Как управлять прайс-листами для конкретных покупателей

Чтобы управлять прайс-листами покупателей, ведите один список на покупателя или сегмент, храните его там, где собираются предложения, назначьте каждому списку владельца и дату пересмотра и делайте предложения только по списку. Вот и вся дисциплина. Когда цены живут в общей таблице и в памяти менеджера, они расходятся, а каждое расхождение стоит вам маржи или спора.

Если вы продаёте химию, пластик, упаковку, ингредиенты или промышленные материалы, у вас, скорее всего, есть покупатели с разными ценами на один и тот же продукт: договоры на объём, условия для дистрибьюторов, контрактные ставки. Это руководство показывает, как их организовать, чтобы предложение было верным с первого раза.

Что такое прайс-лист покупателя

Прайс-лист покупателя — набор продуктов и цен, согласованных с конкретным покупателем или группой покупателей. Он отличается от вашего каталога, где хранятся стандартные цены. Краткое определение — в статье глоссария прайс-лист покупателя.

Хороший список содержит по каждому продукту: код, единицу измерения, цену, валюту и сроки действия. Он может также содержать ценовые ступени по объёму, например более низкую цену свыше 5 тонн.

Почему прайс-листы ломаются

Снова и снова происходит три вещи:

• Старые цены выживают. Сырьё дорожает, каталог обновлён, но контрактная цена всё ещё лежит в старом предложении менеджера.
• Менеджеры гадают. Без списка под рукой они копируют последнее предложение, в котором могла быть разовая скидка.
• Никто за это не отвечает. Каждое обновление — «чья-то работа», то есть ничья.

Издержки незаметны. Вы обнаруживаете их, когда покупатель называет вам вашу же старую цену.

Шаг за шагом: настройка прайс-листов

1. 1

   Решите, как группировать покупателей

   Список на каждого покупателя — самый точный вариант. Списки по сегментам, например «дистрибьюторы», «ключевые клиенты» и «разовые покупатели», легче вести. Многие команды начинают с трёх-четырёх списков по сегментам и добавляют списки для отдельных покупателей только для крупных контрактов.

2. 2

   Берите цены из реальных договорённостей

   Используйте подписанный договор или последнее принятое предложение, а не память. Запишите код продукта, единицу, цену, валюту и дату начала действия.

3. 3

   Задайте цену от себестоимости плюс целевая маржа

   Знайте себестоимость единицы каждого продукта. Допустим, смола обходится вам в $1.50 за кг, а целевая маржа для ключевых клиентов — 15% от цены. Тогда цена в списке — $1.50, делённые на 0,85, то есть около $1.76 за кг.

4. 4

   Назначьте каждому списку владельца и дату пересмотра

   За каждый список отвечает один человек, и у каждого есть дата пересмотра, часто раз в квартал или при заметном изменении цены основного сырья.

5. 5

   Каждый раз предлагайте по списку

   Называйте каждый список по покупателю или сегменту, чтобы менеджеры выбирали нужный, и привязывайте его к каждому предложению для этого покупателя. Предлагайте только по списку, а скидку вне его делайте осознанным решением.

6. 6

   Фиксируйте изменения с причиной

   Когда цена меняется, отметьте почему: изменение цены сырья, обязательство по объёму, продление. Через год вам захочется это знать.

Обновление цен без потери покупателей

Повышение цен — самый трудный момент для прайс-листа. Предупредите заранее, закрепите новую цену и дату вступления в силу письменно и по любому заказу после этой даты предлагайте по новому списку. Формулировки есть в шаблонах писем о повышении цен.

Ведите учёт того, каких покупателей уже предупредили. Покупатель, который узнаёт о повышении из предложения, а не из письма, может почувствовать себя застигнутым врасплох, даже если предложение составлено ясно.

Защитите маржу

Прайс-лист — это ещё и инструмент контроля маржи. Сверяйте каждый список с текущей себестоимостью единицы хотя бы раз в квартал. Если себестоимость выросла, а список нет, маржа по каждому будущему заказу тихо снижается.

Сначала смотрите на позиции с самой низкой маржой. Если покупатель получает цену, близкую к вашей себестоимости, решите, оправдывает ли это объём. Калькулятор маржи и наценки поможет проверить цены до того, как они попадут в список.

Чем помогает PromptLab

В PromptLab вы создаёте прайс-лист и привязываете его к предложению. После этого Available products показывает только то, что разрешает этот прайс-лист, по назначенным вами ценам, поэтому менеджеры предлагают те продукты, на которые у покупателя есть право. Себестоимость единицы стоит рядом с ценой единицы в каждой строке, а итог показывает вашу маржу до отправки.

Поскольку каждое предложение привязано к своей сделке, вы видите, что предлагали раньше, не разыскивая письма. Новых покупателей начинайте с ближайшего списка по сегменту. Прайс-листы покупателей, коммерческие предложения и заказы покупателей есть на каждом тарифе, поэтому небольшой команде отдельный инструмент для цен не нужен.

Если нужно загрузить свои данные, импортируйте из CSV или Excel. О том, что окружает цены, см. как написать коммерческое предложение, а весь процесс — на странице предложения и образцы. Тарифы — на странице цен.

Часто задаваемые вопросы

Что такое прайс-лист для конкретного покупателя?

Это список продуктов и согласованных цен для одного покупателя или сегмента, отдельный от вашего стандартного каталога. Он фиксирует, что вы пообещали, поэтому каждое предложение для этого покупателя использует одни и те же цены.

Сколько прайс-листов нам нужно?

Начните с трёх-четырёх списков по сегментам, например дистрибьюторы, ключевые клиенты и разовые покупатели. Добавляйте списки для отдельных покупателей только там, где этого требует контракт. Больше списков — больше работы по пересмотру.

Как часто нужно пересматривать прайс-листы?

Обычный ритм — раз в квартал и раньше, если меняется цена основного сырья. Назначьте дату пересмотра на каждом списке, чтобы задача была видна.

Как менять цены, не расстраивая покупателей?

Предупредите письменно, укажите новую цену, дату вступления в силу и объясните причину. По заказам, которые уже предложены в пределах срока действия, сохраняйте старую цену.

Как перенести существующие прайс-листы из таблиц?

Сначала приведите их в порядок: одна строка на продукт с кодом, единицей, ценой, валютой и датой начала действия, а коды продуктов должны совпадать с каталогом. PromptLab импортирует из CSV и Excel или из файла, выбранного в Google Drive, поэтому аккуратная таблица — правильная отправная точка.