CRM-система для промышленных дистрибьюторов

Промышленному дистрибьютору нужна CRM-система, которая быстро делает предложения по индивидуальным ценам клиента, помнит, что каждый клиент заказывает повторно, и даёт каждому менеджеру филиала одинаковый взгляд на клиента. Каталог может насчитывать десятки тысяч позиций (SKU), но исход продажи обычно решает тот, кто первым ответит на запрос.

В PromptLab прайс-лист каждого клиента питает предложение, утверждённое предложение становится заказом покупателя, а запросы из WhatsApp попадают в карточку компании, которую видит каждый филиал. Краткое описание есть на странице для дистрибьюторов.

Как на самом деле продаёт промышленный дистрибьютор?

Закупщику материалов для ремонта и обслуживания на предприятии нужны подшипники, уплотнения, крепёж или средства защиты. Часто это срочно, и покупатель напишет сразу двум-трём поставщикам. Первый полный ответ обычно получает заказ.

Бизнес приходит по нескольким каналам одновременно:

• Заказы на прилавке и по телефону в филиале от постоянных клиентов, которые знают артикул.
• Запросы по почте и в WhatsApp с фото изношенной детали или списком позиций.
• Выездные менеджеры, которые посещают предприятия, обходят склады и согласуют условия работы с клиентом.
• Тендеры и годовые соглашения о поставках с крупными площадками, с ценами на фиксированный период.

Один и тот же клиент может пользоваться всеми четырьмя, и так информация теряется между филиалом, выездным менеджером и головным офисом.

Почему цены клиента и повторные заказы важнее всего?

Промышленные дистрибьюторы редко продают по прайс-листу. Предприятие с годовым соглашением получает одну структуру скидок, небольшая мастерская другую, подрядчик третью. Если менеджер делает предложение по таблице, рано или поздно уйдёт неверная цена.

Повторные заказы — вторая половина дела. Значительная доля выручки приходится на одни и те же позиции, купленные снова, а риск в том, что клиент тихо переведёт одну товарную линейку к конкуренту. Менеджер, который видит «эта компания покупала 200 фильтров каждый квартал и два квартала не покупает», может позвонить, пока потеря не стала полной.

Какие этапы воронки подходят дистрибьютору?

Дистрибьюторы ведут два направления: привлечение новых клиентов и рост существующих. Используйте отдельную воронку для каждого.

Воронка новых клиентов

Воронка предложений для существующих клиентов

В воронке предложений важны часы, поэтому ставьте задачу на каждое предложение, оставшееся без ответа дольше суток.

Что должна отслеживать CRM-система дистрибьютора?

• Прайс-листы клиентов, по одному на каждого клиента.
• Предложения, которые превращаются в заказы покупателей без повторного ввода позиций.
• Историю заказов по продуктам, чтобы менеджер видел, что клиент покупает и что перестал покупать.
• Принадлежность филиалу и менеджеру, с понятным ответственным за каждого клиента.
• Контакты по ролям: закупщик, руководитель технической службы, бухгалтерия.
• Все каналы: почта, WhatsApp и Telegram в одном представлении переписки в карточке компании.

Как настроить это в PromptLab?

1. 1

   Импортируйте клиентов

   Импортируйте клиентов и контакты из CSV или Excel либо выберите файл в Google Drive. Если ваша команда также использует Salesforce или HubSpot, двусторонняя синхронизация позволяет работать в обеих системах, пока вы переходите.

2. 2

   Создайте две воронки

   Постройте воронку новых клиентов и воронку предложений с описанными выше этапами. Назначьте ответственного за каждого клиента, чтобы менеджер филиала и выездной менеджер не думали оба, что звонил другой.

3. 3

   Загрузите прайс-листы клиентов

   Создайте список для каждого клиента, начав с тех, кому чаще всего делают предложения. Предложение по списку означает, что младший менеджер и руководитель отдела продаж отправляют одну и ту же цену. Смотрите как управлять индивидуальными прайс-листами клиентов.

4. 4

   Быстро делайте предложения и превращайте их в заказы

   Составьте предложение по прайс-листу, отправьте его и отслеживайте статус. Когда оно утверждено, оно становится заказом покупателя с теми же позициями. Руководство по ускорению перехода от предложения к заказу описывает, как это делать.

5. 5

   Автоматизируйте напоминания

   Настройте рабочий процесс: при смене статуса предложения или этапа сделки создавайте задачу или отправляйте сообщение в Slack. Предложение, отмеченное как отправленное, тогда ставит в список менеджера задачу follow-up, и ни один запрос не ждёт, пока кто-то вспомнит.

6. 6

   Соберите WhatsApp и почту в одном Inbox

   Подключите ваш номер WhatsApp Business, бота Telegram и почту. Запрос в WhatsApp об изношенной детали попадает в карточку компании, и любой филиал видит переписку.

Как PromptLab выглядит в сравнении для дистрибьюторов?

Swipe the table sideways to see every CRM →

Zoho CRM — самый дешёвый вход: бесплатно для трёх пользователей, затем от $14 за пользователя в месяц при оплате за год, а предложения, заказы покупателей и прайс-листы от $23. В его набор из более чем 50 приложений входит бухгалтерия, если вы хотите получать её от того же поставщика. Звонки записываются только через сторонние приложения телефонии из маркетплейса, а Telegram не поддерживается.

В Dynamics 365 Sales предложения, прайс-листы и заказы есть на каждом тарифе от $65 за пользователя в месяц при оплате за год, и он хорошо сочетается с ERP-системой Dynamics. Запись встреч ждёт тарифа Enterprise за $105, а для настройки часто привлекают партнёра Microsoft. Salesforce может смоделировать почти любую структуру филиалов и процесс продаж, но предложения и прайс-листы начинаются с Pro Suite за $100 за пользователя в месяц при оплате за год, а для настройки обычно нужен администратор или партнёр. Сравнение с Dynamics 365 Sales разбирает это построчно.

Частые вопросы

Какие функции CRM нужны промышленному дистрибьютору?

Прайс-листы для конкретных клиентов, предложения, которые превращаются в заказы покупателей, история заказов по клиенту и общий ящик для почты и мессенджеров. В PromptLab все четыре есть на каждом тарифе.

Справится ли CRM-система с тысячами SKU?

CRM-системе не нужен весь ваш каталог, чтобы хорошо делать предложения. Сначала внесите в прайс-лист клиента позиции, которые он действительно покупает, начав с тех, кому чаще всего делают предложения, и расширяйте оттуда. Складские остатки и полный каталог храните в ERP-системе.

Как не дать менеджерам называть неверную цену?

Делайте предложение по прайс-листу клиента, а не по памяти. В PromptLab предложение читает список, поэтому каждый менеджер отправляет одну и ту же согласованную цену.

PromptLab заменяет мою ERP-систему?

Нет. PromptLab — это сторона продаж: клиенты, предложения, заказы и разговоры. Если вы используете Acumatica, он переносит клиентов, контакты, лиды и возможности. Из любой другой ERP-системы импортируйте клиентов из выгрузки CSV или Excel.

Могут ли менеджеры филиалов общаться с клиентами в WhatsApp?

Да. Подключите номер WhatsApp Business к общему ящику Inbox, и каждое сообщение попадёт в карточку компании, чтобы любой менеджер мог подхватить переписку.