama qilinayotgan bitimlarga egalik qiladigan sotuvchilar. Bitim zaxira, yetkazib berish muddati yoki namunaga bogʻliq boʻlsa, operatsiyalar yoki mijozlarga xizmat boʻlimidan birini taklif qiling. Xonani kichik saqlang.

Voronka tahlilida nimalarga qarash kerak?

Maqsadga nisbatan ochiq voronka qiymati, oʻtgan haftadan beri harakat, eng yirik va tez yopiladigan bitimlar, toʻxtab qolgan bitimlar va maʼlumot sifati. Vaqtning koʻp qismini butun boardga emas, bir hovuch bitimga sarflang.

Sotuvchilarning bitimlarni yashirishi yoki shishirishini qanday toʻxtatish mumkin?

Bosqich chiqish mezonlarini oddiy soʻzlar bilan belgilang va dalil soʻrang: joʻnatilgan namuna, yuborilgan taklif, nomi bor qaror qiluvchi. CRM uchrashuvlarni yozib olib, emailni yigʻsa va takliflarni bitimga biriktirsa, dalilning koʻpi allaqachon bor.

Voronka tahlili va prognoz qoʻngʻirogʻi oʻrtasidagi farq nima?

Voronka tahlili bitimlar boʻyicha harakatlar haqida. Prognoz qoʻngʻirogʻi majburiyat olinadigan raqam haqida. Avval tahlilni oʻtkazing, keyin tuzatilgan voronkadan prognoz qiling. Ikkinchi qadamni sotuvni qanday prognoz qilish yoritadi.