قصة P&WC Ucatco
تصف P&WC Ucatco نفسها بأنها شركة رائدة في تصنيع المحفزات الصناعية عالية الأداء، وتكرّس جهودها لدعم العمليات الكيميائية الأساسية في العالم. وتنتج محفزات للمعالجة الكيميائية والبتروكيميائية، ومحفزات الفاناديوم لإنتاج حمض الكبريتيك، وحلول المحفزات للأسمدة وللتطبيقات البيئية والتحكم في الانبعاثات.
صُمّمت محفزاتها لتوفير كفاءة تحويل عالية وعمر تشغيلي طويل وأداء مستقر في الظروف الصعبة. وتجمع الشركة بين منشأة إنتاج حديثة ورقابة صارمة على الجودة والتزام بالاستدامة، وتورّد لعملاء في أنحاء العالم.
تؤمن Ucatco بالشراكات طويلة الأمد. ويعمل متخصصوها بشكل وثيق مع العملاء في اختيار المنتجات وأدائها في الاستخدام وكفاءة العمليات بوجه عام. وهي جزء من P&WC Alliance، إلى جانب شركات شقيقة تنتج مواد كيميائية متخصصة وحاويات IBC، ويقع مقرها الرئيسي في طشقند.
يحدد هذا الجمع بين التصنيع والخدمة التقنية طريقة بيع Ucatco. فكل علاقة مع عميل تشمل المنتجات والخبرة معًا، وتكمن قيمة الشركة في المشورة المحيطة بالمحفز بقدر ما تكمن في المحفز نفسه.
أشهر من البيع التقني
لا يُشترى المحفز من كتالوج. فعملية المصنع وظروف التشغيل وأهداف الأداء كلها تحدد المنتج المناسب، والاختيار الخاطئ مكلف. ولهذا فإن بيع المحفزات أقرب إلى مشروع تقني منه إلى عملية بيع بسيطة.
قد تستمر صفقة المحفزات لأشهر: عينة، ثم نتائج الاختبار، ثم مكالمات تقنية، ثم عرض سعر. وتضيف كل خطوة سياقًا تعتمد عليه المحادثة التالية، بدءًا من ظروف اختبار العينة وصولًا إلى أسئلة مهندسي المصنع.
وطوال ذلك، يشارك عدة أشخاص من الجانبين. يجيب المتخصصون عن الأسئلة التقنية، ويتولى فريق المبيعات الشروط التجارية، ولدى المهندسين والمشترين من جانب العميل اهتمامات مختلفة.
والرهانات مرتفعة لدى العميل أيضًا. فالمحفز يؤثر في كفاءة تشغيل المصنع لفترة طويلة بعد تركيبه، لذا تحرص المصانع على تقييمه جيدًا، وتتوقع من مورّدها أن يتذكر كل تفصيل في هذا التقييم.
وهذا يجعل بيع المحفزات مسألة صبر وذاكرة. فالمورّد الذي يتابع كل التفاصيل، ويستطيع استئناف المحادثة بعد أشهر من حيث توقفت، يكسب الثقة التي تقود إلى الطلب.
سياق محصور في صناديق الوارد
عندما يبقى هذا السياق في صناديق الوارد والدفاتر الفردية، فإن تسليم صفقة إلى زميل يعني شرحها من البداية. وقد لا يعرف المتخصص المنضم إلى المحادثة ما سبق اختباره، وقد لا يعرف مندوب المبيعات الذي يعدّ عرض سعر ما اتفق عليه المهندسون.
العينات هي الأصعب في المتابعة. فبمجرد خروج العينة من المصنع، يسهل فقدان أثرها: أين هي، وهل وصلت، وماذا وجد العميل عند اختبارها. ومن دون ذلك، تبدأ المحادثة التالية بأسئلة كان ينبغي أن يملك الفريق إجاباتها مسبقًا.
وتضيف عروض الأسعار طبقة أخرى. فالسعر المعدّ بعد أشهر من أول عينة يجب أن يعكس ما جرى تعلّمه خلال المسار، ومن دون السجل في مكان واحد يسهل أن تنحرف الشروط التجارية عن المحادثة التقنية.
لحظة PromptLab
احتاجت Ucatco إلى نظام يتعامل مع العينات والمحادثات التقنية بوصفها جزءًا من الصفقة، لا أمرًا يُدار على الهامش. PromptLab مصمم للموردين الصناعيين، حيث توجد متابعة العينات وعروض الأسعار وأوامر البيع على الحساب نفسه مع المحادثات التي تقود إليها.
تحتفظ Ucatco بالعينات وعروض الأسعار والمحادثات على حساب العميل في PromptLab، فيصبح لكل تقييم خط زمني واحد. كما احتاجت إلى أداة يستخدمها المتخصصون فعلًا. فالنظام الذي يضيف عملًا إلى كل محادثة تقنية غالبًا ما يتم تجاهله، لذا يجب أن يمتلئ السجل ذاتيًا قدر الإمكان، من رسائل البريد الإلكتروني المحفوظة على جهة الاتصال الصحيحة إلى الاجتماعات التي تُلخَّص تلقائيًا. وبتوفر الأمرين، أصبح لدى Ucatco مكان واحد للسجل التقني والتجاري لكل مصنع تتعامل معه.
كيف تستخدم P&WC Ucatco منصة PromptLab
بالنسبة إلى Ucatco، يتابع PromptLab تقييم المحفّز من أول عينة حتى الطلب. ويتوزع العمل على ثلاثة أجزاء. وهي معًا تمنح كل تقييم للمحفّز خطًا زمنيًا واحدًا يمكن للفريق بأكمله الاطلاع عليه، من السؤال التقني الأول حتى الطلب الذي يليه.
العينات وعروض الأسعار لكل مصنع
تتم متابعة كل عينة مُرسلة وكل عرض سعر صادر، مع حالته، على المصنع الذي طلبه. يحتوي سجل العينة على المنتج والكمية وتفاصيل الشحن ورقم التتبع، وتنتقل حالته من «تم الطلب» إلى «تم الإرسال» ثم «تم التسليم» وصولًا إلى «تم التقييم»، مع تسجيل نتيجة اختبار العميل في النهاية.
تُعدّ عروض الأسعار من منتجات Ucatco وقوائم أسعارها وترتبط بالصفقة. وعندما يوافق العميل، يُنشأ أمر البيع من السجل نفسه، فيكون الجانب التجاري للتقييم إلى جانب سجله التقني.
تمنح قائمة العينات الفريق نظرة عامة لم تكن متاحة له من قبل. فهي تعرض كل عينة قيد المتابعة لدى جميع العملاء، فلا يُنسى شيء مما أُرسل إلى أي مصنع، وتكون كل نتيجة اختبار محفوظة عند بدء المحادثة التالية.
السجل التقني
تُحفظ رسائل البريد الإلكتروني وملاحظات المكالمات وملخصات الاجتماعات على الحساب، فيتمكن المتخصص الذي ينضم إلى صفقة من معرفة ما جرت مناقشته واختباره. وتُلخَّص الاجتماعات المسجلة في PromptLab على الصفقة الصحيحة مع خطواتها التالية.
هذا السجل هو ما يجعل التقييم الطويل قابلًا للإدارة. فبعد أشهر، يستطيع أي عضو في الفريق فتح الحساب ومعرفة سبب اختيار المنتج وما سأله المصنع وما التُزم به في المقابل.
كما يحمي العلاقة عند تغيّر أدوار الأشخاص. فالمعرفة المتراكمة مع المصنع تخص الحساب، لا صندوق الوارد لدى متخصص واحد، فلا يفقد العميل تاريخ التقييم عند تغيّر الفريق.
مسار مبيعات للدورات الطويلة
توضح التقارير موقع كل تقييم، من أول عينة حتى أمر البيع. ويبيّن مسار المبيعات الصفقات التي تنتظر نتيجة اختبار، وتلك الموجودة في مرحلة عرض السعر، وتلك التي انتقلت إلى طلب.
من السهل أن تغيب الدورات الطويلة عن الأنظار. وعندما تكون كل التقييمات في مسار مبيعات واحد، يستطيع الفريق معرفة التقييمات التي خمد نشاطها والمتابعة قبل أن يتراجع اهتمام المصنع.
يمكن للمديرين استخدام البيانات نفسها لفهم الأعمال ككل. فيمكن للتقارير أن تعرض عدد التقييمات الجارية والمدة التي تستغرقها وعدد ما ينتهي منها بطلب، وكل ذلك من السجلات التي يحتفظ بها الفريق يوميًا.
مصمم لشراكات طويلة الأمد
وعد Ucatco هو عمل وثيق وطويل الأمد مع كل عميل. وسجل يجمع كل عينة وعرض سعر ومحادثة في مكان واحد يدعم ذلك تحديدًا، لأن تاريخ العلاقة لا يعتمد على ذاكرة شخص بعينه. ومع خدمة الشركة مصانع أكثر في مجالات الكيماويات والأسمدة والتحكم في الانبعاثات، يتبع كل تقييم جديد المسار نفسه، ويترك كل تقييم منتهٍ تاريخًا يمكن للفريق البناء عليه.
ويناسب الهيكل نفسه التحالف الأوسع. فمع وجود شركات شقيقة تخدم العملاء الصناعيين أنفسهم، تتيح طريقة مشتركة لتسجيل العينات وعروض الأسعار والمحادثات رؤية العلاقة الكاملة مع المصنع بسهولة أكبر.
