ما هي بطاقة تقييم مكالمة المبيعات؟

دون بطاقة تقييم، تتوقف مراجعة المكالمات على مزاج المدير. ومعها، ينبغي أن يصل مديران يستمعان إلى المكالمة نفسها إلى ملاحظات متقاربة. ويعرف المندوب مسبقًا كيف يبدو الأداء الجيد.

لماذا تهم بطاقة تقييم المكالمة

لا يستطيع مدير المبيعات حضور كل مكالمة. والتسجيلات تحل مشكلة الوصول، لكن كومة من التسجيلات ليست تدريبًا. فبطاقة التقييم تحوّل عبارة «بدت تلك المكالمة ضعيفة» إلى «قدّمت عرضك قبل أن تسأل عن التطبيق».

كما تجعل التدريب منصفًا. فكل مندوب يُراجَع على المهارات نفسها. ويظهر التقدم على مدى أسابيع، لأن البنود نفسها تُقيَّم في كل مرة.

ما الذي تتضمنه بطاقة تقييم مكالمة المبيعات

اجعلها قصيرة. خمسة إلى سبعة بنود تكفي، ومعظم المديرين يدرّبون على اثنين أو ثلاثة في كل مرة. البنود المعتادة:

يحصل كل بند على درجة بسيطة، مثل 1 إلى 5، أو نعم/لا. وأضف سطرًا للتوقيت وتعليقًا. والتعليق هو ما يتعلم منه المندوب.

بطاقات التقييم اليدوية مقابل المقيّمة بالذكاء الاصطناعي

بطاقات التقييم اليدوية يملؤها مدير يستمع إلى المكالمة. وهي تلتقط النبرة والسياق جيدًا. لكنها بطيئة، فلا يُراجَع إلا عدد قليل من مكالمات كل مندوب.

بطاقات التقييم المقيّمة بالذكاء الاصطناعي تقيّم كل مكالمة مسجّلة من نصها المفرّغ. فتغطي مكالمات أكثر بكثير وتسهّل ترتيب مكالمات أسبوع وفتح الضعيفة منها أولًا. وقد تسيء فهم السخرية أو لهجة ما أو نقاش فني.

تستخدم معظم الفرق الاثنين. تختار درجة الذكاء الاصطناعي المكالمات التي يُستمع إليها، ويستمع المدير ويدرّب.

مثال من مبيعات المنتجات

هذا المثال افتراضي.

يتصل مندوب لدى موزّع مواد لاصقة صناعية بمسؤول المشتريات لدى مصنّع أثاث. وتقرأ بطاقة تقييم المكالمة:

• الافتتاحية: 4/5. ذكر جهة اتصال مشتركة في المصنع وسبب الاتصال.
• الاستكشاف: 2/5. عرف المورّد الحالي لكن ليس الحجم الشهري ولا المادة الأساسية.
• معالجة الاعتراضات: 3/5. عند 5:10 قال المشتري إن السعر أعلى. شرح المندوب زمن التصلّب لكنه لم يسأل عن السعر الذي يقارن به.
• الخطوة التالية: 1/5. انتهت بعبارة «سأرسل بعض المعلومات». لا عينة ولا موعد.

نقطة التدريب واضحة: اسأل عن الحجم والمادة الأساسية، ثم اختم بعينة وموعد. وفي الأسبوع التالي يتحقق المدير من مكالمات المندوب بحثًا عن ذلك تحديدًا.

مصطلحات ذات صلة

• ذكاء المحادثات هو البرنامج الذي يسجّل المكالمات ويفرّغها نصيًا، وكثيرًا ما تُبنى عليه بطاقة التقييم.
• دليل المبيعات يحدد ما ينبغي أن تتضمنه المكالمات الجيدة، ومنه تأتي بنود بطاقة التقييم.
• معدل الفوز هو النتيجة التي ينبغي أن تحرّكها المكالمات الأفضل مع الوقت.
• تقييم العملاء المحتملين يقيّم المشتري، أما بطاقة تقييم المكالمة فتقيّم المكالمة.

ولروتين خطوة بخطوة، اطّلع على كيف تدرّب مندوبي المبيعات ببطاقات تقييم المكالمات.

كيف يتعامل PromptLab مع ذلك

في خطة Professional وما فوقها، تغذّي المكالمات التي تُجرى وتُستقبل بأداة الاتصال الهاتفي في PromptLab ملفًا للمندوب في التقارير (Reports) (لوحة المكالمات (Calls)، تبويب ملف SDR (SDR Profile)). تحصل كل مكالمة مسجّلة على تقييم بالذكاء الاصطناعي من 0 إلى 100، ويعرض الملف مخطط رادار للمهارات يشمل الافتتاحية والاستكشاف ومعالجة الاعتراضات والتحدث / الاستماع والخطوة التالية والتخصيص والتحكم. ويقع إلى جانب قمع الاتصال البارد، ونسبة المكالمات التي تنتهي بخطوة تالية واضحة، والاعتراضات التي ظهرت، وكلها مقابل متوسط الفريق. وللمكالمات المسجّلة نصوص مفرّغة وملخصات بالذكاء الاصطناعي.

الأسئلة الشائعة

كم بندًا ينبغي أن تضم بطاقة تقييم المكالمة؟

خمسة إلى سبعة تكفي. فأكثر من ذلك يجعل المراجعات تستغرق وقتًا طويلًا ويتوقف المندوبون عن قراءتها. درّب على بندين أو ثلاثة في كل مرة.

من يملأ بطاقة تقييم مكالمة المبيعات؟

مدير المبيعات عادةً، وأحيانًا زميل أو المندوب نفسه كتقييم ذاتي. ويمكن للذكاء الاصطناعي تقييم كل مكالمة مسجّلة ليعرف المدير أيها يستمع إليه أولًا.

هل بطاقة تقييم المكالمة هي نفسها سيناريو المكالمة؟

لا. السيناريو يخبر المندوب بما يقوله. أما بطاقة التقييم فتقيّم كيف سارت المكالمة وفق مهارات قليلة، أيًّا كانت الكلمات التي اختارها المندوب.

هل ينبغي أن يرى المندوبون درجاتهم؟

نعم. تعمل بطاقة التقييم على أفضل وجه حين يعرف المندوب البنود مسبقًا ويرى درجاته في كل لقاء فردي. وتجنّب نشر ترتيب علني، فهو يدفع المندوبين إلى ملاحقة الدرجة.