ما هو CPQ؟

الكلمات الثلاث هي المهام الثلاث. التهيئة تعني اختيار ما يدخل في العرض. التسعير يعني حساب التكلفة. وعرض السعر يعني تحويل ذلك إلى مستند يستطيع المشتري قبوله.

لماذا يهمّ CPQ

عندما تتعدد أشكال المنتج، يصبح إعداد عروض الأسعار يدويًا مصدرًا للأخطاء. قد يختار المندوب خيارًا لا يتوافق مع خيار آخر، أو ينسى رسمًا إضافيًا، أو يستخدم سعر العام الماضي. يوافق المشتري، ثم تكتشف الخطأ بعد فوات الأوان.

وُجدت أدوات CPQ لمنع ذلك. فالقواعد تحدد الخيارات التي تتوافق معًا، ومنطق التسعير يطبّق الخصومات، وسلاسل الاعتماد تلتقط أي عرض سعر يخفض الهامش أكثر من اللازم.

كيف يعمل CPQ

يؤدي كل جزء من الأجزاء الثلاثة مهمة مختلفة:

• التهيئة: يقترح النظام تركيبات صالحة فقط، مثل راتنج يناسب التطبيق المختار.
• التسعير: يسحب السعر الصحيح من قائمة الأسعار، ويطبّق خصومات الكميات والخصومات الأخرى، ويعرض الهامش.
• عرض السعر: يُنشئ مستندًا بهوية شركتك ويرسله.

أما منتجات CPQ الثقيلة فتضيف سلاسل اعتماد وحزم المنتجات وربطًا ببرامج ERP. وهي قوية، لكنها تستغرق وقتًا في الإعداد والصيانة.

هل تحتاج إلى CPQ؟

اسأل نفسك: ما مدى تعقيد منتجك فعلًا؟ شركة تصنّع الآلات ولديها آلاف التركيبات الصالحة تحتاج إلى قواعد تهيئة حقيقية. أما بائع المواد الكيميائية أو البلاستيك فلديه عادةً كتالوج من الدرجات وأحجام العبوات وأسعار خاصة بكل عميل. وهذه مشكلة تسعير، لا مشكلة تهيئة.

وبالنسبة إلى كثير من فرق مبيعات المنتجات، يؤدي نظام CRM يتضمن عروض أسعار جيدة وقوائم أسعار العملاء الغرض، دون أداة CPQ منفصلة وتكلفتها.

مثال من مبيعات المنتجات

تبيع شركة دهانات طلاء الأساس (البرايمر) نفسه في عبوات سعتها 5 و20 و200 لتر، بسعر مختلف لكل عميل كبير. يحتاج المندوب إلى السعر الصحيح لكل عبوة لهذا المشتري، مع هامش ظاهر قبل إرسال عرض السعر. لا توجد مسألة تهيئة هنا، لذا فإن CPQ الكامل أكثر مما تحتاج إليه المهمة.

مصطلحات ذات صلة

• من عرض السعر إلى الطلب: العملية التي يغذّيها CPQ.
• أمر البيع: ما يتحول إليه عرض السعر المقبول.
• CRM: النظام الذي ينبغي أن يحتفظ بعرض السعر.

كيف يتعامل PromptLab مع الأمر

PromptLab ليس محرك تهيئة، ولا ندّعي ذلك. أما ما يغطيه فهو جانبا التسعير وعرض السعر: إعداد عروض الأسعار وإرسالها اعتمادًا على قائمة أسعار العميل، ومعرفة الهامش في كل بند، وإضافة الشحن والمناولة والخصومات ضمن الإجمالي نفسه، وتتبّع الحالة، وإبقاء عرض السعر مرتبطًا بالصفقة. وأوامر البيع متاحة في المنتج نفسه.

الأسئلة الشائعة

ما معنى CPQ؟

هو اختصار «التهيئة والتسعير وعرض السعر» (Configure, Price, Quote). ويصف برنامجًا يُعدّ عروض أسعار صالحة ومسعّرة بدقة.

هل CPQ جزء من CRM؟

أحيانًا. تبيعه بعض أنظمة CRM كوحدة منفصلة. وتضم أنظمة أخرى، ومنها PromptLab، عروض الأسعار في CRM نفسه، دون قواعد تهيئة المنتجات.

من يحتاج إلى CPQ؟

الشركات التي تتضمن منتجاتها خيارات كثيرة مترابطة، وتكلّفها التركيبات الخاطئة كثيرًا. أما بائعو الدرجات القياسية وأحجام العبوات المعتادة فلا يحتاجون إليه غالبًا.

هل يغني PromptLab عن CPQ؟

في إعداد عروض الأسعار بأسعار العملاء وهامش ظاهر، نعم. أما في تهيئة المنتجات القائمة على القواعد، فلا.