विन रेट क्या है?

अगर आपकी टीम ने पिछली तिमाही में 40 डील बंद कीं और उनमें से 10 जीतीं, तो आपका विन रेट 25% है। यह उन गिनी-चुनी संख्याओं में से है जो बताती हैं कि आपकी बिक्री कितनी अच्छी है, सिर्फ़ यह नहीं कि आप कितने व्यस्त हैं।

विन रेट क्यों मायने रखता है

विन रेट लगभग हर दूसरे सेल्स आँकड़े के पीछे बैठा है। यह तय करता है कि आपको कितनी पाइपलाइन चाहिए, फ़ोरकास्ट पर कितना भरोसा किया जा सकता है, और एक नई लीड की आपके लिए क्या कीमत है।

यह यह भी दिखाता है कि कहाँ सुधार करना है। बहुत सारी लीड के साथ कम विन रेट क्वालिफ़िकेशन या प्रस्ताव की ओर इशारा करता है। कम लीड के साथ ऊँचा विन रेट इशारा करता है कि प्रॉस्पेक्टिंग कम हो रही है।

विन रेट कैसे निकालें

विन रेट = जीती डील ÷ (जीती डील + हारी डील)

सिर्फ़ बंद डील गिनिए। जो डील अभी खुली हैं, वे भिन्न के निचले हिस्से में नहीं आतीं, वरना दर असल से बदतर दिखेगी।

दो चुनाव जवाब बदल देते हैं, इसलिए उन्हें लिख लीजिए और एक-से रखिए:

• डील की संख्या से गिनें या वैल्यू से। संख्या के हिसाब से विन रेट $2,000 के ऑर्डर और $200,000 के ऑर्डर को बराबर मानता है। वैल्यू के हिसाब से विन रेट दिखाता है कि आपने जितना पैसा पाने की कोशिश की उसके मुक़ाबले कितना जीता।
• तय कीजिए कौन-सी डील गिनी जाएँ। कुछ टीमें बनी हुई हर डील गिनती हैं, कुछ सिर्फ़ वे जो क्वालिफ़ाइड स्टेज तक पहुँचीं। एक चुनिए।

कोटिंग सेल्स का एक उदाहरण

ये आँकड़े काल्पनिक हैं।

एक कोटिंग निर्माता ने इस छमाही में 30 डील बंद कीं। उसने 9 जीतीं और 21 हारीं। संख्या के हिसाब से विन रेट 9 ÷ 30 है, यानी 30%।

9 जीतों की कीमत $180,000 थी। 21 हारों की कीमत $520,000 थी। वैल्यू के हिसाब से विन रेट $180,000 ÷ $700,000 है, लगभग 26%। वैल्यू वाली दर कम है क्योंकि टीम बड़ी डील हारने की ओर झुकी है।

इससे अगला कदम सूझता है: देखिए कि बड़ी डील किसी और के पास क्यों जाती हैं। हो सकता है सैंपल में बहुत समय लगा, हो सकता है प्राइस लिस्ट पुरानी थी, हो सकता है किसी प्रतिस्पर्धी ने WhatsApp पर तेज़ जवाब दिया।

विन रेट को क्या प्रभावित करता है

• आप किसके पीछे जाते हैं। आपके सबसे अच्छे ग्राहकों से मेल खाती डील ज़्यादा बार बंद होती हैं।
• गति। खरीदार अक्सर उस सप्लायर को चुनते हैं जो कोटेशन और सैंपल पहले भेजता है।
• फ़ॉलो-अप। डील तब शांत हो जाती हैं जब अगला कदम किसी का नहीं होता।
• कीमत और शर्तें। ग्राहक-विशेष कीमतें स्प्रेडशीट में हों तो उनमें ग़लती आसानी से हो जाती है।

हारने की वजहें भी ट्रैक कीजिए। हारने की वजह के बिना विन रेट बताता है कि क्या हुआ, पर यह नहीं कि क्यों।

स्टेज के हिसाब से विन रेट

आप यह भी माप सकते हैं कि कितनी डील एक स्टेज से अगले में जाती हैं। अगर कई डील सैंपल स्टेज तक पहुँचें पर कम कोटेशन तक, तो समस्या उन दोनों बिंदुओं के बीच है। डील स्टेज के बारे में और पढ़िए।

संबंधित शब्द

• पाइपलाइन कवरेज तय करने के लिए विन रेट इस्तेमाल करती है कि आपको कितनी पाइपलाइन चाहिए।
• सेल्स वेलोसिटी विन रेट को अपने चार इनपुट में से एक मानती है।
• सेल्स फ़ोरकास्टिंग खुली डील पर विन रेट लगाती है।
• लीड स्कोरिंग एक तरीका है जिससे टीमें बेहतर लीड पर ध्यान देकर विन रेट बढ़ाने की कोशिश करती हैं।

PromptLab इसे कैसे संभालता है

PromptLab की हर डील में एक स्टेज और एक वैल्यू होती है और वह जीती या हारी के रूप में बंद होती है, और कोटेशन डील से अपने आप जुड़ते हैं। इससे आपको जीती और हारी की गिनती बिना दूसरे सिस्टम के मिल जाती है, और पाइपलाइन तथा रेवेन्यू पर रिपोर्ट और डैशबोर्ड से आप समय के साथ उन्हें ट्रैक कर सकते हैं।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

B2B सेल्स में अच्छा विन रेट क्या होता है?

यह उद्योग, डील के आकार और आप कितना अच्छा क्वालिफ़ाई करते हैं, इस पर निर्भर करता है। अपनी तुलना बाहर के किसी औसत से नहीं, अपनी पिछली तिमाहियों से कीजिए। किसी एक आँकड़े से ज़्यादा बढ़ता रुझान मायने रखता है।

क्या खुली डील विन रेट में गिनी जानी चाहिए?

नहीं। फ़ॉर्मूले में सिर्फ़ बंद डील, जीती या हारी, आती हैं। खुली डील का अभी कोई नतीजा नहीं है।

क्या विन रेट और कन्वर्ज़न रेट एक ही हैं?

ये क़रीब हैं पर एक-से नहीं। कन्वर्ज़न रेट कोई भी कदम बता सकता है, जैसे लीड से मीटिंग। विन रेट आख़िरी कदम बताता है, डील से बिक्री तक।

मैं अपना विन रेट कैसे बढ़ाऊँ?

जल्दी क्वालिफ़ाई कीजिए, तेज़ जवाब दीजिए, हर कोटेशन पर फ़ॉलो-अप कीजिए और दर्ज कीजिए कि आप क्यों हारते हैं। पहले वह स्टेज ठीक कीजिए जहाँ सबसे ज़्यादा डील छूटती हैं।