ما هي مرحلة الصفقة؟

تحوّل المراحل الانطباع الغامض («هذه الصفقة تبدو جيدة») إلى موقع واضح يمكنك رؤيته. ضع جميع صفقاتك في مراحلها، وستحصل على مسار مبيعات.

لماذا تهم مراحل الصفقة

تخبر المراحل الجميع بما حدث وما سيأتي بعده. يعرف مندوب المبيعات ما عليه فعله مع كل صفقة. ويرى المدير أين تتراكم الصفقات. وتستطيع التقارير حساب عدد الصفقات التي تنتقل من مرحلة إلى التالية.

وبدون مراحل واضحة، يصبح «مقترح» أحد المندوبين هو «حديثًا أوليًا» عند غيره، وتفقد الأرقام معناها.

كيف تحدد مراحل الصفقة

المراحل الجيدة تتبع ما يفعله المشتري، لا ما تفعله أنت. ويجب أن تكون لكل مرحلة قاعدة خروج واضحة: الحدث الذي ينقل الصفقة إلى ما بعدها.

• التزم بما بين خمس وثماني مراحل. وإذا زادت عن ذلك، يتوقف المندوبون عن تحديثها.
• اكتب قاعدة الخروج لكل مرحلة في سطر واحد.
• أضف «مغلقة بالفوز» و«مغلقة بالخسارة» في النهاية.
• راجعها مرة في السنة، ولا تغيّر إلا ما لا يعمل جيدًا.

أمثلة على المراحل لبائع المنتجات

تناسب هذه المراحل بائع المواد الكيميائية أو الطلاءات أو البلاستيك. عدّلها بما يلائم عمليتك.

مثال على المراحل أثناء العمل

هذا المثال افتراضي.

يراجع موزّع بلاستيك الربع الماضي. وصلت ثلاثون صفقة إلى «إرسال العينة». ووصلت عشرون إلى «اعتماد العينة». وثماني صفقات فقط وصلت إلى «إرسال عرض السعر».

يقع التراجع بين الاعتماد وعرض السعر: اثنتا عشرة عينة معتمدة لم تحصل على سعر. فالمندوبون بطيئون في إرسال عروض الأسعار بعد الاختبار الناجح. والحل قاعدة تقضي بإرسال عرض السعر خلال يوم عمل واحد من الاعتماد، ومهمة تذكّر المندوب.

المراحل والاحتمالية

تمنح فرق كثيرة كل مرحلة نسبة احتمال للإغلاق، اعتمادًا على النتائج السابقة. وهكذا يُبنى توقع المبيعات المرجّح بالمراحل انطلاقًا من مسار المبيعات. حافظ على واقعية النسب: استخدم ما حدث فعلًا، لا ما تأمله.

مصطلحات ذات صلة

• يتكوّن مسار المبيعات من مراحل.
• يمكن قياس معدل الفوز مرحلةً بمرحلة.
• يشرح إدارة العينات المراحل التي تقع في منتصف عملية بيع المنتجات.
• يساعد تقييم العملاء المحتملين في تحديد العملاء المحتملين الذين يدخلون المرحلة الأولى.

كيف يتعامل PromptLab مع ذلك

يوفر لك PromptLab مسارات صفقات في كل خطة، تُعرض على شكل لوحة تضم الصفقات في كل مرحلة. يمكنك بناء المراحل وفق عمليتك الخاصة، مثل العينات وعروض الأسعار. وتستطيع أتمتة سير العمل التفاعل مع أي تغيير: عندما تتغير مرحلة الصفقة، يمكنها إنشاء مهمة أو النشر في Slack.

الأسئلة الشائعة

كم مرحلة صفقة يجب أن أعتمد؟

من خمس إلى ثماني مراحل، بما فيها الفوز والخسارة، وهو مناسب لمعظم بائعي المنتجات. وإذا قلّت عن ذلك، فلن تتمكن من معرفة أين تتعثر الصفقات.

ما الفرق بين مرحلة الصفقة ومسار المبيعات؟

المرحلة خطوة واحدة. أما مسار المبيعات فهو المجموعة الكاملة من المراحل، مع الصفقات الموجودة فيها.

هل يمكن أن تعود الصفقة إلى الخلف؟

نعم. قد يطلب المشتري عينة ثانية بعد عرض السعر. اسمح بذلك، لكن سجّل السبب.

هل يستطيع PromptLab تنفيذ إجراء عند تغيّر مرحلة الصفقة؟

نعم. باستخدام أتمتة سير العمل، يمكنك مثلًا إنشاء مهمة أو النشر في Slack عند تغيّر مرحلة الصفقة.