Как отслеживать, какие лиды заходят на ваш сайт

Чтобы отслеживать, какие лиды заходят на ваш сайт, отправляйте им в письмах отслеживаемые ссылки и добавьте на сайт скрипт отслеживания. Когда лид нажимает на ссылку, скрипт привязывает этот браузер к лиду, и каждый следующий визит отображается на его имя: прочитанные страницы, время на сайте и когда он вернулся. После этого настройте оповещение для страниц, которые говорят о намерении купить, например цен или технического паспорта продукта, чтобы нужный менеджер узнал об этом в тот же день.

В руководстве объясняется, какими двумя способами инструменты определяют, кто на вашем сайте, что может и чего не может сообщить каждый и как настроить отслеживание лидов так, чтобы команда продаж товаров действительно на него реагировала. Примеры взяты из компаний, которые продают покрытия, упаковку, ингредиенты и промышленные товары, где если покупатель дважды за неделю открыл страницу TDS, это обычно значит, что до запроса образца недалеко.

Два способа узнать, кто на вашем сайте

Есть два распространённых подхода. Они отвечают на разные вопросы, поэтому до настройки полезно понять, какой из них вам нужен.

Определение компании по IP смотрит, из какой сети пришёл визит, и сверяет её с базой корпоративных сетей. Если находится совпадение, вы получаете название компании. Оно может выявить компании, нашедшие вас через поиск, но это догадка на уровне компании, и она не скажет, какой именно покупатель в этой компании читал.

Идентификация по отслеживаемой ссылке начинается с вашей стороны. Вы отправляете лиду письмо со ссылкой, в которой есть уникальный идентификатор. Когда он нажимает, скрипт вашего сайта читает идентификатор и запоминает этот браузер. С этого момента его визиты записываются на его имя, даже если он вернётся через несколько дней, просто набрав ваш адрес. Это охватывает только тех, кому вы уже писали, но для них результат точный.

Большинству команд, которые продают товары, важнее второй вопрос. У вас уже есть список лидов, которым вы отправляли коммерческое предложение, образец или письмо. Хочется знать, кто из них читает ваш сайт на этой неделе.

Какие страницы показывают намерение купить

Не каждый визит что-то значит. Лид, который один раз открыл главную страницу и ушёл, просто смотрит. Лид, который трижды читает одну страницу продукта, а затем открывает страницу образцов, готовит аргументы для покупки.

До настройки оповещений выберите страницы, которые важны для вашей продажи:

• Страницы цен или прайс-листов. Покупатель проверяет, укладываетесь ли вы в его бюджет.
• Страница технического паспорта (TDS) продукта. Инженер или технолог сверяет спецификацию со своим применением. См. что такое технический паспорт.
• Страница образцов или «запросить образец». Покупатель вот-вот возьмётся испытывать ваш продукт.
• Страницы паспорта безопасности (SDS) и сертификатов. Часто признак того, что к оценке подключились отдел качества или закупок.
• Страницы дистрибьюторов или «где купить». Возможно, они хотят заказывать через местного партнёра.
• Кейсы для их отрасли. Они готовят внутренний довод в пользу смены поставщика.

Запишите этот список. Он станет правилами страниц в ваших сохранённых представлениях.

Настройте отслеживание лидов по шагам

1. 1

   Добавьте скрипт отслеживания на сайт

   Вставьте скрипт в <head> сайта, чтобы он загружался на каждой странице. В большинстве конструкторов сайтов есть место для кода в <head>. Проверьте, что он срабатывает, до отправки любых писем.

2. 2

   Включите отслеживание кликов в email-кампании

   Идентификация посетителя зависит от отслеживаемых ссылок. Включите отслеживание кликов для кампании и делайте ссылки на реальные страницы, например на страницу продукта, о котором пишете, а не только на главную.

3. 3

   Ссылайтесь на страницу, о которой письмо

   Письмо о новой грунтовке с низким содержанием ЛОС должно вести на страницу этой грунтовки. Лид попадает туда, где его интерес, а визит показывает, сработало ли письмо.

4. 4

   Дайте первым визитам накопиться

   Подождите несколько дней. Проверьте, что визиты из вашей кампании отображаются с правильными именами и страницами.

5. 5

   Создайте сохранённое представление для важных визитов

   Фильтруйте по кампании и странице, например: «посетители из кампании по грунтовке в четвёртом квартале, просмотревшие любую страницу с /pricing».

6. 6

   Добавьте к представлению оповещение или действие

   Пусть представление уведомляет менеджера в Slack или Telegram, создаёт задачу для владельца аккаунта или запускает рабочий процесс. Подробнее об этом ниже.

Превратите визит в следующий шаг

Отчёт о визитах, который никто не читает, — просто журнал. Ценность появляется, когда вы действуете, пока лид ещё думает о вас.

Оповестите менеджера

Для страниц, которые явно говорят о намерении купить, достаточно сообщения в Slack или Telegram. «Прия Шах из Northfield Coatings сегодня дважды смотрела /pricing» подсказывает менеджеру, что делать, и ничего открывать не нужно.

Создайте задачу для владельца

Если менеджеры работают по списку задач, создавайте задачу. Дайте ей название, которое говорит, что делать: «Позвонить в Northfield по ценам, смотрели сегодня». Задача лежит у владельца аккаунта и не зависит от того, следит ли кто-то за каналом.

Запустите рабочий процесс

Если один и тот же визит всегда должен запускать один и тот же следующий шаг, используйте рабочий процесс. Например: «Контакт из кампании для дистрибьюторов открыл страницу «где купить» → задача для менеджера по каналам: представить местного дистрибьютора».

Что сказать при follow-up

Не начинайте с «я увидел, что вы заходили на нашу страницу цен». Покупателям это неприятно. Используйте визит, чтобы выбрать момент и тему сообщения:

Здравствуйте, Прия, коротко о грунтовке, которую мы обсуждали. Цена зависит от того, бочка это или IBC, и от вашего годового объёма. Если назовёте примерную цифру, на этой неделе отправлю коммерческое предложение.

Визит подсказал, что она думает о цене. Сообщение отвечает на это, не упоминая, откуда вы знаете.

Пример из упаковки

Этот пример вымышленный.

Производитель упаковки пишет 200 пищевым производителям о новом перерабатываемом лотке. В письме есть ссылка на страницу продукта этого лотка. За следующую неделю нажимают 18 человек. Из них 5 возвращаются сами, и 2 открывают страницу образцов.

У руководителя продаж есть сохранённое представление: «из кампании по лотку, просмотрели /samples». Оно каждый раз создаёт задачу для владельца аккаунта. Оба менеджера звонят в течение дня, предлагают отправить лотки под линию покупателя и фиксируют запросы образцов. Без представления эти два визита выглядели бы как любой другой трафик.

Конфиденциальность и честность

Идентификация по отслеживаемой ссылке следит только за теми, кому вы писали, и только после клика. Тем не менее относитесь к ней внимательно:

• Укажите в уведомлении о конфиденциальности, что ваши письма и сайт используют отслеживание, и соблюдайте правила о согласии, действующие там, где находятся ваши покупатели.
• Показывайте баннер cookie или согласия, если он нужен вашему сайту.
• Используйте данные о визитах для follow-up в продажах, а не для того, что покупатель счёл бы неожиданным.
• Добавляйте в каждую кампанию ссылку для отписки и сразу выполняйте отписки.

Это общие рекомендации, а не юридическая консультация. Проверьте правила рынков, на которых вы продаёте.

Чем помогает PromptLab

Страница Website visitors в PromptLab входит в каждый тариф. Вы вставляете один скрипт в <head> сайта; есть пошаговые инструкции для простого HTML и конструкторов сайтов, таких как WordPress, Webflow и Wix, и кнопка «Test script», а отслеживать можно до 10 доменов.

Посетитель определяется по имени, когда приходит по отслеживаемой ссылке из одной из ваших email-кампаний в PromptLab. Для каждого известного посетителя вы видите просмотры страниц по дням, время на каждой странице и источник перехода; данные хранятся 400 дней, боты отфильтрованы. IP-адреса хранятся только в виде односторонних хешей.

Сохранённые представления фильтруют по кампании, контакту, отрасли, размеру компании, выручке, отделу, роли в решении, URL страницы и источнику перехода. Представление может уведомлять вас в Slack или Telegram, создавать задачу или запускать рабочий процесс, так что «контакт из кампании X открыл /pricing» превращается в задачу для владельца аккаунта.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли увидеть, какие компании заходят на мой сайт?

Инструменты определения по IP пытаются сопоставить визит с компанией по сетевому адресу. Они могут назвать некоторые компании, но не человека, и пропускают множество домашних, мобильных и VPN-подключений. PromptLab этого не делает. Он называет людей, пришедших по ссылкам в письмах ваших кампаний.

Как узнать, заходил ли на сайт лид, которому я писал?

Включите отслеживание кликов в письме и добавьте скрипт отслеживания на сайт. Когда лид нажимает на ссылку, скрипт запоминает его, поэтому следующие визиты записываются на его имя.

Работает ли отслеживание лидов, если лид вернулся, не нажав на ссылку?

Да, если он хотя бы раз нажал на отслеживаемую ссылку в этом браузере. Последующие визиты в том же браузере привязываются к нему, даже если он вводит ваш адрес напрямую. Другое устройство остаётся анонимным, пока он не нажмёт на отслеживаемую ссылку и там.

Какие страницы должны запускать оповещение для продаж?

Выберите страницы, которые говорят о намерении: цены, TDS продукта, страница образцов, сертификаты и «где купить». Визиты на главную и в блог редко требуют оповещения.

Законно ли отслеживать визиты лидов?

Зависит от того, где находятся ваши покупатели и как вы собираете согласие. Упомяните отслеживание в уведомлении о конфиденциальности, используйте баннер согласия там, где он требуется, и добавляйте ссылку для отписки в каждую кампанию. Проверьте правила каждого рынка, на котором вы продаёте.