ما هو مسار المبيعات؟
مسار المبيعات هو مجموعة المراحل التي تمر بها الصفقة من أول تواصل حتى الفوز بها أو خسارتها. إليك طريقة عمله مع مثال من مبيعات المنتجات B2B.
بقلم فريق PromptLab6 أكتوبر 2026مدة القراءة: 2 دقيقة
تعريف
مسار المبيعات
مسار المبيعات هو سلسلة المراحل التي تنتقل عبرها الصفقة، من أول تواصل حتى الفوز بها أو خسارتها، بحيث تقع كل صفقة مفتوحة في المرحلة التي وصلت إليها. فهو يوضح ما الذي تبيعه، وإلى أي مدى تقدّم، وأين تعثّر.
تخيّل لوحة مقسّمة إلى أعمدة. كل عمود مرحلة، وكل بطاقة صفقة. ونقل البطاقة من بداية اللوحة إلى نهايتها هو جوهر عمل البيع.
لماذا يهم مسار المبيعات
يحوّل المسار قائمة فوضوية من المحادثات إلى شيء يمكنك إدارته. فيرى مندوب المبيعات الصفقات التي تحتاج إلى دفعة اليوم، ويرى المدير ما إذا كان عدد الصفقات في المراحل الأولى كافيًا لتحقيق رقم الربع القادم.
كما يكشف المسار المشكلات. فإذا تراكمت صفقات كثيرة عند مرحلة «تم إرسال عرض السعر» ولم يتقدم منها إلا القليل، فالمشكلة في التسعير أو المتابعة، وتعرف تمامًا أين تبحث.
كيف يعمل مسار المبيعات
تحدد المراحل مرة واحدة، ثم تنتقل كل صفقة عبرها. وهذه قائمة نموذجية في مبيعات B2B:
- استفسار جديد
- مؤهَّل
- عينة أو عرض توضيحي
- تم إرسال عرض السعر
- التفاوض
- فوز أو خسارة
اجعل القائمة قصيرة، واكتب كل مرحلة على أنها أمر حدث فعلًا، لا شعورًا لدى المندوب. فعبارة «تم إرسال عرض السعر» حقيقة، أما «الأمور تبدو جيدة» فليست كذلك. يتناول دليلنا عن بناء مسار مبيعات B2B الموضوع بمزيد من التفصيل.
مسار المبيعات مقابل قمع المبيعات
يخلط الناس بين المفهومين. فقمع المبيعات يصف تناقص أعداد العملاء المحتملين في كل خطوة، أما مسار المبيعات فهو القائمة الحية للصفقات الفعلية ومكان كل صفقة. وأنت تعتمد على المسار في عملك اليومي.
مثال من مبيعات المنتجات
لنفترض أنك تبيع صبغة لمصنّعي الأحبار. يملأ مشترٍ نموذجًا (استفسار جديد)، فتتأكد من أنه يستهلك 5 أطنان شهريًا (مؤهَّل)، ثم ترسل عينة (مرحلة العينة). يعتمدها المختبر، فترسل عرض سعر، ويطلب سعرًا أقل، ثم تتفقان على الشروط. وكل خطوة تحدّث الصفقة.
لنفترض أن متوسط قيمة كل صفقة 8,000$. فعشر صفقات في مرحلة «تم إرسال عرض السعر» تعني مسارًا بقيمة 80,000$ في هذه المرحلة. أما كم يمكنك الاعتماد عليه منها فسؤال تجيب عنه تغطية المسار.
مصطلحات ذات صلة
- CRM: المكان الذي يعيش فيه المسار.
- مرحلة الصفقة: خطوة واحدة في المسار.
- تقييم العملاء المحتملين: وسيلة لتحديد العملاء المحتملين الذين يدخلون المسار أولًا.
- من عرض السعر إلى أمر البيع: ما يحدث بعد مرحلة عرض السعر.
كيف يتعامل PromptLab مع المسار
تتضمن كل خطة في PromptLab مسارات صفقات معروضة على شكل لوحة، ويمكنك تعديل المراحل لتناسب عملية البيع لديك. وترتبط عروض الأسعار بالصفقة تلقائيًا، فيصبح «تم إرسال عرض السعر» سجلًا حقيقيًا لا مجرد تسمية. ويمكن لأتمتة سير العمل إنشاء مهمة أو النشر في Slack عند تغيّر مرحلة الصفقة. وتعرض التقارير ولوحات المعلومات المسار والإيرادات.
الأسئلة الشائعة
كم عدد المراحل التي ينبغي أن يتضمنها المسار؟
من خمس إلى ثماني مراحل، بما فيها الفوز والخسارة، وهو مناسب لمعظم فرق مبيعات المنتجات. وما زاد على ذلك يتوقف المندوبون عن نقل البطاقات.
ما الفرق بين مسار المبيعات والتنبؤ بالمبيعات؟
يسرد المسار الصفقات ومراحلها، أما التنبؤ فهو تقديرك لحجم ما سيُغلق منها. اقرأ المزيد في كيفية التنبؤ بالمبيعات.
من يملك مسار المبيعات؟
يملك كل مندوب صفقاته الخاصة، ويملك مدير المبيعات تعريفات المراحل والمراجعة الأسبوعية.
هل يستطيع CRM تحديث المسار تلقائيًا؟
جزئيًا. فهو يستطيع التقاط رسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات وربطها بالصفقة، ويمكن لسير العمل أن يتفاعل عند تغيّر المرحلة. لكن المندوب هو من يقرر متى تقدّمت الصفقة.