सेल्स कॉल स्कोरकार्ड क्या है?

स्कोरकार्ड के बिना कॉल की समीक्षा मैनेजर के मूड पर निर्भर करती है। स्कोरकार्ड के साथ, एक ही कॉल सुनने वाले दो मैनेजरों के नोट लगभग एक जैसे होने चाहिए। और सेल्सपर्सन पहले से जानता है कि अच्छा कैसा दिखता है।

कॉल स्कोरकार्ड क्यों मायने रखता है

सेल्स मैनेजर हर कॉल में नहीं बैठ सकता। रिकॉर्डिंग पहुँच की समस्या हल कर देती हैं, लेकिन रिकॉर्डिंग का ढेर कोचिंग नहीं है। स्कोरकार्ड "वह कॉल कमज़ोर लगी" को "आपने इस्तेमाल के बारे में पूछने से पहले पिच कर दिया" में बदल देता है।

यह कोचिंग को निष्पक्ष भी बनाता है। हर सेल्सपर्सन की समीक्षा उन्हीं कौशलों पर होती है। प्रगति हफ़्तों में दिखती है, क्योंकि हर बार वही चीज़ें स्कोर की जाती हैं।

सेल्स कॉल स्कोरकार्ड में क्या होता है

इसे छोटा रखिए। पाँच से सात चीज़ें काफ़ी हैं, और ज़्यादातर मैनेजर एक बार में दो या तीन की कोचिंग करते हैं। आम चीज़ें:

हर चीज़ को एक आसान स्कोर मिलता है, जैसे 1 से 5, या हाँ/नहीं। टाइमस्टैम्प और टिप्पणी के लिए एक पंक्ति जोड़िए। सेल्सपर्सन टिप्पणी से ही सीखता है।

हाथ से भरे बनाम AI से स्कोर किए गए स्कोरकार्ड

हाथ से भरे स्कोरकार्ड कॉल सुनते हुए मैनेजर भरता है। वे लहजे और संदर्भ को अच्छी तरह पकड़ते हैं। वे धीमे हैं, इसलिए हर सेल्सपर्सन की कुछ ही कॉल की समीक्षा होती है।

AI से स्कोर किए गए स्कोरकार्ड हर रिकॉर्ड की गई कॉल को उसकी ट्रांसक्रिप्ट से आँकते हैं। वे कहीं ज़्यादा कॉल कवर करते हैं और हफ़्ते भर की कॉल छाँटकर पहले कमज़ोर कॉल खोलना आसान बनाते हैं। वे व्यंग्य, किसी लहजे या तकनीकी बातचीत को ग़लत समझ सकते हैं।

ज़्यादातर टीमें दोनों इस्तेमाल करती हैं। AI स्कोर तय करता है कि कौन-सी कॉल सुननी हैं। मैनेजर सुनता है और कोचिंग करता है।

प्रोडक्ट सेल्स का एक उदाहरण

यह उदाहरण काल्पनिक है।

एक औद्योगिक एडहेसिव डिस्ट्रीब्यूटर का सेल्सपर्सन एक फ़र्नीचर निर्माता के परचेज़िंग प्रमुख को कॉल करता है। कॉल का स्कोरकार्ड कहता है:

• शुरुआत: 4/5. प्लांट के एक साझा परिचित का नाम लिया और कॉल की वजह बताई।
• जानकारी जुटाना: 2/5. मौजूदा सप्लायर के बारे में जाना, लेकिन मासिक वॉल्यूम या सब्सट्रेट के बारे में नहीं।
• आपत्ति संभालना: 3/5. 5:10 पर खरीदार ने कहा कि कीमत ज़्यादा है। सेल्सपर्सन ने क्योरिंग समय समझाया लेकिन यह नहीं पूछा कि वे किस कीमत से तुलना कर रहे हैं।
• अगला कदम माँगना: 1/5. "मैं कुछ जानकारी भेज दूँगा" पर ख़त्म हुई। न सैंपल, न तारीख।

कोचिंग का बिंदु साफ़ है: वॉल्यूम और सब्सट्रेट के बारे में पूछिए, फिर तारीख के साथ सैंपल पर बात ख़त्म कीजिए। अगले हफ़्ते मैनेजर सेल्सपर्सन की कॉल में ठीक यही जाँचता है।

संबंधित शब्द

• कन्वर्सेशन इंटेलिजेंस वह सॉफ़्टवेयर है जो कॉल रिकॉर्ड और ट्रांसक्राइब करता है, और स्कोरकार्ड अक्सर इसी पर बनता है।
• सेल्स प्लेबुक तय करती है कि अच्छी कॉल में क्या होना चाहिए, इसलिए स्कोरकार्ड की चीज़ें वहीं से आती हैं।
• विन रेट वह नतीजा है जिसे बेहतर कॉल को समय के साथ बढ़ाना चाहिए।
• लीड स्कोरिंग खरीदार को आँकती है। कॉल स्कोरकार्ड कॉल को आँकता है।

चरण-दर-चरण दिनचर्या के लिए देखिए कॉल स्कोरकार्ड से सेल्सपर्सन की कोचिंग कैसे करें।

PromptLab इसे कैसे संभालता है

Professional और उससे ऊपर के प्लान में PromptLab के डायलर से की और रिसीव की गई कॉल Reports में एक सेल्सपर्सन प्रोफ़ाइल में जाती हैं (Calls डैशबोर्ड, SDR Profile टैब)। हर रिकॉर्ड की गई कॉल को 0 से 100 तक की AI कॉल रेटिंग मिलती है, और प्रोफ़ाइल शुरुआत, जानकारी जुटाने, आपत्ति संभालने, बोलने/सुनने के संतुलन, अगला कदम माँगने, पर्सनलाइज़ेशन और कॉल पर नियंत्रण का स्किल रडार दिखाती है। यह कोल्ड कॉल फ़नल, साफ़ अगले कदम पर ख़त्म होने वाली कॉल के हिस्से, और आई आपत्तियों के बगल में होता है, सब टीम औसत के सामने। रिकॉर्ड की गई कॉल में ट्रांसक्रिप्ट और AI सारांश होते हैं।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

कॉल स्कोरकार्ड में कितनी चीज़ें होनी चाहिए?

पाँच से सात काफ़ी हैं। इससे ज़्यादा हों तो समीक्षा में बहुत समय लगता है और सेल्सपर्सन उन्हें पढ़ना बंद कर देते हैं। एक बार में दो या तीन चीज़ों की कोचिंग कीजिए।

सेल्स कॉल स्कोरकार्ड कौन भरता है?

आम तौर पर सेल्स मैनेजर, कभी-कभी कोई सहकर्मी या ख़ुद सेल्सपर्सन, आत्म-समीक्षा के रूप में। AI हर रिकॉर्ड की गई कॉल को स्कोर कर सकता है ताकि मैनेजर जान सके कि पहले कौन-सी सुननी हैं।

क्या कॉल स्कोरकार्ड और कॉल स्क्रिप्ट एक ही हैं?

नहीं। स्क्रिप्ट सेल्सपर्सन को बताती है कि क्या कहना है। स्कोरकार्ड आँकता है कि कुछ कौशलों पर कॉल कैसी रही, सेल्सपर्सन ने चाहे जो शब्द चुने हों।

क्या सेल्सपर्सन को अपने स्कोर देखने चाहिए?

हाँ। स्कोरकार्ड सबसे अच्छा तब काम करता है जब सेल्सपर्सन पहले से चीज़ें जानता हो और हर 1:1 में अपने स्कोर देखे। सार्वजनिक रैंकिंग लगाने से बचिए, जो सेल्सपर्सन को स्कोर के पीछे भागने पर मजबूर करती है।