Что такое клиентский прайс-лист?

В B2B-продажах товаров единой цены почти не бывает. Одна и та же бочка растворителя может продаваться одному покупателю по одной цене, а другому — по другой из-за объёма, истории отношений или договора.

Почему клиентские прайс-листы важны

Без списка цены живут в голове менеджера или в таблице. Два менеджера по-разному называют цену одному клиенту. Покупатель замечает это и либо чувствует себя обманутым, либо требует меньшую цифру.

Общий список решает проблему. Все называют согласованную цену, а руководитель видит, что именно и кому обещано. Такой список также защищает маржу, потому что скидки становятся осознанными, а не случайными.

Как работает клиентский прайс-лист

Вы начинаете со стандартных цен, затем записываете исключения для каждого клиента:

• Фиксированная цена на товар, например согласованная на год.
• Скидка от стандартной цены.
• Ценовые ступени по объёму, когда более крупный заказ получает меньшую цену за единицу.
• Даты, чтобы соглашение начиналось и заканчивалось тогда, когда указано в договоре.

Когда менеджер составляет коммерческое предложение, он использует список клиента, а не стандартный. Наше руководство по ведению клиентских прайс-листов подробно описывает практику.

Что идёт не так

Списки устаревают. Повышение цены согласовано с одним клиентом, но нигде не записано, и следующее предложение использует старую цифру. Пересматривайте списки по расписанию и назначьте за них одного ответственного. Если вы повышаете цены, помогут наши шаблоны писем о повышении цен.

Пример из продаж товаров

Дистрибьютор химии продаёт лимонную кислоту трём клиентам. У производителя продуктов питания договорная цена за тонну на год. Бренд чистящих средств получает скидку за объём. Небольшой розничный продавец платит по прайс-листу. Когда менеджер делает предложение производителю продуктов, нужно использовать договорную цену, а маржа по этой строке по-прежнему должна быть видна до отправки предложения.

Связанные термины

• От предложения до заказа: где используются цены из списка.
• CPQ: программы, которые автоматизируют правила ценообразования.
• Заказ покупателя: заказ, фиксирующий итоговую цену.
• CRM: система, в которой должны храниться списки.

Как это решает PromptLab

Клиентские прайс-листы есть в PromptLab на каждом тарифе, в той же CRM, что и аккаунты, коммерческие предложения и заказы покупателей. Когда вы привязываете прайс-лист к предложению, в предложении доступны только товары из этого списка по ценам этого клиента. Каждая строка показывает себестоимость единицы рядом с ценой единицы, так что менеджер видит маржу до отправки.

Частые вопросы

Чем прайс-лист отличается от коммерческого предложения?

Прайс-лист хранит постоянные цены для клиента. Коммерческое предложение — разовое предложение на конкретные товары и количества, цена в котором берётся из этого списка.

Может ли у одного клиента быть несколько прайс-листов?

Может, например по одному на каждый период договора. Чётко указывайте даты, чтобы менеджеры использовали нужный.

Как часто нужно обновлять клиентские прайс-листы?

Минимум раз в год и каждый раз, когда вы согласуете изменение. Ежеквартальная проверка поймает те, что ускользнули.

Нужна ли CRM для прайс-листов?

Для нескольких клиентов хватит таблицы. Когда предложения делают несколько менеджеров, CRM следит, чтобы все работали с одними и теми же ценами.