सेल्स फ़ोरकास्टिंग क्या है?

फ़ोरकास्ट एक सबसे अच्छा अनुमान है, कोई वादा नहीं। इसका काम योजना बनाने में मदद करना है: कितना स्टॉक रखना है, कितने लोग रखने हैं, इस महीने और ज़ोर लगाना है या नहीं।

सेल्स फ़ोरकास्टिंग क्यों मायने रखती है

ऑपरेशंस को जानना होता है कि क्या बनाना है। फ़ाइनेंस को जानना होता है कि क्या आने वाला है। मैनेजरों को जल्दी जानना होता है कि तिमाही ख़तरे में है या नहीं।

प्रोडक्ट बनाने या बाँटने वाली कंपनियों के लिए ख़राब फ़ोरकास्ट की भौतिक कीमत होती है: ज़्यादा स्टॉक में फँसा पैसा, या ऑर्डर पूरे करने के लिए बहुत कम माल।

सेल्स फ़ोरकास्टिंग कैसे काम करती है

तीन आम तरीके हैं। कई टीमें एक से ज़्यादा इस्तेमाल करती हैं और उनकी तुलना करती हैं।

1. स्टेज-भारित पाइपलाइन

हर स्टेज को बंद होने की एक संभावना दीजिए, फिर डील की वैल्यू से गुणा कीजिए। कोटेशन स्टेज की डील 40% पर गिनी जा सकती है और पहले संपर्क वाली 10% पर। संभावनाएँ अपने इतिहास से तय कीजिए, अंदाज़े से नहीं। देखिए डील स्टेज।

2. सेल्सपर्सन या मैनेजर का आकलन

हर सेल्सपर्सन हर डील पर अपनी राय देता है। यह वह पकड़ लेता है जो डेटा से छूट जाता है, जैसे कोई खरीदार जिसने कहा कि उसका बजट रुका हुआ है। इसमें आशावाद भी आ जाता है, इसलिए इसे आँकड़ों से जाँचिए।

3. ऐतिहासिक रुझान

देखिए कि पिछले सालों में उसी अवधि में आपने क्या बंद किया, और ज्ञात बदलावों के हिसाब से समायोजित कीजिए। यह स्थिर दोहराए जाने वाले कारोबार के लिए काम करता है।

औद्योगिक डिस्ट्रीब्यूशन का एक उदाहरण

ये आँकड़े काल्पनिक हैं।

फ़ास्टनर के एक डिस्ट्रीब्यूटर के पास इस तिमाही बंद होने वाली ये खुली डील हैं:

भारित फ़ोरकास्ट $83,000 है। नियमित ग्राहकों से अपेक्षित $40,000 के दोहराए ऑर्डर जोड़ दीजिए, तो तिमाही लगभग $123,000 की दिखती है।

अगर लक्ष्य $150,000 है, तो मैनेजर को अभी पता है कि लगभग $27,000 कम हैं, और कदम उठाने का समय बाक़ी है।

आम ग़लतियाँ

• पुरानी पड़ चुकी डील। पुरानी डील जिन्हें किसी ने छुआ नहीं, फ़ोरकास्ट को फुला देती हैं।
• तय संभावनाएँ जो कभी नहीं बदलतीं। जब आपका विन रेट बदले, तो उन्हें अपडेट कीजिए।
• दोहराया कारोबार भूल जाना। प्रोडक्ट बेचने वालों के लिए दोबारा ऑर्डर अक्सर रेवेन्यू का बड़ा हिस्सा होते हैं।
• फ़ोरकास्ट चुपचाप बदल देना। रिकॉर्ड रखिए ताकि आप देख सकें कि आप कितने सटीक थे।

संबंधित शब्द

• पाइपलाइन कवरेज फ़ोरकास्ट से पहले जाँचती है कि पर्याप्त पाइपलाइन है या नहीं।
• विन रेट उन संभावनाओं को आधार देता है जो आप इस्तेमाल करते हैं।
• सेल्स वेलोसिटी दिखाती है कि पाइपलाइन कितनी तेज़ी से रेवेन्यू बनती है।
• सेल्स पाइपलाइन हर फ़ोरकास्ट की बुनियाद है।

चरण-दर-चरण तरीके के लिए B2B प्रोडक्ट कारोबार हेतु सेल्स फ़ोरकास्ट कैसे करें पढ़िए।

PromptLab इसे कैसे संभालता है

PromptLab आपको पाइपलाइन और रेवेन्यू पर रिपोर्ट और डैशबोर्ड देता है। डील में स्टेज, वैल्यू और क्लोज़ तारीख़ होती है, और सेल्स ऑर्डर दर्ज करते हैं कि असल में क्या ऑर्डर हुआ है, इसलिए आप खुली डील को असली रेवेन्यू के बगल में रख सकते हैं। फ़ोरकास्ट आप बनाते हैं; PromptLab वे आँकड़े दिखाता है जिन पर उसे बनाना है।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

सेल्स फ़ोरकास्ट करने का सबसे आसान तरीका क्या है?

हर खुली डील को उसके स्टेज पर बंद होने की संभावना से भारित कीजिए, उन्हें जोड़िए और अपेक्षित दोहराए ऑर्डर जोड़िए। फिर नतीजे की तुलना अपने लक्ष्य से कीजिए।

फ़ोरकास्ट कितनी बार अपडेट करना चाहिए?

साप्ताहिक आम है। इसे अपनी पाइपलाइन समीक्षा में दोबारा देखिए, जब डील का स्टेज बदले या वे खिसकें।

क्या PromptLab भविष्यवाणी करता है कि कौन-सी डील बंद होंगी?

नहीं। PromptLab आपको पाइपलाइन और रेवेन्यू पर रिपोर्ट और डैशबोर्ड देता है। संभावनाएँ आप तय करते हैं और उन्हीं से फ़ोरकास्ट बनाते हैं।

मेरा फ़ोरकास्ट हमेशा ग़लत क्यों निकलता है?

आम तौर पर पुरानी पड़ चुकी डील, अंदाज़े से रखे प्रतिशत या छूटे हुए दोहराए ऑर्डर की वजह से। पहले पाइपलाइन साफ़ कीजिए, फिर प्रतिशत पिछले नतीजों पर आधारित कीजिए।