Como montar um pipeline de vendas B2B

Um pipeline de vendas B2B para produtos físicos precisa de sete etapas: consulta, qualificado, amostra enviada, teste, cotação, negociação e pedido. Cada etapa é um fato sobre o cliente, e não uma impressão sobre o negócio. Um negócio só avança quando algo real aconteceu, como uma especificação confirmada, uma amostra entregue ou uma cotação aceita.

O pipeline genérico de "lead, oportunidade, proposta, fechado" da maioria dos CRMs esconde a parte que importa na sua venda: a amostra e o teste. Este guia mostra como montar um pipeline que corresponda ao modo como produtos químicos, revestimentos, plásticos, ingredientes e embalagens são realmente vendidos.

As sete etapas de um pipeline de venda de produtos

Este é o pipeline que recomendamos como ponto de partida. Renomeie as etapas para combinar com o seu ramo.

Acrescente "Perdido" como um resultado de encerramento, com um motivo obrigatório. Motivos de perda como "preço", "teste reprovado" e "ficou com o fornecedor atual" dizem mais do que qualquer painel.

Como configurar seu pipeline

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   Anote como foram seus últimos dez pedidos

   Liste as etapas pelas quais cada um passou, em ordem. Você normalmente vai encontrar as mesmas cinco ou seis, com a amostra e o teste no meio. Comece as etapas por essa lista, e não por um livro-texto.

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   Dê a cada etapa o nome do que aconteceu

   "Amostra enviada" dá para conferir. "Interessado" não. O vendedor deve poder apontar um e-mail, um código de rastreio ou um documento que prove que o negócio pertence àquela etapa.

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   Escreva uma regra de saída para cada etapa

   Decida o que precisa ser verdade antes de um negócio avançar. Para qualificado, pode ser "aplicação, volume anual e tomador de decisão registrados". Para cotação, "resultado do teste positivo ou condicional".

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   Mantenha sete etapas ou menos

   Cada etapa extra é mais um clique para os vendedores e mais um lugar para os negócios travarem sem ninguém ver. Junte etapas antes de criar novas.

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   Dê a cada negócio um responsável, um valor e uma próxima ação

   Um negócio sem próxima ação datada não está no pipeline, está em uma pilha.

Etapa por etapa: o que fazer e o que registrar

Consulta

Registre o produto, a origem e o contato. Responda rápido. Para leads de feira, veja como fazer follow-up depois de uma feira.

Qualificado

Qualifique pelos fatos que decidem uma venda de produto: a aplicação, o volume por ano, o fornecedor atual, quem aprova uma troca e quando eles trocariam. Como qualificar leads B2B aprofunda o tema. Um lead sem volume ou sem aplicação fica na consulta.

Amostra enviada

Crie o registro da amostra no dia do envio, na conta do cliente. Como acompanhar amostras de produtos cobre os campos e os status. Crie uma tarefa para conferir a entrega.

Teste

Para a maioria dos vendedores de produtos, é a etapa mais longa, então acompanhe de perto. Combine por escrito o teste e os critérios de aprovação. Registre o retorno do cliente no registro da amostra e anote o resultado no negócio.

Cotação

Envie uma cotação com preço só depois que o resultado do teste chegar. A cotação se anexa ao negócio. Para saber o que colocar nela, leia como escrever uma cotação de vendas.

Negociação

Mantenha todas as revisões no negócio. Conheça o seu piso de margem antes da ligação, e não durante.

Pedido

Crie o pedido de venda quando a cotação for aceita. Registre o valor do pedido no negócio para que seus relatórios de receita batam.

Um exemplo prático

Digamos que um fornecedor de revestimentos tenha 12 negócios no pipeline. Cinco em "amostra enviada", três em "teste", dois em "cotação", um em "negociação" e um em "consulta".

O acúmulo está em "amostra enviada". Conferindo os registros de amostras, o gerente de vendas encontra duas amostras entregues há três semanas, sem data de teste combinada. Uma ligação para cada uma dessas duas contas vale mais que qualquer lead novo nesta semana.

Esse é o objetivo do pipeline: mostrar onde os negócios travam, para você saber qual conversa ter.

Revise o pipeline toda semana

Um pipeline que ninguém revisa se deteriora. Faça uma revisão de 30 minutos por semana, etapa por etapa, começando pela direita: negociação primeiro, consulta por último. Pergunte, para cada negócio, qual é o próximo passo e quando. O guia da revisão semanal do pipeline traz a pauta, e o checklist de revisão de pipeline é uma versão para imprimir.

Como o PromptLab ajuda

No PromptLab, o pipeline é um quadro de colunas, uma por etapa, cada uma mostrando a quantidade e o valor total dos negócios. Cada cartão mostra o responsável, a origem, o valor e há quanto tempo o negócio está na etapa. Arraste um cartão para mover o negócio.

E-mails, ligações e reuniões se registram sozinhos na conta e no negócio, então as colunas de Last Activity ficam em dia. As mudanças de etapa continuam sendo suas, ou você pode automatizar o que vem depois delas: um fluxo de trabalho pode criar uma tarefa ou avisar no Slack quando um negócio muda de etapa.

As cotações se anexam ao negócio automaticamente, e você acompanha as amostras até o resultado do cliente. Relatórios e painéis mostram o pipeline e a receita por etapa. Se hoje você usa outro CRM, a sincronização bidirecional com Salesforce e HubSpot permite migrar aos poucos. Veja os preços e a página de cotações e amostras.

Perguntas frequentes

Quantas etapas um pipeline de vendas B2B deve ter?

De cinco a sete para a maioria dos vendedores de produtos. Menos de cinco esconde onde os negócios travam. Mais de sete faz os vendedores pularem etapas ou discutirem em qual delas um negócio está.

Qual é a diferença entre lead e negócio?

Um lead é uma pessoa ou empresa que pode comprar. Um negócio é uma oportunidade específica, com um produto, um valor e um próximo passo. Um lead qualificado vira negócio quando você tem fatos suficientes para atribuir um valor a ele.

Onde as amostras entram no pipeline de vendas?

Entre qualificado e cotação. Uma amostra compromete seu estoque e seu tempo, então só negócios qualificados a merecem, e só um resultado de teste merece uma cotação.

Como sei quando um negócio deve mudar de etapa?

Quando a regra de saída da etapa atual é cumprida por um fato que você pode apontar: um código de rastreio, um resultado de teste, uma cotação enviada. Se você não pode apontar, o negócio não avançou.

Posso usar o mesmo pipeline para clientes novos e recorrentes?

Muitas vezes não. Os pedidos recorrentes pulam a amostra e o teste. Muitas equipes mantêm um segundo pipeline, mais curto, para reposições: consulta, cotação e pedido.