पाइपलाइन कवरेज क्या है?

पाइपलाइन कवरेज एक सवाल का जवाब देती है: क्या लक्ष्य पाने के लिए हमारे पास पर्याप्त डील चल रही हैं? आप इसे किसी महीने, तिमाही या साल के लिए निकालते हैं, और पूरी टीम या किसी एक सेल्सपर्सन के लिए भी।

पाइपलाइन कवरेज क्यों मायने रखती है

हर डील बंद नहीं होती। अगर आपका लक्ष्य $100,000 है और आपके पास ठीक $100,000 की खुली डील हैं, तो आपको हर एक जीतनी पड़ेगी। ऐसा लगभग कभी नहीं होता।

कवरेज कमी को जल्दी दिखा देती है। अगर तिमाही के दूसरे हफ़्ते में अनुपात कम है, तो आपके पास और डील ढूँढने का समय है। अगर आप इसे सिर्फ़ आख़िरी हफ़्ते में देखें, तो बस उम्मीद ही कर सकते हैं।

पाइपलाइन कवरेज कैसे निकालें

फ़ॉर्मूला सरल है:

पाइपलाइन कवरेज = खुली पाइपलाइन की वैल्यू ÷ सेल्स लक्ष्य

सिर्फ़ वही डील लीजिए जो अभी खुली हैं और जिनके उस अवधि के भीतर बंद होने की आपको उम्मीद है जिसे आप माप रहे हैं। पहले से जीती हुई डील और अगले साल की क्लोज़ तारीख़ वाली डील छोड़ दीजिए।

आप इसे उलटकर भी निकाल सकते हैं। 1 को अपने विन रेट से भाग दीजिए, तो आपको चाहिए कवरेज मिल जाती है। यह तब सबसे अच्छा काम करता है जब विन रेट वैल्यू के हिसाब से मापा गया हो, या आपकी डील लगभग एक आकार की हों। अगर आप चार में से एक डील जीतते हैं, तो आपको लक्ष्य का चार गुना पाइपलाइन चाहिए। अगर तीन में से एक, तो तीन गुना। हमारी विन रेट की गाइड बताती है कि अपना विन रेट कैसे निकालें।

अपने आँकड़े आज़माना चाहते हैं? नीचे का कैलकुलेटर इस्तेमाल कीजिए।

केमिकल डिस्ट्रीब्यूशन का एक उदाहरण

ये आँकड़े काल्पनिक हैं।

औद्योगिक सॉल्वेंट के एक डिस्ट्रीब्यूटर का तिमाही लक्ष्य $400,000 है। उसके सेल्सपर्सन के पास इसी तिमाही बंद होने वाली $1,000,000 की खुली डील हैं। कवरेज $1,000,000 ÷ $400,000 है, यानी 2.5।

पिछले साल टीम ने लगभग तीन में से एक डील जीती। इसका मतलब है कि उसे लगभग 3 की कवरेज चाहिए। 2.5 पर वह कम है। 3 तक पहुँचने के लिए उसे पाइपलाइन में $200,000 और चाहिए, जो औसत डील $10,000 की हो तो लगभग 20 डील की वैल्यू है।

तो सेल्स मैनेजर के पास अब साफ़ काम है: इसी महीने, अगली तिमाही में नहीं, पाइपलाइन में लगभग 20 और क्वालिफ़ाइड डील लाना।

अच्छा पाइपलाइन कवरेज अनुपात क्या है?

कोई सार्वभौमिक जवाब नहीं है। सही अनुपात आपके विन रेट और आपकी पाइपलाइन कितनी साफ़ है, इस पर निर्भर करता है।

• जो टीम दो में से एक डील जीतती है, वह 2 के आसपास की कवरेज से काम चला सकती है।
• जो टीम पाँच में से एक जीतती है, उसे 5 के आसपास की कवरेज चाहिए।
• अगर पुरानी डील महीनों तक बिना किसी गतिविधि के पाइपलाइन में पड़ी रहें, तो अनुपात असल से बेहतर दिखता है।

किसी ब्लॉग से संख्या उतारने की जगह अनुपात को अपने इतिहास से जाँचिए।

आम ग़लतियाँ

• अटकी हुई डील गिनना। जिस डील में 90 दिन से कोई गतिविधि नहीं, वह कवरेज नहीं है।
• अवधियाँ मिलाना। इस तिमाही के लक्ष्य की तुलना सिर्फ़ इस तिमाही की डील से कीजिए।
• स्टेज को नज़रअंदाज़ करना। प्रस्ताव स्टेज पर $50,000 की कीमत पहले संपर्क पर $50,000 से ज़्यादा है। कई टीमें बाद के स्टेज की कवरेज अलग से ट्रैक करती हैं।

संबंधित शब्द

• विन रेट बताता है कि आपको कितनी कवरेज चाहिए।
• सेल्स वेलोसिटी दिखाती है कि वह पाइपलाइन कितनी तेज़ी से रेवेन्यू बनती है।
• सेल्स पाइपलाइन उन डील की सूची है जिनसे यह अनुपात बनता है।
• डील स्टेज आपको कवरेज को इस आधार पर बाँटने देता है कि हर डील कितनी आगे है।
• सेल्स फ़ोरकास्टिंग कवरेज को अपने इनपुट में से एक की तरह इस्तेमाल करती है।

PromptLab इसे कैसे संभालता है

PromptLab में हर डील एक पाइपलाइन में एक स्टेज, एक वैल्यू और एक क्लोज़ तारीख़ के साथ होती है, इसलिए कवरेज के पीछे के आँकड़े पहले से CRM में हैं। आप पाइपलाइन और रेवेन्यू पर रिपोर्ट और डैशबोर्ड बनाते हैं, और स्टेज के हिसाब से पाइपलाइन विश्लेषण देख सकते हैं, बिना कुछ स्प्रेडशीट में कॉपी किए।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

अच्छा पाइपलाइन कवरेज अनुपात क्या है?

यह आपके विन रेट पर निर्भर है। 1 को अपने विन रेट से भाग दीजिए: अगर आप चार में से एक डील जीतते हैं, तो आपको लगभग 4 की कवरेज चाहिए। कई टीमें 3 से शुरू करती हैं और अपना इतिहास देखकर उसे समायोजित करती हैं।

क्या मुझे हर स्टेज की डील गिननी चाहिए?

गिन सकते हैं, पर इससे आँकड़ा ज़्यादा अच्छा दिखता है। कई टीमें सिर्फ़ बाद के स्टेज की कवरेज भी ट्रैक करती हैं, क्योंकि शुरुआती डील के समय पर बंद होने की संभावना कम होती है।

मुझे पाइपलाइन कवरेज कितनी बार देखनी चाहिए?

साप्ताहिक देखना एक अच्छी आदत है। आपकी पाइपलाइन समीक्षा में एक छोटी जाँच कमी को तब पकड़ लेती है जब उसे भरने का समय बचा हो।

क्या पाइपलाइन कवरेज और फ़ोरकास्ट एक ही हैं?

नहीं। कवरेज बताती है कि पर्याप्त पाइपलाइन है या नहीं। फ़ोरकास्ट आपका अनुमान है कि असल में क्या बंद होगा। कवरेज उसका एक इनपुट है।