قصة Cambo
تقع Shenzhen Cambo Cable في لونغقانغ بمدينة شنتشن، وتصنّع كابلات LAN منذ 18 عامًا. وقد حافظت على تركيزها على هذا المنتج الواحد، فجمعت البحث والتطوير والإنتاج والمبيعات في شركة واحدة، وتقبل طلبات ODM وOEM.
تغطي تشكيلتها كابلات الشبكات Cat5e وCat6 وCat6A وCat7 بتصميمات غير محمية ومحمية، وكابلات التوصيل، والكابلات الضوئية، وكابلات الأمن وإنذار الحريق، وملحقات الشبكات. وتحمل الشركة شهادة ISO 9001، وتجري الفحص في كل مرحلة من المواد الواردة إلى المنتجات الجاهزة، وتقدم ضمانًا لمدة خمس سنوات على كابلاتها.
الخدمة جزء من العرض. تُنجز Cambo العينات خلال سبعة أيام وتقدم إرشادًا عبر الإنترنت على مدار الساعة، وهو أمر مهم للمشترين الذين يريدون اختبار الكابل قبل الالتزام بطلب تحت علامتهم التجارية.
وقد رافق هذا المزج بين التركيز والخدمة الشركة على مدى 18 عامًا في صناعة كابلات الشبكات. وتخدم أعمال ODM وOEM لديها المشترين الذين يبيعون الكابلات تحت علامتهم التجارية، إلى جانب المنتجات القياسية الخاصة بالشركة.
بيع الكابلات، تفصيلة تلو الأخرى
تبدو كابلات الشبكات بسيطة من الخارج، لكن كل طلب مليء بالتفاصيل. فلا بد من الاتفاق على الفئة والعزل والغلاف والطول والتغليف، وغالبًا على العلامة التجارية الخاصة بالمشتري، كما يرغب كثير من المشترين في الحصول على عينة قبل تقديم الطلب.
وهذا يعني أن البيع أكثر من مجرد صفقة في مسار المبيعات. فكل عملية بيع تتضمن عينات لا بد من إرسالها ومتابعتها، وأوامر بيع يجب إنشاؤها وتتبعها، وتدفقًا مستمرًا من الرسائل مع المشتري. وحسن إدارة كل ذلك هو ما يجعل المشترين يعودون مجددًا.
ويجب أيضًا أن تنتقل كل التفاصيل سليمة من حوار المبيعات إلى أرض المصنع. فالمواصفات المتفق عليها مع المشتري يجب أن تكون هي نفسها التي تصل إلى الإنتاج، والعينة التي وافق عليها المشتري يجب أن تطابق الطلب الذي يقدمه.
أعمال إدارية بين عمليات البيع
جيسيكا، مديرة المبيعات في Cambo، مسؤولة عن إدارة المبيعات وعن تحسين عمليات البيع في الشركة. وكان هدفها رفع كفاءة الفريق، ورأت في الذكاء الاصطناعي الوسيلة لتحقيق ذلك.
في فريق المبيعات المعتاد، يذهب جزء كبير من اليوم في أعمال لا علاقة لها بالبيع. فكل بريد إلكتروني ومكالمة ورسالة مع أي حساب يجب تسجيلها في مكان ما، ويجب تحديث مراحل مسار المبيعات، ومتابعة العينات والطلبات مع فريق العمليات. كل ذلك مهم، لكنه ليس العمل الذي تم توظيف مندوب المبيعات من أجله.
وكلما زاد ما ينجزه الفريق يدويًا من هذه الأعمال، قل الوقت المتاح له للمشترين. وبالنسبة إلى مصنّع ينافس بالخدمة، فإن هذا التوازن مهم.
أرادت Cambo أن يتغير هذا التوازن. فالسؤال لم يكن هل ينبغي إنجاز هذه الأعمال الإدارية، بل من أو ما الذي ينبغي أن ينجزها.
لحظة PromptLab
قررت Cambo إدخال الذكاء الاصطناعي إلى عملية البيع لديها، واختارت PromptLab لتحقيق ذلك. فـ PromptLab نظام CRM أصيل في اعتماده على الذكاء الاصطناعي، مصمم للمصنّعين والموردين الصناعيين، ولذلك تكون العينات وعروض الأسعار وأوامر البيع جزءًا من النظام إلى جانب مسار المبيعات، لا شيئًا يجب بناؤه أو إضافته لاحقًا.
لم يكن الهدف الذكاء الاصطناعي لذاته، بل إزالة الأعمال الروتينية عن فريق المبيعات، ليتمكن من يعرفون المشترين والمنتجات من قضاء وقتهم معهم. ويعمل الذكاء الاصطناعي في PromptLab داخل السجلات نفسها التي يستخدمها الفريق، فيسجّل التفاعلات في الحسابات، ويلخّص الاجتماعات، ويحافظ على تحديث سجل كل صفقة دون كتابة إضافية. وقد حسّن هذا التعاون كفاءة الفريق في إدارة مسار المبيعات وفي التفاصيل الخاصة بالمصنّع، مثل العينات وأوامر البيع.
“كان هدفنا إدخال الذكاء الاصطناعي إلى عملية البيع لدينا، لذلك قررنا التعاون مع PromptLab. نحن سعداء بهذا التعاون: فقد حسّن برنامجهم كفاءة عملنا بدرجة كبيرة، ليس في إدارة مسار المبيعات فحسب، بل أيضًا في التفاصيل الخاصة بالتصنيع مثل إدارة العينات وأوامر البيع، وغير ذلك.”
كيف تستخدم Cambo منصة PromptLab
يستخدم فريق المبيعات في Cambo منصة PromptLab منذ أول حوار مع المشتري وحتى أمر البيع. وتبرز ثلاثة جوانب من العمل. وفي كل منها يتولى الذكاء الاصطناعي جزءًا من العمل، ليقضي أفراد الفريق وقتًا أطول مع المشترين.
مسار مبيعات لكل مشتر
تنتقل الصفقات عبر مسار مبيعات مرتبط بحساب كل مشتر وجهات الاتصال والعينات وعروض الأسعار الخاصة به. وتوضح المرحلة موقع الصفقة، ويعرض السجل تاريخها.
ولأن مسار المبيعات محفوظ في مكان واحد، يرى الفريق ومديروه الصورة نفسها. وتصبح إدارته مسألة قراءة، بدلًا من إعادة بنائه من الرسائل والملفات.
ويساعد الذكاء الاصطناعي في إبقائه محدّثًا. فبما أن التفاعلات تُسجَّل تلقائيًا، ينمو سجل كل صفقة مع سير العمل، دون أن يتوقف الفريق لتحديثه.
العينات وأوامر البيع داخل CRM
تُتابَع العينات كسجلات مستقلة، تتضمن الحساب والمنتج والكمية ورقم التتبع، وحالة تنتقل من «مطلوبة» إلى «مرسلة» ثم «مسلّمة» وصولًا إلى «مقيّمة». ويستطيع الفريق معرفة العينات الجاري شحنها ورأي المشترين فيها.
وعندما يصبح المشتري جاهزًا، يُنشأ أمر البيع في PromptLab مع منتجاته وشروطه وجدول الدفع، وتنتقل إليه عروض الأسعار المرتبطة بالصفقة. وبذلك يكون العمل الخاص بالتصنيع جزءًا من النظام نفسه الذي يضم مسار المبيعات.
ووجود الاثنين في CRM يربط جانب المبيعات في الشركة بالأعمال التي تليه. فيرى الفريق في حساب واحد ما اختبره المشتري وما طلبه وما لا يزال مفتوحًا.
تسجيل التفاعلات تلقائيًا
يسجّل الذكاء الاصطناعي في PromptLab التفاعلات مع الحسابات تلقائيًا. فتُسجَّل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والاجتماعات في الحساب الصحيح دون أن يكتبها مندوب المبيعات، وتصل ملخصات الاجتماعات والخطوات التالية إلى الصفقة.
وهذا يزيل جزءًا كبيرًا من الأعمال الإدارية عن كل عملية بيع. فيبقى السجل مكتملًا، ويستطيع المديرون معرفة ما يجري مع كل مشتر، ويقضي الفريق وقته مع المشترين أنفسهم.
وهذا يعني أيضًا ألا يضيع شيء عند انتقال العمل من شخص إلى آخر. فإذا غاب أحد الزملاء، يستطيع زميل آخر فتح الحساب والاطلاع على كل التفاعلات الأخيرة، دون أن يطلب من أحد إعادة توجيه رسالة بريد إلكتروني أو شرح محادثة.
“حسّنت ميزات الذكاء الاصطناعي، مثل التسجيل التلقائي لتفاعلاتنا مع الحسابات، كفاءة عملنا. أصبح فريق المبيعات لدينا كله يؤدي مهمته في البيع، لا في الأعمال الإدارية ولا في العمليات. ونوصي شركات التصنيع الأخرى بشدة باستخدام PromptLab.”
فريق مبيعات متفرّغ للبيع
بالنسبة إلى Cambo، يمكن تلخيص نتيجة إدخال الذكاء الاصطناعي في عملية البيع ببساطة: بات فريق المبيعات بأكمله يتفرغ لمهمة البيع، لا للأعمال الإدارية ولا التشغيلية. فمسار المبيعات والعينات وأوامر البيع تُدار في مكان واحد، والسجل يحدّث نفسه بنفسه.
بعد 18 عامًا من تصنيع كابلات LAN، وجّهت Cambo التركيز نفسه إلى طريقة بيعها. وهي اليوم توصي باستخدام PromptLab للشركات المصنّعة الأخرى التي تسعى إلى تحقيق ذلك.
