अकाउंट-केंद्रित सेलिंग क्या है?
अकाउंट-केंद्रित सेलिंग हर लक्षित ग्राहक को एक अलग बाज़ार मानकर वहाँ कई लोगों को बेचती है। जानिए B2B प्रोडक्ट बेचने वालों के लिए यह कैसे काम करती है।
PromptLab टीम द्वारा6 अक्टूबर 20263 मिनट में पढ़ें
परिभाषा
अकाउंट-केंद्रित सेलिंग
अकाउंट-केंद्रित सेलिंग का मतलब है सबसे अहम ग्राहकों की एक छोटी सूची चुनना और हर एक पर पूरी कंपनी के रूप में काम करना, कई कॉन्टैक्ट और एक योजना के साथ, एक-एक लीड के पीछे भागने की जगह।
सवाल "मैं किस लीड को कॉल करूँ?" से बदलकर "इस ग्राहक से हम और कारोबार कैसे जीतें?" हो जाता है।
अकाउंट-केंद्रित सेलिंग क्यों मायने रखती है
B2B प्रोडक्ट सेल्स में शायद ही कोई एक खरीदार अकेले फ़ैसला करता है। लैब प्रोडक्ट टेस्ट करती है, परचेज़िंग मैनेजर मोलभाव करता है, प्लांट मैनेजर मंज़ूरी देता है। अगर आप इनमें से सिर्फ़ एक को जानते हैं, तो उस व्यक्ति के जाने या भूमिका बदलने पर डील अटक सकती है।
बड़े ग्राहक बार-बार और कई प्रोडक्ट लाइन में खरीदते भी हैं। कॉन्टैक्ट को नहीं, अकाउंट को बेचना ही उस कारोबार को बढ़ाने का तरीका है।
अकाउंट-केंद्रित सेलिंग कैसे काम करती है
- लक्षित अकाउंट चुनिए। उन्हें आकार, उपयुक्तता और दोबारा ऑर्डर की संभावना के आधार पर चुनिए। 20 की सूची 200 की सूची से बेहतर है।
- लोगों का नक्शा बनाइए। खरीदार, तकनीकी टेस्टर, बजट रखने वाले और डील रोक सकने वाले हर व्यक्ति को ढूँढिए।
- तरीका तय कीजिए। तय कीजिए कि हर व्यक्ति को किस बात की परवाह है: स्पेसिफ़िकेशन, कीमत, सप्लाई की सुरक्षा।
- टीम में तालमेल रखिए। सेल्स, तकनीकी सपोर्ट और कस्टमर सर्विस एक आवाज़ में बात करें।
- हर अकाउंट की समीक्षा कीजिए। देखिए क्या बिका, क्या खुला है और आगे क्या है।
एक कोटिंग निर्माता का उदाहरण
यह उदाहरण काल्पनिक है।
एक कोटिंग निर्माता चार फ़ैक्टरियाँ चलाने वाले एक फ़र्नीचर समूह को लक्ष्य बनाता है। सेल्सपर्सन ने अब तक सिर्फ़ एक फ़ैक्टरी के खरीदार को बेचा है। अकाउंट योजना समूह के तकनीकी डायरेक्टर, एक परचेज़िंग लीड और तीन फ़ैक्टरी मैनेजरों को ढूँढ निकालती है।
सेल्सपर्सन तकनीकी डायरेक्टर से मीटिंग तय करता है, दूसरी फ़ैक्टरी को सैंपल भेजता है और परचेज़िंग लीड को ग्राहक-विशेष प्राइस लिस्ट भेजता है। एक साल के भीतर एक की जगह तीन फ़ैक्टरियाँ ऑर्डर देती हैं।
अकाउंट-केंद्रित सेलिंग और लीड-आधारित तरीका
| लीड-आधारित | अकाउंट-केंद्रित | |
|---|---|---|
| शुरुआती बिंदु | एक व्यक्ति | एक कंपनी |
| कॉन्टैक्ट | एक या दो | कई भूमिकाएँ |
| ध्यान | संख्या | गहराई |
| किसके लिए सबसे अच्छा | कई छोटे खरीदार | कम, बड़े ग्राहक |
कई टीमें दोनों इस्तेमाल करती हैं: छोटे खरीदारों के लिए लीड-आधारित तरीका और सबसे बड़ों के लिए अकाउंट योजना।
CRM में आपको क्या चाहिए
- हर अकाउंट के लिए एक रिकॉर्ड जो हर कॉन्टैक्ट और डील दिखाए।
- हर ईमेल, कॉल और संदेश की टाइमलाइन एक ही जगह।
- अकाउंट पर दिखने वाले कोटेशन, सैंपल और ऑर्डर।
- ऐसे अकाउंट पहचानने का तरीका जो शांत हो गए हैं।
संबंधित शब्द
- CRM अकाउंट रिकॉर्ड का घर है।
- साझा Inbox अकाउंट के साथ हर बातचीत दिखाता है।
- ग्राहक प्राइस लिस्ट अलग-अलग साइट पर कीमतें एक-सी रखती है।
- लीड स्कोरिंग इसका लीड-आधारित समकक्ष है।
- डील स्टेज अकाउंट के भीतर हर डील को ट्रैक करता है।
PromptLab इसे कैसे संभालता है
PromptLab अकाउंट के इर्द-गिर्द बना है। अकाउंट रिकॉर्ड अपनी डील, कॉन्टैक्ट और गतिविधि दिखाता है, और ईमेल, WhatsApp तथा Telegram संदेश साझा Inbox के ज़रिए उससे जुड़ते हैं। कोटेशन डील से जुड़ते हैं, और हर सैंपल रिकॉर्ड में उस अकाउंट का नाम होता है जिसे वह गया। PromptLab उन अकाउंट को भी चिह्नित करता है जिनसे हाल में कोई जुड़ाव नहीं हुआ, और Ask AI अकाउंट, डील और कोटेशन के बारे में सीधी भाषा में सवालों के जवाब देता है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
क्या अकाउंट-केंद्रित सेलिंग और अकाउंट-केंद्रित मार्केटिंग एक ही हैं?
ये जुड़े हुए हैं। अकाउंट-केंद्रित मार्केटिंग मार्केटिंग को चुने हुए अकाउंट पर लक्षित करती है। अकाउंट-केंद्रित सेलिंग उन्हीं अकाउंट पर सेल्स टीम का काम है।
मुझे कितने अकाउंट लक्ष्य बनाने चाहिए?
इतने कम कि हर एक पर सच में ध्यान दिया जा सके। कई टीमें 10 से 30 से शुरू करती हैं और तरीका काम करने पर बढ़ाती हैं।
क्या यह छोटी टीमों के लिए काम करती है?
हाँ। मुट्ठी भर बड़े ग्राहकों वाली छोटी टीम को हर अकाउंट को अच्छी तरह जानने से सबसे ज़्यादा फ़ायदा होता है।
क्या मैं PromptLab में ग्राहक के सभी कॉन्टैक्ट देख सकता हूँ?
हाँ। अकाउंट रिकॉर्ड अपने कॉन्टैक्ट, डील और गतिविधि एक जगह सूचीबद्ध करता है।