B2B sotuv voronkasini qanday qurish kerak

Jismoniy mahsulotlar uchun B2B sotuv voronkasi yetti bosqichni talab qiladi: soʻrov, saralangan, namuna joʻnatilgan, sinov, taklif, muzokara va buyurtma. Har bir bosqich — mijoz haqidagi fakt, bitim haqidagi his emas. Bitim faqat haqiqiy narsa sodir boʻlganda oldinga siljiydi: spetsifikatsiya tasdiqlandi, namuna yetkazildi yoki taklif qabul qilindi.

Koʻpgina CRMʼlardagi umumiy “lid, imkoniyat, taklif, yopilgan” voronkasi sizning sotuvingizda muhim qismni — namuna va sinovni — yashiradi. Ushbu qoʻllanma kimyo, qoplama, plastmassa, ingredient va qadoq aslida qanday sotilishiga mos voronkani qanday qurishni koʻrsatadi.

Mahsulot sotuvi voronkasining yetti bosqichi

Boshlangʻich nuqta sifatida biz tavsiya qiladigan voronka mana shu. Bosqich nomlarini oʻz sohangizga moslab oʻzgartiring.

Yopiq natija sifatida majburiy sababli “Yoʻqotilgan”ni qoʻshing. “Narx”, “sinovdan oʻtmadi” va “amaldagi yetkazib beruvchini tanladi” kabi yoʻqotish sabablari har qanday boshqaruv panelidan koʻproq narsa aytadi.

Voronkangizni qanday sozlash kerak

1. 1

   Oxirgi oʻnta buyurtma qanday boʻlganini yozib chiqing

   Har biri oʻtgan qadamlarni tartib bilan roʻyxatlang. Odatda bir xil beshta-oltita qadamni topasiz, namuna va sinov oʻrtada. Bosqichlarni darslikdan emas, shu roʻyxatdan boshlang.

2. 2

   Har bir bosqichni sodir boʻlgan narsa bilan nomlang

   “Namuna joʻnatilgan” tekshirib boʻladi. “Qiziqqan” esa yoʻq. Menejer bitim shu bosqichga tegishli ekanini isbotlaydigan xat, kuzatuv raqami yoki hujjatni koʻrsata olishi kerak.

3. 3

   Har bir bosqich uchun chiqish qoidasini yozing

   Bitim oldinga siljishidan oldin nima haqiqat boʻlishi kerakligini hal qiling. Saralangan uchun bu “qoʻllanish, yillik hajm va qaror qabul qiluvchi yozilgan” boʻlishi mumkin. Taklif uchun — “sinov natijasi ijobiy yoki shartli”.

4. 4

   Yettita yoki undan kam bosqichda qoling

   Har bir qoʻshimcha bosqich menejerlar uchun yana bir bosish va bitimlar sezilmay toʻxtab qoladigan yana bir joy. Qoʻshishdan oldin bosqichlarni birlashtiring.

5. 5

   Har bir bitimga masʼul, qiymat va keyingi harakat bering

   Sanali keyingi harakati yoʻq bitim voronkada emas, uyum ichida.

Bosqichma-bosqich: nima qilish va nimani yozib borish kerak

Soʻrov

Mahsulot, manba va kontaktni yozing. Tez javob bering. Koʻrgazmadan kelgan lidlar uchun koʻrgazmadan keyin qanday qayta aloqa qilish maqolasiga qarang.

Saralangan

Mahsulot sotuvini hal qiladigan faktlar boʻyicha saralang: qoʻllanish, yillik hajm, hozirgi yetkazib beruvchi, almashtirishni kim tasdiqlaydi va qachon almashtirishadi. B2B lidlarni qanday saralash buni chuqurroq yoritadi. Hajmi yoki qoʻllanishi yoʻq lid soʻrov bosqichida qoladi.

Namuna joʻnatilgan

Namuna yozuvini u joʻnatilgan kuni, mijoz yozuvida yarating. Mahsulot namunalarini qanday kuzatish maydonlar va holatlarni qamrab oladi. Yetkazilganini tekshirish uchun vazifa qoʻying.

Sinov

Aksariyat mahsulot sotuvchilar uchun bu eng uzun bosqich, shuning uchun uni yaqindan kuzating. Sinov va oʻtish mezonlariga yozma kelishing. Mijozning fikr-mulohazasini namuna yozuviga yozing va natijani bitimga qayd eting.

Taklif

Narxlangan taklifni faqat sinov natijasi kelgandan keyin yuboring. Taklif bitimga biriktiriladi. Unga nimalar kiritilishi haqida sotuv taklifini qanday yozish maqolasini oʻqing.

Muzokara

Har bir qayta koʻrib chiqishni bitimda saqlang. Marja chegarangizni qoʻngʻiroq vaqtida emas, undan oldin biling.

Buyurtma

Taklif qabul qilingach, sotuv buyurtmasini oching. Tushum hisobotlaringiz mos kelishi uchun buyurtma qiymatini bitimga yozing.

Ishlangan misol

Faraz qiling, qoplama yetkazib beruvchining voronkasida 12 ta bitim bor. Beshtasi “namuna joʻnatilgan”da, uchtasi “sinov”da, ikkitasi “taklif”da, bittasi “muzokara”da va bittasi “soʻrov”da.

Tiqilinch “namuna joʻnatilgan”da. Namuna yozuvlarini tekshirib, sotuv rahbari uch hafta oldin yetkazilgan va sinov sanasi kelishilmagan ikkita namunani topadi. Shu ikki mijozga qoʻngʻiroq bu hafta har qanday yangi lidga qaraganda koʻproq arziydi.

Voronkaning maqsadi mana shu: u bitimlar qayerda toʻxtab qolishini koʻrsatadi, shunda qaysi suhbatni oʻtkazish kerakligini bilasiz.

Voronkani har hafta koʻrib chiqing

Hech kim koʻrib chiqmaydigan voronka chiriydi. Har hafta 30 daqiqalik koʻrib chiqish oʻtkazing, bosqichma-bosqich, oʻngdan boshlab: avval muzokara, oxirida soʻrov. Har bir bitim uchun keyingi qadam nima va qachonligini soʻrang. Haftalik voronka koʻrib chiqish qoʻllanmasida kun tartibi bor, voronka koʻrib chiqish roʻyxati esa chop etiladigan versiya.

PromptLab qanday yordam beradi

PromptLabʼda voronka — har bir bosqich uchun bitta ustundan iborat taxta, har biri bitimlar soni va umumiy qiymatini koʻrsatadi. Har bir kartada masʼul, manba, summa va bitim bosqichda qancha turgani koʻrinadi. Bitimni siljitish uchun kartani torting.

Xatlar, qoʻngʻiroqlar va uchrashuvlar mijoz va bitimga oʻz-oʻzidan yoziladi, shuning uchun Last Activity ustunlari dolzarb turadi. Bosqich oʻzgarishlari sizda qoladi yoki ulardan keyingi ishlarni avtomatlashtirishingiz mumkin: ish jarayoni bitim bosqichi oʻzgarganda vazifa yaratishi yoki Slackʼga yuborishi mumkin.

Takliflar bitimga avtomatik biriktiriladi va namunalarni mijozning natijasigacha kuzatishingiz mumkin. Hisobotlar va boshqaruv panellari bosqichlar boʻyicha voronka va tushumni koʻrsatadi. Hozir boshqa CRM ishlatayotgan boʻlsangiz, Salesforce va HubSpot bilan ikki tomonlama sinxronlash bosqichma-bosqich oʻtish imkonini beradi. Narxlar va takliflar va namunalar sahifasiga qarang.

Tez-tez beriladigan savollar

B2B sotuv voronkasida nechta bosqich boʻlishi kerak?

Aksariyat mahsulot sotuvchilar uchun beshdan yettigacha. Beshtadan kam boʻlsa, bitimlar qayerda toʻxtashi yashirinadi. Yettitadan koʻp boʻlsa, menejerlar bosqichlarni oʻtkazib yuboradi yoki bitim qaysi bosqichda ekani haqida bahslashadi.

Lid va bitimning farqi nimada?

Lid — xarid qilishi mumkin boʻlgan shaxs yoki kompaniya. Bitim — mahsulot, qiymat va keyingi qadamga ega aniq imkoniyat. Saralangan lid unga qiymat qoʻyish uchun yetarli faktlar boʻlganda bitimga aylanadi.

Namunalar sotuv voronkasida qayerga tushadi?

Saralangan va taklif orasida. Namuna — sizning zaxirangiz va vaqtingizga majburiyat, shuning uchun uni faqat saralangan bitimlar oladi, taklifni esa faqat sinov natijasi oladi.

Bitim qachon bosqichni oʻzgartirishi kerakligini qanday bilaman?

Joriy bosqichining chiqish qoidasi siz koʻrsata oladigan fakt bilan bajarilganda: kuzatuv raqami, sinov natijasi, yuborilgan taklif. Koʻrsata olmasangiz, bitim siljimagan.

Yangi va takroriy mijozlar uchun bir xil voronkadan foydalansam boʻladimi?

Koʻpincha yoʻq. Takroriy buyurtmalar namuna va sinovni oʻtkazib yuboradi. Koʻpgina jamoalar qayta buyurtmalar uchun ikkinchi, qisqaroq voronka yuritadi: soʻrov, taklif va buyurtma.