A história da P&WC Ucatco
A P&WC Ucatco se define como fabricante líder de catalisadores industriais de alto desempenho, dedicada a impulsionar os processos químicos essenciais do mundo. Produz catalisadores para processamento químico e petroquímico, catalisadores de vanádio para a produção de ácido sulfúrico e soluções catalíticas para fertilizantes e para aplicações ambientais e de controle de emissões.
Seus catalisadores são projetados para alta eficiência de conversão, longa vida útil e desempenho estável em condições exigentes. A empresa combina uma unidade de produção moderna com rigoroso controle de qualidade e compromisso com a sustentabilidade, e atende clientes no mundo todo.
A Ucatco aposta em parcerias de longo prazo. Seus especialistas trabalham lado a lado com os clientes na escolha do produto, no desempenho na aplicação e na eficiência do processo como um todo. Ela faz parte da P&WC Alliance, ao lado de empresas irmãs que fabricam produtos químicos especiais e contêineres IBC, com sede em Tashkent.
Essa combinação de fabricação e serviço técnico define a forma como a Ucatco vende. Cada relação com um cliente envolve produtos e conhecimento, e o valor da empresa está tanto na orientação em torno de um catalisador quanto no catalisador em si.
Meses de venda técnica
Um catalisador não se compra pelo catálogo. O processo de uma planta, suas condições de operação e suas metas de desempenho definem qual produto serve, e uma escolha errada custa caro. Por isso vender catalisadores se parece mais com um projeto técnico do que com uma venda simples.
Um negócio de catalisador pode durar meses: uma amostra, resultados de testes, conversas técnicas e então uma cotação. Cada etapa acrescenta um contexto de que a próxima conversa depende, das condições em que uma amostra foi testada às perguntas levantadas pelos engenheiros da planta.
Ao longo de todo o processo, várias pessoas participam dos dois lados. Os especialistas respondem às perguntas técnicas, a área comercial cuida das condições, e, do lado do cliente, engenheiros e compradores têm cada um suas preocupações.
O que está em jogo também é alto para o cliente. Um catalisador influencia a eficiência de uma planta por muito tempo depois de instalado, então as plantas avaliam com cuidado e esperam que o fornecedor se lembre de cada detalhe dessa avaliação.
Isso faz da venda de catalisadores uma questão de paciência e memória. O fornecedor que acompanha cada detalhe e consegue retomar uma conversa meses depois, de onde ela parou, conquista a confiança que leva a um pedido.
Contexto preso nas caixas de entrada
Quando esse contexto fica em caixas de entrada e cadernos individuais, passar um negócio para um colega significa explicá-lo desde o começo. Um especialista que entra numa conversa pode não saber o que já foi testado, e quem prepara uma cotação pode não saber o que os engenheiros combinaram.
As amostras são as mais difíceis de acompanhar. Depois que uma amostra sai da fábrica, é fácil perder de vista onde ela está, se chegou e o que o cliente concluiu ao testá-la. Sem isso, a próxima conversa começa com perguntas que a equipe já deveria saber responder.
As cotações acrescentam outra camada. Um preço preparado meses depois da primeira amostra precisa refletir o que se aprendeu pelo caminho, e sem o histórico em um só lugar é fácil as condições comerciais se descolarem da conversa técnica.
O momento PromptLab
A Ucatco precisava de um sistema que tratasse amostras e conversas técnicas como parte do negócio, e não como algo mantido à parte. O PromptLab é feito para fornecedores industriais, com acompanhamento de amostras, cotações e pedidos de venda na mesma conta que as conversas que levam a eles.
A Ucatco mantém amostras, cotações e conversas na conta do cliente no PromptLab, para que cada avaliação tenha uma única linha do tempo. Também precisava de algo que os especialistas realmente usassem. Um sistema que acrescenta trabalho a cada conversa técnica tende a ser ignorado, então o registro precisa se preencher sozinho o máximo possível, de e-mails salvos no contato certo a reuniões resumidas automaticamente. Com as duas coisas, a Ucatco tem um só lugar para o histórico técnico e comercial de cada planta com que trabalha.
Como a P&WC Ucatco usa o PromptLab
Para a Ucatco, o PromptLab acompanha a avaliação de um catalisador da primeira amostra ao pedido. O trabalho se divide em três partes. Juntas, elas dão a cada avaliação uma linha do tempo que toda a equipe consegue ler, da primeira pergunta técnica ao pedido que vem depois.
Amostras e cotações por planta
Cada amostra enviada e cada cotação emitida são acompanhadas, com seu status, na planta que as solicitou. O registro de uma amostra traz produto, quantidade, dados de envio e código de rastreio, e seu status vai de solicitada a enviada, entregue e avaliada, com o resultado do teste do cliente registrado no fim.
As cotações são montadas a partir dos próprios produtos e tabelas de preços da Ucatco e vinculadas ao negócio. Quando o cliente aceita, o pedido de venda é gerado a partir do mesmo registro, então o lado comercial de uma avaliação fica ao lado do seu histórico técnico.
A lista de amostras dá à equipe uma visão que ela não tinha antes. Mostra todas as amostras em andamento em todos os clientes, para que nada enviado a uma planta seja esquecido e todo resultado de teste esteja registrado quando a próxima conversa começar.
O registro técnico
E-mails, notas de ligações e resumos de reuniões ficam na conta, então um especialista que entra em um negócio vê o que já foi discutido e testado. As reuniões gravadas no PromptLab são resumidas no negócio certo, com seus próximos passos.
É esse registro que torna uma avaliação longa administrável. Meses depois, qualquer pessoa da equipe pode abrir a conta e ver por que um produto foi escolhido, o que a planta perguntou e o que foi prometido em troca.
Ele também protege a relação quando as pessoas mudam de função. O conhecimento construído com uma planta pertence à conta, e não à caixa de entrada de um especialista, então o cliente não perde o histórico da avaliação quando a equipe muda.
Um pipeline para ciclos longos
Os relatórios mostram em que ponto está cada avaliação, da primeira amostra ao pedido de venda. O pipeline mostra quais negócios aguardam um resultado de teste, quais estão na etapa de cotação e quais já viraram pedido.
Ciclos longos são fáceis de perder de vista. Com todas as avaliações em um só pipeline, a equipe vê quais esfriaram e faz o follow-up antes que o interesse da planta diminua.
Os gestores podem usar os mesmos dados para entender o negócio como um todo. Os relatórios podem mostrar quantas avaliações estão em andamento, quanto tempo levam e quantas terminam em pedido, tudo a partir dos registros que a equipe mantém no dia a dia.
Feita para parcerias de longo prazo
A promessa da Ucatco é um trabalho próximo e de longo prazo com cada cliente. Um registro que reúne cada amostra, cotação e conversa em um só lugar sustenta exatamente isso, porque o histórico da relação não depende da memória de uma só pessoa. À medida que a empresa atende mais plantas em química, fertilizantes e controle de emissões, cada nova avaliação segue o mesmo caminho, e cada uma concluída deixa um histórico sobre o qual a equipe pode construir.
A mesma estrutura serve para a Alliance como um todo. Com empresas irmãs atendendo os mesmos clientes industriais, uma forma comum de registrar amostras, cotações e conversas facilita enxergar a relação completa com uma planta.
