ما هو تقييم العملاء المحتملين؟

يجيب هذا التقييم عن سؤال بسيط: في ظل ضيق الوقت، بمن أتصل اليوم؟

لماذا يهم تقييم العملاء المحتملين

يتلقى الفريق المشغول من الاستفسارات أكثر مما يستطيع متابعته. وبلا طريقة للترتيب، يختار المندوبون بالحدس أو بحسب من راسلهم أخيرًا. أما الدرجة فتجعل الاختيار متسقًا.

وتزداد فائدتها حين يكثر عدد العملاء المحتملين. فإن كنت تتلقى عشرة في الشهر، فلا حاجة إلى درجة؛ ما تحتاجه هو الاتصال بالعشرة جميعًا.

كيف يعمل تقييم العملاء المحتملين

تضيف نقاطًا لعلامات العميل الجيد وتخصم نقاطًا عند العلامات السلبية. وهما نوعان:

• الملاءمة: من هو العميل المحتمل. فمصنّع طلاءات في منطقتك يشتري بالحجم المناسب يحصل على درجة عالية، بينما يحصل الطالب على درجة منخفضة.
• السلوك: ما فعله. فطلب عينة أو عرض سعر يمنح درجة أعلى من فتح نشرة بريدية.

اجمع النقاط، وحدّد حدًا، لنقل 50، يُحال إلى مندوب كل عميل محتمل يتجاوزه. وأنت من يحدد النقاط، وتعدّلها كلما تعلمت من يشتري فعلًا.

القواعد أم النموذج

يعتمد التقييم القائم على القواعد نقاطًا تختارها أنت. أما التقييم القائم على النماذج فيدرّب برنامجًا على صفقات سابقة ليتوقع من سيشتري. وهذا يحتاج إلى بيانات كثيرة، وغالبًا يكون صندوقًا أسود. وفي معظم فرق مبيعات المنتجات B2B، تتفوق القواعد البسيطة القابلة للشرح.

مثال من مبيعات المنتجات

يقيّم موزّع بلاستيك العملاء المحتملين الجدد هكذا: 20 نقطة لقطاع مستهدف، و20 لحجم الشركة المناسب، و30 لطلب عينة، و10 للرد خلال يوم. شركة تحويل تغليف بالحجم المناسب في قطاع مستهدف تطلب عينة: 20 + 20 + 30 = 70، وهو يتجاوز حد 50، فيُتصل بها اليوم. أما طالب يطلب كتيّبًا فيحصل على 0. ويعرض دليلنا عن تأهيل العملاء المحتملين في B2B طريقة أبسط لأداء المهمة نفسها.

مصطلحات ذات صلة

• مسار المبيعات: وجهة العميل المحتمل المؤهَّل بعد ذلك.
• CRM: المكان الذي تُحفظ فيه بيانات العملاء المحتملين.
• CRM المبني على الذكاء الاصطناعي: برنامج يلتقط السلوك الذي تعتمد عليه الدرجة.

كيف يتعامل معه PromptLab

لا يقيّم PromptLab العملاء المحتملين نيابةً عنك، ونفضّل قول ذلك على المبالغة في الوعود. ما يفعله هو التقاط الحقائق التي يعتمد عليها التقييم الجيد: الاجتماعات والبريد الإلكتروني وWhatsApp وTelegram تصل إلى الحساب، وتُملأ الحقول تلقائيًا من المكالمات. كما ينبّه إلى الحسابات التي لم تشهد تفاعلًا حديثًا، فلا يضيع الصامت منها. وعندها يرتّب مندوبو المبيعات العملاء المحتملين والسجل الكامل أمامهم.

الأسئلة الشائعة

هل يستحق تقييم العملاء المحتملين العناء لفريق صغير؟

غالبًا لا في البداية. فمع قلة العملاء المحتملين يمكنك الاتصال بهم جميعًا. أضف التقييم حين يزيد عددهم على وقتك.

ما الدرجة الجيدة للعميل المحتمل؟

لا يوجد رقم معياري. تختار الحد بحسب عدد العملاء المحتملين الذين يستطيع مندوبوك التعامل معهم، وتراجعه مع ظهور النتائج.

ما الفرق بين تقييم العملاء المحتملين والتأهيل؟

التقييم يرتّب العملاء المحتملين بالنقاط. أما التأهيل فيفحصهم وفق معايير، مثل الميزانية والحاجة، في محادثة.

هل يقيّم PromptLab العملاء المحتملين تلقائيًا؟

لا. يلتقط البيانات التي يعتمد عليها التقييم، لكنه لا يرتّب العملاء المحتملين نيابةً عنك.