CRM для производителей красок и покрытий

Производителю красок, покрытий или клеёв нужна CRM, в которой панели, испытания, спецификации и аккаунты дистрибьюторов хранятся в карточке компании, а не в блокноте технолога. Продажа редко решается одной ценой. Она решается тем, совпадёт ли продукт по цвету, отвердеет ли на линии клиента и пройдёт ли спецификацию.

В PromptLab панели и цветовые образцы заводятся как образцы, у дистрибьюторов и промышленных потребителей свои прайс-листы, а прямой и дистрибьюторский каналы ведутся как две воронки. Более широкий взгляд с позиции завода — на странице для производителей.

Как на самом деле устроена продажа покрытий?

Производители покрытий продают двумя путями, а часто и обоими сразу. Прямые клиенты — промышленные потребители: столярная мастерская, металлообрабатывающее предприятие, мебельный завод. Непрямые — дистрибьюторы и торговые точки, которые держат ваш ассортимент на складе и перепродают его.

В прямых продажах технический менеджер приезжает, изучает процесс клиента и предлагает систему: грунт, финишное покрытие, отвердитель, разбавитель. Начальник участка отделки хочет увидеть её на собственной подложке, прежде чем что-либо произойдёт дальше.

В непрямых продажах владельца дистрибьютора волнуют маржа, оборачиваемость склада и то, приедет ли ваш менеджер, когда у подрядчика возникнет претензия. Выигранный дистрибьютор может означать выигранные десятки мелких покупателей, с которыми вы никогда не встретитесь.

Что такое панели, испытания и подбор цвета?

Панель — небольшой образец с покрытием, отправляемый на утверждение. Испытание — это ваш продукт в работе на реальной линии клиента, обычно с вашим технологом на месте. Подбор цвета — запрос воспроизвести оттенок, который может пройти несколько кругов, прежде чем клиент его подпишет.

У каждого из них есть статус и дата. Запрос на подбор цвета, отправленный в понедельник, на который к пятнице никто не ответил, — так клиент и уходит к конкуренту, который ответил. CRM должна показывать по каждой компании, какие панели отправлены, какие испытания запланированы и какие подборы цвета ждут вас.

Спецификации добавляют ещё один слой. У многих промышленных покупателей есть список утверждённых поставщиков или письменная спецификация по блеску, адгезии или режиму отверждения. Попадание в спецификацию может означать годы повторных заказов, поэтому для него нужен отдельный этап.

Какие этапы воронки подходят для покрытий и клеёв?

Две воронки обычно лучше одной, потому что прямые и дистрибьюторские сделки ведут себя по-разному.

Прямые клиенты

Дистрибьюторы

Что должна отслеживать CRM для покрытий?

• Панели и испытания: у каждой дата отправки, подложка, система и результат.
• Запросы на цвет: с эталоном, числом кругов и тем, чей следующий ход.
• Спецификации и согласования: с документом и датой утверждения.
• Аккаунты дистрибьюторов и их покупателей, чтобы претензия подрядчика дошла до нужного менеджера.
• Прайс-листы по аккаунтам. Дистрибьютор и промышленный потребитель платят за одну и ту же бочку по-разному, а торговый клиент может получить ещё одну цену.
• Размеры упаковки. Один и тот же продукт в 5, 20 и 200 литрах — это три строки в коммерческом предложении.

Как настроить это в PromptLab?

1. 1

   Создайте две воронки

   Сделайте одну воронку для прямых клиентов и одну для дистрибьюторов с этапами выше. Тогда каждая сделка проходит шаги, подходящие её каналу продаж.

2. 2

   Считайте панели и подбор цвета образцами

   Записывайте каждую панель или цветовой образец как образец в карточке компании с продуктом, контактом и пометкой об эталоне оттенка. Фиксируйте каждый круг подбора цвета и вердикт клиента в отзыве. Порядок описан в материале как отслеживать образцы продукции.

3. 3

   Составьте прайс-лист для каждой компании

   Создайте клиентские прайс-листы для каждого дистрибьютора и ключевого промышленного клиента по продуктам и размерам упаковки. Коммерческие предложения используют их, и маржа остаётся видна по каждой строке.

4. 4

   Добавьте поля спецификации и утверждения

   Добавьте в карточку компании поля для утверждённой спецификации, даты утверждения и утвердившего контакта. Тогда каждый, кто откроет карточку, сразу увидит, что в ней спецификация, которую нужно беречь.

5. 5

   Используйте Inbox для цеха

   Технологи и владельцы дистрибьюторов часто предпочитают WhatsApp почте. Подключите свой номер WhatsApp Business и Telegram-бота компании, и разговор о неудавшейся отделке попадёт в карточку компании, а не в телефон одного менеджера.

6. 6

   Записывайте звонки по испытаниям

   Записывайте разбор после каждого испытания на линии в Google Meet, Zoom или Microsoft Teams. PromptLab пишет сводку и черновик follow-up, так что следующий менеджер узнает, что на самом деле сказал начальник участка отделки.

Как PromptLab выглядит в сравнении для продаж покрытий?

Swipe the table sideways to see every CRM →

У Pipedrive есть каталог продуктов и воронка, которую технический менеджер быстро осваивает, а его помощник Nova записывает звонки на каждом тарифе от $14 за пользователя в месяц при годовой оплате. Но прайс-листа на клиента там нет, поэтому у дистрибьютора и у столярной мастерской не может быть своих цен на одну и ту же бочку, а коммерческие предложения ждут тарифа Premium за $59.

В Zoho CRM коммерческие предложения, заказы покупателей и прайс-листы есть от $23 за пользователя в месяц при годовой оплате, что закрывает торговую сторону. Панели и круги подбора цвета всё равно остались бы без учёта, потому что образцов он не моделирует ни на одном тарифе. Close подойдёт менеджеру, который весь день на телефоне: у него встроенный автодозвон, а Chloe делает сводки звонков, но коммерческих предложений, образцов и прайс-листов нет. Подробно сравните Pipedrive и Close.

Частые вопросы

Что должна включать CRM для производителя красок?

Образцы или панели, коммерческие предложения, клиентские прайс-листы, заказы покупателей и две воронки для прямых и дистрибьюторских продаж. В PromptLab всё это есть на каждом тарифе, от $11.99 за пользователя в месяц.

Можно ли отслеживать запросы на подбор цвета в CRM?

Да. Относитесь к каждому запросу как к образцу: эталон, дата отправки, статус и отзыв клиента. Учёт образцов в PromptLab ведёт этот цикл, со статусом и отзывом на каждом круге.

Как управлять ценами для дистрибьюторов?

Ведите прайс-лист на каждого дистрибьютора и готовьте по нему коммерческие предложения, чтобы торговая точка и региональный склад получали каждый свою согласованную цену. О том, как они работают, — в материале что такое клиентский прайс-лист.

Может ли CRM охватить и прямые, и дистрибьюторские продажи?

Да, с двумя воронками на одном списке компаний. Прямые сделки идут по испытаниям и спецификациям, а дистрибьюторские — по изучению ассортимента и складским заказам.

Есть ли бесплатный пробный период?

Basic и Professional сопровождаются 14-дневным бесплатным пробным периодом, для начала нужна карта. Бесплатного тарифа нет.