ما هي قائمة أسعار العميل؟

في مبيعات المنتجات بين الشركات (B2B)، نادرًا ما يوجد سعر واحد. فقد يختلف سعر برميل المذيب نفسه بين مشترٍ وآخر، بسبب الكمية أو تاريخ التعامل أو العقد.

لماذا تهم قوائم أسعار العملاء

بدون قائمة، تبقى الأسعار في ذاكرة مندوب المبيعات أو في جدول بيانات. فيقدّم مندوبان سعرين مختلفين للعميل نفسه. وعندما يلاحظ المشتري ذلك، إما يشعر بالغبن أو يضغط للحصول على الرقم الأقل.

القائمة المشتركة تحل هذه المشكلة. يقدّم الجميع السعر المتفق عليه، ويستطيع المدير أن يرى بالضبط ما وُعد به كل عميل. كما تحمي هامش الربح، لأن الخصومات تصبح مقصودة لا عرضية.

كيف تعمل قائمة أسعار العميل

تبدأ بأسعارك القياسية، ثم تسجّل الاستثناءات لكل عميل:

• سعر ثابت لكل منتج، مثلًا متفق عليه لمدة سنة.
• خصم من السعر القياسي.
• شرائح الكمية، حيث ينال الطلب الأكبر سعر وحدة أقل.
• التواريخ، ليبدأ الاتفاق وينتهي في الوقت الذي ينص عليه العقد.

عندما يعدّ المندوب عرض سعر، فإنه يستخدم قائمة العميل بدل القائمة القياسية. ويتناول دليلنا حول إدارة قوائم الأسعار الخاصة بالعملاء هذه الممارسة بالتفصيل.

ما الذي قد يسوء

تصبح القوائم قديمة. يُتفق على زيادة سعر مع أحد العملاء ولا تُسجَّل، فيستخدم عرض السعر التالي الرقم القديم. راجع القوائم وفق جدول زمني، وأسند كل قائمة إلى مسؤول واحد. وإذا كنت ترفع الأسعار، فإن نماذج خطابات رفع الأسعار لدينا تساعدك.

مثال من مبيعات المنتجات

يبيع موزّع كيماويات حمض الستريك لثلاثة عملاء. لدى مصنّع الأغذية سعر تعاقدي للطن طوال السنة. وتحصل علامة منتجات التنظيف على خصم كمية. أما تاجر التجزئة الصغير فيدفع سعر القائمة. وعندما يقدّم المندوب عرض سعر لمصنّع الأغذية، فالسعر التعاقدي هو الذي يجب استخدامه، ويجب أن يظل هامش الربح في ذلك البند ظاهرًا قبل إرسال عرض السعر.

مصطلحات ذات صلة

• من عرض السعر إلى الطلب: حيث تُستخدم الأسعار من القائمة.
• CPQ: برنامج يؤتمت قواعد التسعير.
• أمر البيع: الأمر الذي يسجّل السعر النهائي.
• CRM: النظام الذي ينبغي أن يحتفظ بالقوائم.

كيف تتعامل PromptLab مع ذلك

قوائم أسعار العملاء متاحة في PromptLab ضمن كل خطة، في نظام CRM نفسه الذي يضم الحسابات وعروض الأسعار وأوامر البيع. وعندما تربط قائمة أسعار بعرض سعر، لا يعرض عرض السعر سوى المنتجات الموجودة في تلك القائمة، بأسعار ذلك العميل. ويعرض كل بند تكلفة الوحدة بجانب سعرها، فيرى المندوب هامش الربح قبل الإرسال.

الأسئلة الشائعة

ما الفرق بين قائمة الأسعار وعرض السعر؟

تحتوي قائمة الأسعار على الأسعار الدائمة للعميل. أما عرض السعر فهو عرض لمرة واحدة لمنتجات وكميات محددة، ويُسعَّر من تلك القائمة.

هل يمكن أن يكون للعميل الواحد أكثر من قائمة أسعار؟

نعم، مثلًا قائمة لكل فترة تعاقدية. اجعل التواريخ واضحة ليستخدم المندوبون القائمة الصحيحة.

كم مرة ينبغي أن أحدّث قوائم أسعار العملاء؟

مرة واحدة في السنة على الأقل، وكلما اتفقتم على تغيير. ومراجعة ربع سنوية تكشف القوائم التي فاتها التحديث.

هل أحتاج إلى CRM لقوائم الأسعار؟

يكفي جدول بيانات لعدد قليل من العملاء. أما عندما يقدّم عدة مندوبين عروض أسعار، فإن CRM يُبقي الجميع على الأسعار نفسها.