B2B प्रोडक्ट बिज़नेस के लिए सेल्स फ़ोरकास्ट कैसे करें

B2B प्रोडक्ट बिज़नेस के लिए फ़ोरकास्ट दो हिस्सों में करें। मौजूदा ग्राहकों के दोहराए गए ऑर्डर का रन-रेट लें, फिर अपनी पाइपलाइन की नई डील का वेटेड अनुमान जोड़ें। कुल को पाइपलाइन कवरेज से जाँचें, और हर महीने इसकी तुलना असल में जो हुआ उससे करें ताकि तरीक़ा बेहतर होता जाए।

दोहराए गए ऑर्डर आम तौर पर आँकड़े का ज़्यादा भरोसेमंद हिस्सा होते हैं, और नई डील वह हिस्सा हैं जहाँ अंदाज़े की ज़रूरत पड़ती है। यह गाइड हल किए उदाहरणों के साथ दोनों बनाना सिखाती है।

प्रोडक्ट बिज़नेस अलग तरह से फ़ोरकास्ट क्यों करते हैं

सॉफ़्टवेयर कंपनी सब्सक्रिप्शन बेचती है और रिन्यूअल का फ़ोरकास्ट करती है। मैन्युफ़ैक्चरर या डिस्ट्रीब्यूटर के पास राजस्व की दो अलग धाराएँ होती हैं जो अलग तरह से चलती हैं:

• दोहराए गए ऑर्डर। जो ग्राहक हर छह हफ़्ते में 4 टन रेज़िन खरीदता है, वह कुछ बदलने तक अनुमान-योग्य है।
• नया बिज़नेस। नया अकाउंट सैंपल, टेस्ट, कोटेशन और पहले ऑर्डर से गुज़रता है। यह असमान होता है और बंद होने में धीमा।

इन्हें अलग पंक्तियाँ मानें। इन्हें मिला दें तो आप वही चीज़ छिपा देते हैं जिसके लिए फ़ोरकास्ट है: यह जानना कि आँकड़े का कौन सा हिस्सा पक्का है और कौन सा किसी सेल्सपर्सन के भरोसे पर टिका है। बुनियादी विचार के लिए देखें सेल्स फ़ोरकास्टिंग क्या है।

तरीक़ा 1: वेटेड पाइपलाइन

वेटेड पाइपलाइन हर डील की वैल्यू को उसके स्टेज के हिसाब से बंद होने की संभावना से गुणा करती है, और सबको जोड़ती है।

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   अपने इतिहास से स्टेज की संभावनाएँ तय करें

   अपनी पिछली दो-तीन तिमाहियाँ देखें। हर स्टेज के लिए गिनें कि वहाँ पहुँचने वाली कितनी डील जीती गईं। वही अनुपात आपकी स्टेज संभावनाएँ हैं। किसी ब्लॉग पोस्ट से आँकड़े न उधार लें, इस पोस्ट से भी नहीं।

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   अंदाज़े की जगह ताज़ा कोटेशन की वैल्यू इस्तेमाल करें

   डील की वैल्यू खुले कोटेशन से मेल खानी चाहिए। बिना कोटेशन की डील एक अनुमान है, इसलिए उसे शुरुआती स्टेज में रखें।

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   गुणा करें और जोड़ें

   हर डील की वैल्यू गुणा संभावना, उस अवधि के लिए जोड़ी हुई। सिर्फ़ वही डील शामिल करें जिनकी क्लोज़ डेट उस अवधि के भीतर पड़ती है।

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   आशावाद पर लगाम लगाएँ

   सबसे बड़ी डील एक-एक करके जाँचें। ऊँची संभावना पर एक $200,000 की डील पूरे फ़ोरकास्ट को हिला सकती है, इसलिए उस पर फ़ैसला फ़ॉर्मूले से नहीं, विवेक से करें।

एक हल किया हुआ उदाहरण

मान लें आप औद्योगिक एडहेसिव बेचते हैं, और तिमाही में ये खुली डील हैं। संभावनाएँ उदाहरण हैं, बेंचमार्क नहीं: अपनी ख़ुद की इस्तेमाल करें।

वेटेड आँकड़ा $78,250 है, $160,000 नहीं। व्यवहार में इनमें से कुछ आप पूरी जीतेंगे और कुछ पूरी हारेंगे। वेटेड संख्या कई तिमाहियों का औसत नतीजा है, इसीलिए यह ढेर सारी डील वाली टीम के लिए ठीक बैठती है और तीन डील वाली टीम को भ्रम में डालती है।

तरीक़ा 2: दोहराए गए ऑर्डर पर रन-रेट

मौजूदा ग्राहकों के लिए, फ़ोरकास्ट उसी से करें जो वे असल में खरीदते हैं।

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   दोहराने वाले ग्राहकों और उनके ऑर्डर की लय की सूची बनाएँ

   हर एक के लिए औसत ऑर्डर वैल्यू और ऑर्डर की आवृत्ति नोट करें। जो ग्राहक हर छह हफ़्ते में $6,000 का ऑर्डर देता है, वह साल में लगभग $52,000 का है (एक साल में लगभग 8.7 छह-हफ़्ते की अवधियाँ होती हैं)।

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   जाने-पहचाने बदलावों के हिसाब से सुधारें

   प्लांट का बंद होना, कीमत में बढ़ोतरी, हारा हुआ टेंडर या नई प्रोडक्ट लाइन, सब रन-रेट बदलते हैं। पंक्ति को विवेक से सुधारें और कारण लिख लें।

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   देर करने वाले ग्राहकों को चिह्नित करें

   अगर कोई ग्राहक आम तौर पर हर छह हफ़्ते में ऑर्डर देता है और नौ हफ़्ते हो चुके हैं, तो वह ऑर्डर जोखिम में है। ग्राहक खोने की सबसे पहली चेतावनी आपको यही मिलेगी।

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   सतर्क ग्रोथ पंक्ति जोड़ें

   अपसेलिंग से ग्रोथ तभी शामिल करें जब उसके पीछे कोटेशन या ठोस बातचीत हो।

एक हल किया हुआ उदाहरण

मान लें आपके 12 दोहराने वाले ग्राहक हैं, और उनका कुल रन-रेट $38,000 प्रति माह बैठता है। दो देर कर रहे हैं और दोनों मिलाकर $5,000 प्रति माह के हैं। आप तिमाही के लिए दोहराए ऑर्डर से $33,000 प्रति माह का फ़ोरकास्ट करते हैं, जो $99,000 है, और बाक़ी $15,000 को ऐसी संभावना मानते हैं जिसका आप पीछा करेंगे।

यह तरीक़ा जानबूझकर सतर्क है। यह टीम को यह भी बताता है कि इस हफ़्ते किन अकाउंट को कॉल करना है।

तरीक़ा 3: पाइपलाइन कवरेज से जाँचें

कवरेज खुली पाइपलाइन की तुलना टारगेट से करता है। अगर नए बिज़नेस का आपका टारगेट $100,000 है और क्वालिफ़ाइड पाइपलाइन पर आपकी विन रेट इतिहास में लगभग तीन में से एक रही है, तो उचित मौक़े के लिए आपको पाइपलाइन में लगभग $300,000 चाहिए। उस विन रेट के लिए यह 3 और 1 का अनुपात है; अपना ख़ुद निकालें।

कवरेज वेटेड संख्या की हक़ीक़त-जाँच है। अगर वेटेड पाइपलाइन ठीक दिखती है पर कवरेज पतला है, तो फ़ोरकास्ट कुछ ही डील पर टिका है। मेट्रिक के बारे में पढ़ें पाइपलाइन कवरेज क्या है और विन रेट क्या है।

आप सेल्स वेलोसिटी से भी अनुमान लगा सकते हैं कि पाइपलाइन कितनी तेज़ी से राजस्व में बदलती है, जो डील की संख्या, औसत वैल्यू, विन रेट और साइकिल की लंबाई को जोड़ती है।

फ़ोरकास्ट को एक साथ जोड़ना

पंक्तियाँ जोड़ें और लिखें कि हर एक पर आप कितने आश्वस्त हैं।

इसे एक दायरे के रूप में साझा करें, जिसमें एक न्यूनतम सीमा हो जिस पर आपको भरोसा है और एक ऊपरी संभावना जो आप चाहेंगे। जो मैनेजर एक अकेला आँकड़ा बताते हैं, वे अक्सर ऐसे ग़लत निकलते हैं जिसे समझाना मुश्किल होता है।

फ़ोरकास्ट को ईमानदार रखें

• हर महीने फ़ोरकास्ट की तुलना असल नतीजों से करें। अंतर और उसका कारण लिखें। कुछ तिमाहियों में आप अपना झुकाव ख़ुद जान जाएँगे।
• पहले पाइपलाइन की समीक्षा करें। बासी डील पर बना फ़ोरकास्ट कल्पना है। साप्ताहिक पाइपलाइन समीक्षा आँकड़े पढ़े जाने से पहले क्लोज़ डेट और स्टेज ठीक करती है।
• हर स्टेज की एक ही परिभाषा रखें। अगर "कोटेशन भेजा" के दो मतलब हैं, तो संभावनाओं का कोई मतलब नहीं।
• सिर्फ़ अंदाज़े से फ़ोरकास्ट न करें। विवेक पाँच सबसे बड़ी डील पर काम का है, चालीस छोटी पर नहीं।

PromptLab कैसे मदद करता है

PromptLab पाइपलाइन और राजस्व पर रिपोर्ट और डैशबोर्ड देता है। आप स्टेज और वैल्यू के हिसाब से अपॉर्चुनिटी पर एक रिपोर्ट बना सकते हैं, और ग्राहक या प्रोडक्ट के हिसाब से सेल्स ऑर्डर पर दूसरी, फिर दोनों को एक डैशबोर्ड पर रख सकते हैं जो CRM के साथ अपडेट होता रहता है। वेटेड पाइपलाइन और दोहराए ऑर्डर के रन-रेट, दोनों का डेटा यही है। PromptLab आपके लिए नतीजों की भविष्यवाणी नहीं करता। संभावनाएँ आप अपने इतिहास से तय करते हैं, और CRM उनके पीछे के आँकड़े दिखाता है।

क्योंकि कोटेशन, सेल्स ऑर्डर और ग्राहक प्राइस लिस्ट हर प्लान पर हैं, आप हर डील की वैल्यू को उसके ताज़ा कोटेशन से जाँच सकते हैं, और दोहराए ऑर्डर उसी अकाउंट पर सेल्स ऑर्डर के रूप में दर्ज होते हैं। आप Ask AI से सीधे शब्दों में पूछ भी सकते हैं कि किसी ग्राहक ने कितना ऑर्डर किया, फिर जवाब को रिपोर्ट से मिला सकते हैं।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

B2B सेल्स का फ़ोरकास्ट करने का सबसे सरल तरीक़ा क्या है?

अपने दोहराने वाले ग्राहकों का रन-रेट अपनी खुली डील के वेटेड अनुमान में जोड़ें। स्टेज की संभावनाएँ अपनी जीत के इतिहास से लें। इसके लिए सटीक स्टेज और वैल्यू वाला CRM चाहिए, और जोड़-घटाव के लिए स्प्रेडशीट काफ़ी है।

सेल्स फ़ोरकास्ट कितना सटीक होना चाहिए?

कोई सार्वभौमिक संख्या नहीं है। हर महीने फ़ोरकास्ट और असल के बीच का अंतर ट्रैक करें और उसे घटाने का लक्ष्य रखें। जो फ़ोरकास्ट लगातार 10% ऊँचा रहता है, वह उससे ज़्यादा उपयोगी है जो कभी-कभी सही होता है, क्योंकि आप जाने-पहचाने झुकाव को सुधार सकते हैं।

दोहराए ऑर्डर का फ़ोरकास्ट कैसे करें?

हर दोहराने वाले ग्राहक की औसत ऑर्डर वैल्यू और वे कितनी बार खरीदते हैं, सूचीबद्ध करें, फिर अवधि के लिए गुणा करें। जो भी ग्राहक सामान्य से देर कर रहा है, उसे चिह्नित करें, क्योंकि बिज़नेस खोने का सबसे पहला संकेत यही है।

क्या CRM अपने आप सेल्स का फ़ोरकास्ट कर सकता है?

CRM आपकी पाइपलाइन और ऑर्डर का जोड़ निकालकर डैशबोर्ड पर दिखा सकता है, जिससे ज़्यादातर काम हो जाता है। PromptLab पाइपलाइन और राजस्व पर रिपोर्ट और डैशबोर्ड देता है। संभावनाएँ और बड़ी डील पर विवेक अब भी आपसे ही आता है।

फ़ोरकास्ट को कितनी बार अपडेट करना चाहिए?

हफ़्ते में एक बार, पाइपलाइन समीक्षा के बाद, और महीने के अंत में ज़्यादा गहरी नज़र के साथ। कमिट तभी अपडेट करें जब कुछ ठोस बदले, जैसे साइन हुआ कोटेशन या हारी हुई डील।