B2B सेल्स पाइपलाइन कैसे बनाएँ

फ़िज़िकल प्रोडक्ट की B2B सेल्स पाइपलाइन में सात स्टेज चाहिए: पूछताछ, क्वालिफ़ाइड, सैंपल भेजा, ट्रायल, कोटेशन, बातचीत और ऑर्डर। हर स्टेज ग्राहक के बारे में एक तथ्य है, डील के बारे में कोई भावना नहीं। डील तभी आगे बढ़ती है जब कुछ असली हुआ हो, जैसे स्पेक की पुष्टि, सैंपल की डिलीवरी या कोटेशन की स्वीकृति।

ज़्यादातर CRM की आम "लीड, ऑपर्च्युनिटी, प्रपोज़ल, क्लोज़्ड" पाइपलाइन आपकी बिक्री का वही हिस्सा छिपा देती है जो मायने रखता है: सैंपल और ट्रायल। यह गाइड बताती है कि ऐसी पाइपलाइन कैसे बनाएँ जो इससे मेल खाए कि केमिकल, कोटिंग्स, प्लास्टिक, इंग्रीडिएंट और पैकेजिंग असल में कैसे बिकते हैं।

प्रोडक्ट सेल्स पाइपलाइन के सात स्टेज

शुरुआती बिंदु के रूप में हम यह पाइपलाइन सुझाते हैं। स्टेज के नाम अपने व्यापार के हिसाब से बदल लें।

"Lost" को ज़रूरी कारण के साथ बंद नतीजे के रूप में जोड़ें। "कीमत", "ट्रायल फ़ेल" और "मौजूदा सप्लायर के साथ गए" जैसे कारण किसी भी डैशबोर्ड से ज़्यादा बताते हैं।

अपनी पाइपलाइन कैसे सेट करें

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   लिखें कि आपके पिछले दस ऑर्डर कैसे हुए

   हर एक जिन चरणों से गुज़रा उन्हें क्रम से सूचीबद्ध करें। आपको आमतौर पर वही पाँच-छह मिलेंगे, जिनके बीच में सैंपल और ट्रायल होंगे। स्टेज इसी सूची से शुरू करें, किसी पाठ्यपुस्तक से नहीं।

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   हर स्टेज का नाम उस पर रखें जो हुआ

   "सैंपल भेजा" जाँचा जा सकता है। "रुचि रखता है" नहीं। सेल्सपर्सन को कोई ईमेल, ट्रैकिंग नंबर या दस्तावेज़ दिखा पाना चाहिए जो साबित करे कि डील उस स्टेज की है।

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   हर स्टेज के लिए एग्ज़िट नियम लिखें

   तय करें कि डील के आगे बढ़ने से पहले क्या सच होना चाहिए। क्वालिफ़ाइड के लिए यह "एप्लिकेशन, सालाना मात्रा और फ़ैसला करने वाला दर्ज" हो सकता है। कोटेशन के लिए, "ट्रायल का नतीजा सकारात्मक या शर्तों के साथ"।

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   सात या उससे कम स्टेज रखें

   हर अतिरिक्त स्टेज आपके सेल्सपर्सन के लिए एक और क्लिक और डील के अनदेखे अटकने की एक और जगह है। जोड़ने से पहले स्टेज मिला दें।

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   हर डील को एक ओनर, एक वैल्यू और एक अगली कार्रवाई दें

   जिस डील की कोई तारीख वाली अगली कार्रवाई नहीं, वह पाइपलाइन में नहीं, ढेर में है।

स्टेज-दर-स्टेज: क्या करें और क्या दर्ज करें

पूछताछ

प्रोडक्ट, सोर्स और कॉन्टैक्ट दर्ज करें। जल्दी जवाब दें। शो की लीड के लिए ट्रेड शो के बाद फ़ॉलो-अप कैसे करें देखें।

क्वालिफ़ाइड

उन तथ्यों पर क्वालिफ़ाई करें जो प्रोडक्ट की बिक्री तय करते हैं: एप्लिकेशन, सालाना मात्रा, मौजूदा सप्लायर, बदलाव कौन मंज़ूर करता है और वे कब बदलेंगे। B2B लीड को कैसे क्वालिफ़ाई करें और गहराई में जाता है। बिना मात्रा या एप्लिकेशन की लीड पूछताछ पर ही रहती है।

सैंपल भेजा

जिस दिन सैंपल भेजा जाए उसी दिन ग्राहक के अकाउंट पर सैंपल रिकॉर्ड बनाएँ। प्रोडक्ट सैंपल कैसे ट्रैक करें में फ़ील्ड और स्टेटस हैं। डिलीवरी जाँचने के लिए एक टास्क रखें।

ट्रायल

ज़्यादातर प्रोडक्ट विक्रेताओं के लिए यह सबसे लंबा स्टेज है, इसलिए इस पर करीब से नज़र रखें। टेस्ट और पास की शर्तें लिखित में तय करें। ग्राहक की प्रतिक्रिया सैंपल रिकॉर्ड पर दर्ज करें और नतीजा डील पर नोट करें।

कोटेशन

कीमत वाला कोटेशन ट्रायल का नतीजा आने के बाद ही भेजें। कोटेशन डील से जुड़ता है। उसमें क्या डालना है यह जानने के लिए सेल्स कोटेशन कैसे लिखें पढ़ें।

बातचीत

हर संशोधन डील पर रखें। अपना मार्जिन फ़्लोर कॉल से पहले जानें, उसके दौरान नहीं।

ऑर्डर

कोटेशन स्वीकार होते ही सेल्स ऑर्डर बनाएँ। ऑर्डर की वैल्यू डील पर दर्ज करें ताकि आपकी रेवेन्यू रिपोर्ट मेल खाएँ।

एक हल किया हुआ उदाहरण

मान लीजिए एक कोटिंग्स सप्लायर की पाइपलाइन में 12 डील हैं। पाँच "सैंपल भेजा" पर हैं, तीन "ट्रायल" पर, दो "कोटेशन" पर, एक "बातचीत" में और एक "पूछताछ" पर।

ढेर "सैंपल भेजा" पर जमा है। सैंपल रिकॉर्ड देखने पर सेल्स मैनेजर को दो सैंपल मिलते हैं जो तीन हफ़्ते पहले डिलीवर हुए थे, और कोई टेस्ट की तारीख तय नहीं हुई। उन दोनों अकाउंट पर एक-एक कॉल इस हफ़्ते की किसी भी नई लीड से ज़्यादा कीमती है।

पाइपलाइन का यही मतलब है: यह दिखाती है कि डील कहाँ अटकती हैं, ताकि आपको पता हो कि कौन-सी बातचीत करनी है।

पाइपलाइन की हर हफ़्ते समीक्षा करें

जिस पाइपलाइन की कोई समीक्षा नहीं करता वह सड़ जाती है। हर हफ़्ते 30 मिनट की समीक्षा रखें, स्टेज-दर-स्टेज, दाईं ओर से शुरू करके: पहले बातचीत, आख़िर में पूछताछ। हर डील के बारे में पूछें कि अगला कदम क्या है और कब। साप्ताहिक पाइपलाइन समीक्षा गाइड में एजेंडा है, और पाइपलाइन समीक्षा चेकलिस्ट उसका प्रिंट करने लायक रूप है।

PromptLab कैसे मदद करता है

PromptLab में पाइपलाइन कॉलम का एक बोर्ड है, हर स्टेज के लिए एक, जिसमें उसकी डील की गिनती और कुल वैल्यू दिखती है। हर कार्ड ओनर, सोर्स, राशि और यह दिखाता है कि डील उस स्टेज में कितने समय से है। डील को आगे बढ़ाने के लिए कार्ड खींचें।

ईमेल, कॉल और मीटिंग अकाउंट और डील पर अपने आप लॉग होती हैं, इसलिए Last Activity कॉलम ताज़ा रहते हैं। स्टेज बदलना आपके हाथ में रहता है, या आप उसके बाद जो होता है उसे ऑटोमेट कर सकते हैं: डील का स्टेज बदलने पर वर्कफ़्लो टास्क बना सकता है या Slack पर पोस्ट कर सकता है।

कोटेशन डील से अपने आप जुड़ते हैं, और आप सैंपल को ग्राहक के नतीजे तक फ़ॉलो कर सकते हैं। रिपोर्ट और डैशबोर्ड स्टेज के हिसाब से पाइपलाइन और रेवेन्यू दिखाते हैं। अगर आप आज कोई और CRM चलाते हैं, तो Salesforce और HubSpot का दो-तरफ़ा सिंक आपको धीरे-धीरे आगे बढ़ने देता है। प्राइसिंग और कोटेशन और सैंपल पेज देखें।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

B2B सेल्स पाइपलाइन में कितने स्टेज होने चाहिए?

ज़्यादातर प्रोडक्ट विक्रेताओं के लिए पाँच से सात। पाँच से कम में यह छिप जाता है कि डील कहाँ अटकती हैं। सात से ज़्यादा का मतलब है सेल्सपर्सन स्टेज छोड़ देते हैं या इस पर बहस करते हैं कि डील किस स्टेज में है।

लीड और डील में क्या फ़र्क है?

लीड वह व्यक्ति या कंपनी है जो खरीद सकती है। डील एक खास अवसर है जिसमें प्रोडक्ट, वैल्यू और अगला कदम है। क्वालिफ़ाइड लीड तब डील बनती है जब आपके पास उस पर वैल्यू लगाने के लिए पर्याप्त तथ्य हों।

सेल्स पाइपलाइन में सैंपल कहाँ आने चाहिए?

क्वालिफ़ाइड और कोटेशन के बीच। सैंपल आपके स्टॉक और समय की प्रतिबद्धता है, इसलिए सिर्फ़ क्वालिफ़ाइड डील को मिलता है, और सिर्फ़ ट्रायल का नतीजा कोटेशन दिलाता है।

मुझे कैसे पता चले कि डील का स्टेज कब बदलना चाहिए?

जब उसके मौजूदा स्टेज का एग्ज़िट नियम किसी ऐसे तथ्य से पूरा हो जिसे आप दिखा सकें: ट्रैकिंग नंबर, टेस्ट का नतीजा, भेजा गया कोटेशन। अगर आप उसे नहीं दिखा सकते, तो डील आगे नहीं बढ़ी।

क्या नए और पुराने ग्राहकों के लिए एक ही पाइपलाइन इस्तेमाल कर सकते हैं?

अक्सर नहीं। दोहराए जाने वाले ऑर्डर सैंपल और ट्रायल छोड़ देते हैं। कई टीमें रीऑर्डर के लिए दूसरी, छोटी पाइपलाइन चलाती हैं: पूछताछ, कोटेशन और ऑर्डर।