CRM para fornecedores de materiais de construção

Um fornecedor de materiais de construção precisa de um CRM construído em torno de projetos, não só de empresas. Um revestimento, uma placa de isolamento ou uma manta de impermeabilização é vendido a um arquiteto que o especifica, a um empreiteiro que o instala e a uma revenda que o fornece, e o pedido só sai quando os três se alinham.

No PromptLab, cada projeto roda como um negócio na conta do empreiteiro ou da revenda, com o especificador como contato, os pacotes de submittal entram como registros de amostra com seus documentos, e as revendas recebem cotações a partir das próprias tabelas de preços. Se você vende por meio de revendas, a página de distribuidores mostra o lado das contas.

Como funciona de fato uma venda de materiais de construção?

O pedido de um produto de construção raramente é feito por quem o escolheu. Quatro grupos influenciam a decisão:

• Especificadores: arquitetos, engenheiros e consultores que escrevem seu produto em uma especificação.
• Empreiteiros: os instaladores e as construtoras principais que precisam do produto na obra, no prazo.
• Revendas: as lojas de materiais e os distribuidores que mantêm o produto em estoque e o entregam.
• Proprietários e incorporadores: que se importam com custo, garantia e cronograma.

Um vendedor que vende só para revendas vai ver um concorrente ser especificado. Um vendedor que corre atrás só dos especificadores vai descobrir que o produto não está em estoque na região. O CRM precisa ligar todos eles ao mesmo projeto.

O que são submittals e por que atrasam a venda?

Em projetos comerciais, o empreiteiro envia um submittal: as fichas técnicas, os laudos de ensaio, as amostras e os detalhes de instalação que mostram que o produto atende à especificação. O arquiteto o analisa, pode rejeitá-lo, e o empreiteiro reenvia. Até ser aprovado, ninguém faz pedido.

Um submittal é, portanto, uma etapa com status, data e responsável. Se ele não está no seu CRM, o vendedor não sabe dizer se um projeto parado está esperando por você, pelo empreiteiro ou pelo arquiteto.

Por que ciclos longos exigem um acompanhamento diferente?

Um projeto pode levar um ano entre a primeira reunião com o especificador e a primeira entrega, e as pessoas mudam no caminho. O arquiteto passa o projeto a um colega, a construtora principal é contratada tarde, a revenda é escolhida pelo preço. Um vendedor que olha o registro de uma empresa vê só o último e-mail.

Acompanhar cada projeto como um registro próprio resolve isso. Ele guarda as partes, os produtos especificados, o status do submittal, as datas do cronograma e a cotação. O vendedor abre uma página e vê em que pé está a venda, não importa quem escreveu a última nota.

Veja um exemplo simples. Um vendedor se reúne com um arquiteto sobre um sistema de fachada para uma escola nova. O arquiteto cita o produto na especificação, mas a construtora principal só será contratada daqui a seis meses. Sem um registro do projeto, essa conquista é esquecida quando o contrato for fechado. Com um, o negócio fica em Especificado, com uma tarefa datada para verificar a contratação da construtora, e o vendedor liga para o empreiteiro na semana em que ele for nomeado.

Quais etapas de pipeline combinam com materiais de construção?

Use um pipeline para projetos e um segundo para contas de revendas.

Pipeline de projetos

Pipeline de revendas: apresentada, linha analisada, condições da conta acordadas, primeiro pedido de estoque, ativa.

O que o CRM precisa acompanhar?

• Projetos, com partes, localização, valor e datas do cronograma.
• Especificadores, empreiteiros e revendas como contatos ligados à mesma conta ou ao mesmo negócio.
• Submittals, acompanhados como amostras e documentos, com status de análise.
• Cotações por projeto, com a revenda que vai fornecer.
• Tabelas de preços por cliente para revendas e preços de projeto acordados.
• Pedidos de venda e os pedidos recorrentes nas fases de um projeto.
• A conversa: visitas à obra, ligações, e-mails e mensagens de WhatsApp vindas da obra.

Como configurar isso no PromptLab?

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   Trate cada projeto como um negócio

   Crie um negócio por projeto, com o empreiteiro ou a revenda como conta e o especificador como contato vinculado. Adicione campos para localização do projeto, valor e data prevista de início.

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   Monte os dois pipelines

   Construa os pipelines de projetos e de revendas acima. A etapa "Especificado" é a que merece relatório: é o número que mostra seus pedidos futuros.

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   Acompanhe os submittals

   Registre cada pacote de submittal como uma amostra, com a data de envio e o resultado da análise. Anexe as fichas técnicas e os laudos de ensaio ao negócio como documentos.

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   Crie tabelas de preços para as revendas

   Carregue uma tabela de preços para cada revenda e uma para cada empreiteiro com as tarifas de projeto acordadas. Faça as cotações a partir delas e, quando o projeto for ganho, converta a cotação em pedido de venda. Veja como montar um pipeline de vendas B2B para o desenho das etapas.

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   Capture as conversas da obra e do escritório

   Grave a reunião com o especificador e a ligação de pré-início quando acontecerem no Google Meet, no Zoom ou no Microsoft Teams. Os gerentes de obra costumam usar o WhatsApp, então conecte seu número do WhatsApp Business à caixa de entrada, e as mensagens deles chegam à conta do empreiteiro em vez de ficarem no celular de um vendedor.

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   Revise o pipeline toda semana

   Use relatórios e painéis de pipeline e receita para a revisão dos projetos. A rotina de como conduzir uma revisão semanal de pipeline funciona bem para ciclos longos.

Como o PromptLab se compara para materiais de construção?

Swipe the table sideways to see every CRM →

O Dynamics 365 Sales tem cotações, tabelas de preços e pedidos em todos os planos a partir de $65 por usuário ao mês, com cobrança anual, e funciona dentro do Outlook e do Teams, o que serve a um fornecedor que já usa Microsoft. A gravação das ligações com especificadores começa no Enterprise, a $105, não há controle de amostras para pacotes de submittal, e a implantação muitas vezes exige um parceiro Microsoft.

O Salesforce pode ser configurado para modelar projetos, partes e submittals como objetos próprios, o que um grande fabricante com uma equipe de administradores pode querer. Suas cotações e tabelas de preços começam no Pro Suite, a $100 por usuário ao mês, com cobrança anual. O monday.com foi feito para projetos além de vendas, então seus quadros comportam bem uma lista de projetos, e o plano Basic de $12, com cobrança anual, inclui cotações. Pedidos de venda, amostras e tabelas de preços por cliente não existem. Compare em detalhe o Dynamics 365 Sales e o monday CRM.

Perguntas frequentes

Qual é o melhor CRM para um fabricante de produtos de construção?

Um que acompanhe projetos e contas juntos, com cotações, pedidos, tabelas de preços e amostras. O PromptLab tem tudo isso em todos os planos a partir de $11.99 por usuário ao mês.

Como acompanho uma especificação em um CRM?

Adicione um campo ou uma etapa para "especificado" e anexe o trecho da especificação como documento no negócio. Faça relatórios sobre o número e o valor dos projetos especificados.

Posso ligar arquitetos, empreiteiros e revendas a um mesmo projeto?

Sim. Adicione cada um como contato no negócio ou na conta e anote o papel dele. O histórico de conversas fica então em um só registro.

O PromptLab dá conta de um ciclo de vendas de 12 meses?

Sim. Todo e-mail, conversa de chat e reunião gravada fica na conta, e as tarefas mantêm as datas de follow-up visíveis. Quem assume o projeto vê a história inteira.

Posso importar minha lista de projetos atual?

Sim. Importe contas, contatos e negócios de CSV ou Excel, ou escolha um arquivo do Google Drive. Mapeie os campos do projeto antes de importar e confira primeiro um lote pequeno.