Как собирать лиды с сайта

Чтобы собирать лиды с сайта, дайте каждому типу покупателя короткую форму под то, зачем он пришёл, разместите её на странице, где принимается решение, и проследите, чтобы каждая заявка попадала в CRM с владельцем и следующим шагом. Для компании, которая продаёт товары, это обычно четыре формы: запрос образца, запрос предложения (RFQ), заявка дистрибьютора и QR-форма для выставок.

Универсальное окно «Свяжитесь с нами» на странице контактов ловит очень мало. Технологу на странице вашей смолы нужен образец. Покупателю с чертежом нужна цена. Торговая компания из другой страны хочет взять ваш ассортимент в продажу. Каждому нужны свои поля и свой follow-up. В руководстве разобрано, какие формы делать, какие поля запрашивать, где их размещать и что должно произойти в ту минуту, когда форма отправлена.

Почему компании-производители теряют лиды с сайта

Большинство лидов с сайта теряется после формы, а не до неё. Обычные причины:

• Форма уходит на общий ящик. Владельца нет, поэтому запрос образца ждёт днями.
• Форма спрашивает не то. Без применения или объёма менеджеру приходится писать в ответ, прежде чем что-то делать.
• Форма не на том месте. Покупателю, читающему технический паспорт, приходится искать страницу контактов.
• После отправки ничего не происходит. Ни ответа, ни задачи, ни письма follow-up.

Исправьте эти четыре вещи, и тот же трафик даст больше разговоров.

Четыре формы, которые нужны компании-производителю

Форма запроса образца

Разместите её на каждой странице продукта и рядом с техническим паспортом. Из всех форм эта говорит о самом сильном намерении купить.

Спросите:

• Имя, рабочую почту, компанию и страну
• Продукт или марку
• Применение (для чего они будут его использовать)
• Ожидаемый годовой объём, выпадающим списком с диапазонами
• Адрес доставки или флажок «Пришлите мне образец» с запросом адреса позже

Ограничьтесь полями, без которых образец не отправить. Более короткая форма даёт больше заявок, а остальное можно спросить по телефону. О том, что делать после отправки, см. как отслеживать образцы продукции.

Форма запроса предложения (RFQ)

Разместите её на страницах продуктов, категорий и на странице цен или «как купить».

Спросите:

• Имя, рабочую почту, телефон, компанию и страну
• Продукт, марку или артикул
• Количество в заказе и частоту заказов
• Упаковку (мешок, бочка, IBC, навалом) выпадающим списком
• Требуемую дату поставки
• Условия или место доставки
• Поле для длинного текста со спецификациями и поле URL для ссылки на чертежи

Поля повторяют то, что команде нужно, чтобы просчитать заказ. Ответ разбирается в руководстве как отвечать на RFQ.

Форма заявки дистрибьютора

Разместите её на странице «Стать дистрибьютором» или «Где купить».

Спросите:

• Имя, рабочую почту, компанию, сайт и страну
• Территории, которые они охватывают
• Продуктовые линейки, которые они хотят взять
• Отрасли, в которые они продают
• Выпадающий список для размера компании
• Поле для длинного текста: «Расскажите о ваших клиентах»

Поле сайта позволяет проверить компанию до ответа.

QR-форма для выставки

Напечатайте QR-код на стенде, в брошюрах и на обороте визиток. Он открывает короткую форму на телефоне посетителя.

Спросите:

• Имя, рабочую почту, компанию
• Какие продукты заинтересовали, множественным выбором
• Флажок «Я хотел бы получить образец»
• Короткое сообщение

После выставки никому не придётся вручную переносить данные со стопки визиток, а каждый заполнивший форму посетитель окажется в CRM ещё до конца мероприятия. О следующем этапе читайте в материале как делать follow-up после выставки.

Где разместить формы

1. 1

   Сопоставьте каждую форму со страницами, где принимается решение

   Форма образца — на страницах продуктов и TDS. Форма RFQ — на страницах продуктов, категорий и цен. Форма дистрибьютора — на отдельной странице. QR-форма — офлайн.

2. 2

   Встройте форму в страницу, а не прячьте за ссылкой

   Форму на странице заполняют. Ссылка «свяжитесь с нами», которая открывает новую страницу, теряет людей по дороге.

3. 3

   Используйте ссылку на размещённую страницу там, где встроить нельзя

   Подписи в письмах, посты в LinkedIn и PDF-брошюры могут вести на размещённую страницу формы.

4. 4

   Напишите на кнопке, что произойдёт

   «Запросить образец» или «Получить предложение» лучше, чем «Отправить».

5. 5

   Задайте сообщение об успехе со сроком

   «Спасибо. Ваш запрос образца передан команде, ответим в течение одного рабочего дня». И сдержите это обещание.

Что должно произойти после отправки

Форма — это начало продажи, поэтому продумайте три следующих шага.

1. Создаётся запись. Заявка становится контактом, аккаунтом или сделкой в CRM, и все ответы сохраняются в ней. Если компания уже клиент, заявку нужно сопоставить с существующим аккаунтом, а не создавать дубликат.
2. Владелец получает задачу. Рабочий процесс создаёт задачу для владельца аккаунта или менеджера территории: «Ответить на запрос образца от Delta Paints, срок — сегодня».
3. Запускается кампания follow-up. Лид попадает в короткую цепочку писем: благодарность со ссылкой на TDS, вопрос, дошёл ли образец, в момент, когда он должен был прийти, и напоминание через неделю. Цепочка останавливается, как только лид ответит.

Пример

Этот пример вымышленный.

У производителя клеев есть форма образца на каждой странице продукта. Инженер по упаковке на картонной фабрике запрашивает образец термоплавкого клея «для запечатывания коробов и лотков, около 20 тонн в год».

Форма создаёт сделку, а ответы попадают в заметку. Рабочий процесс создаёт задачу для менеджера, который отвечает за этот регион. Инженер попадает в кампанию follow-up из трёх шагов. Менеджер звонит на следующее утро, уточняет скорость линии и отправляет образец 1 кг. Когда инженер отвечает на второе письмо, цепочка останавливается, а разговор продолжается в CRM.

Следите за чистотой лидов из форм

• Сопоставляйте до создания. Существующие аккаунты нужно находить по сайту или названию, чтобы у вас не было трёх версий одного клиента.
• Блокируйте спам незаметно. Скрытое поле-приманка и ограничения частоты отсекают много трафика ботов, и покупателям не нужно решать головоломки.
• Просматривайте заявки каждую неделю. Выгружайте их, смотрите, какие формы и страницы дают реальные лиды, и исправляйте те, что не дают.
• Запрашивайте согласие, где нужно. Добавьте флажок для маркетинговых писем, если этого требуют правила ваших рынков.

Чем помогает PromptLab

Веб-формы PromptLab входят в каждый тариф. Вы создаёте форму на странице Contacts, Accounts или Opportunities, затем встраиваете её скриптом, делитесь ссылкой на размещённую страницу или печатаете QR-код (SVG или PNG) для стенда или брошюры.

В форме может быть до 30 полей: имя, почта, телефон, компания, сообщение, сайт, ваши собственные поля и свободные вопросы, с типами ввода от текста и выпадающих списков до множественного выбора, числа, даты и флажка. Вы задаёте цвета, стиль кнопки, шрифт, заголовок, текст кнопки, сообщение об успехе и URL перенаправления.

Каждая заявка создаёт контакт, аккаунт или сделку с заметкой, где собраны все ответы, а существующий аккаунт сопоставляется по сайту или названию. Привяжите форму к email-кампании, и все заполнившие получат цепочку follow-up. Добавьте рабочий процесс, чтобы создавать задачу для владельца. От спама защищают скрытое поле-приманка и ограничение частоты, а таблицу заявок можно выгрузить в CSV.

Часто задаваемые вопросы

Как лучше всего собирать лиды с B2B-сайта?

Используйте короткие формы под каждое намерение, например запрос образца или запрос предложения, и размещайте их на страницах, где покупатели принимают решение. Отправляйте каждую заявку в CRM с владельцем и следующим шагом.

Сколько полей должно быть в форме сбора лидов?

Столько, сколько нужно для следующего шага, и не больше. Для формы образца нужны продукт, применение и контактные данные. Для формы RFQ нужно больше, потому что команда не может просчитать заказ без количества, упаковки и деталей доставки.

Стоит ли размещать форму запроса предложения на страницах продуктов?

Да. Покупатели принимают решение на страницах продуктов, поэтому форма «Получить предложение» там ловит их, пока они смотрят. Добавьте её и на страницы категорий и цен.

Как собирать лиды на выставке?

Напечатайте на стенде и в брошюрах QR-код, который открывает короткую форму на телефоне посетителя. Каждая заявка сразу попадает в CRM, поэтому follow-up можно начать, ещё не вернувшись домой.

Есть ли в форме PromptLab капча?

Нет. PromptLab останавливает спам скрытым полем-приманкой и ограничением частоты, поэтому покупателям не приходится решать головоломки.