История RIPO
RIPO работает на международном рынке с 2001 года и выпускает кабель «витая пара», коаксиальный кабель и кабель для видеонаблюдения, компоненты СКС и монтажный инструмент. Ассортимент насчитывает более 500 позиций, а кабельные линейки и линейки СКС предлагаются в четырёх уровнях: Premium, Standard, Plus и базовая RIPO.
Штаб-квартира находится в провинции Гуандун (Китай), производство — в Китае, на Филиппинах и в Бангладеш, а поставки идут в Египет, Турцию, США, на Филиппины, в Индию, Россию, Бангладеш и Узбекистан. На российский рынок компания вышла в 2008 году.
Помимо кабеля и компонентов, группа выпускает оборудование для производства слаботочного кабеля и элементов СКС, а также оборудование для производства одноразовых медицинских изделий. Это производитель, который продаёт производителям, монтажникам и дистрибьюторам на очень разных рынках.
Такая широта — и сила RIPO, и её вызов. Дистрибьютор на одном рынке может покупать в основном кабель одного уровня, а партнёр на другом — компоненты и инструмент сразу нескольких, и все ждут точных цен и быстрых ответов. Мало кто совмещает такой длинный ассортимент с таким географическим охватом, и работа отдела продаж соответственно насыщена деталями.
Большой каталог, много цен
У каждого рынка и каждого дистрибьютора могут быть свои цены. Валюта, доставка, объём и местная конкуренция определяют, сколько платит покупатель в одной стране по сравнению с другой, и у каждого уровня свой ценовой диапазон.
При сотнях позиций в нескольких линейках цены в файлах легко приводят к тому, что в предложение попадает устаревшая цифра. Менеджеру нужно найти нужный прайс, проверить, что он последний, и вручную перенести цифры в предложение, а одна неверная строка может стоить маржи или доверия.
Потом при оформлении заказа те же данные приходится набирать заново. Каждая копия — шанс ошибиться, и каждую ошибку кто-то должен найти и исправить.
Для производителя с площадками в трёх странах правильные цены — движущаяся цель. Себестоимость различается по площадкам, ассортимент меняется, появляются новые позиции, и каждое изменение должно дойти до каждого файла, по которому готовят предложения.
Дистрибьюторы на восьми рынках
RIPO продаёт через дистрибьюторов и партнёров на далёких друг от друга рынках. Сообщать им о новых линейках, изменениях ассортимента и ценах — часть работы, и делать это по одному письму не получается в масштабе.
Ответы на эти сообщения так же важны. Когда дистрибьютор в ответ задаёт вопрос или размещает заказ, это должно попасть к нужному человеку и в карточку нужной компании, а не потеряться в одном почтовом ящике.
Без общей системы история отношений с каждым дистрибьютором разрознена. Что предлагали, что заказали и что обещали — всё в разных местах, и полная картина зависит от того, кого спросить.
Переломный момент с PromptLab
Для компании с таким большим каталогом отправная точка — сами данные о товарах. PromptLab создан для поставщиков физических товаров: товары, прайс-листы, коммерческие предложения и заказы покупателей — часть CRM, а не дополнительные модули, а email-рассылки отправляются из той же системы.
Когда товары и прайс-листы в PromptLab, предложение начинается с нужной позиции по актуальной цене, и те же данные переходят в заказ. Цель была — единый источник того, что и по какой цене продаёт RIPO. Когда каталог и прайс-листы в одном месте, на них опирается каждое предложение, заказ и рассылка, а изменение, внесённое один раз, действует везде. Это означало и одну систему для продаж и для поддержания контакта. Рассылки, предложения и заказы используют одни и те же компании и контакты, поэтому все отношения дистрибьютора с RIPO собраны в одном месте.
Как RIPO использует PromptLab
RIPO использует PromptLab на пути от каталога до заказа и для связи с дистрибьюторами. Работа делится на три части. Каждая опирается на один и тот же каталог, одни и те же прайс-листы и одни и те же карточки компаний, поэтому данные вводятся один раз и используются везде.
Прайс-листы, предложения и заказы
Товары, прайс-листы и заказы покупателей хранятся вместе, поэтому принятое предложение превращается в заказ без перепечатывания. Можно вести отдельный прайс-лист для каждого рынка или сегмента клиентов, и связанное с ним предложение включает только подходящие товары и цены.
В каждой строке предложения себестоимость единицы стоит рядом с ценой, поэтому маржа видна уже при подготовке. Когда покупатель соглашается, заказ покупателя наследует те же товары, количества и условия, а счёт можно выставить из той же записи.
У предложений понятные статусы — от черновика через ожидание до утверждения, — поэтому команда видит, какие предложения ещё в работе, а какие ждут покупателя. Каждое предложение остаётся привязанным к своей сделке, где его можно найти без поиска.
Рассылки дистрибьюторам
Новые линейки и изменения цен уходят дистрибьюторам как email-рассылки, а ответы попадают в карточку дистрибьютора. Рассылка отправляется по выбранному списку контактов, и команда видит, кому отправлено письмо, кто ответил и что написал.
Поскольку ответы приходят в PromptLab, на вопрос дистрибьютора о новой линейке отвечают, видя всю историю компании. Разговор, начатый рассылкой, продолжается в карточке, как любой другой.
Рассылки также помогают RIPO оставаться на связи с дистрибьюторами, которым команда не может звонить каждую неделю. Регулярные новости об ассортименте доходят до всего списка, а команда тратит своё время на партнёров, которым оно нужнее всего.
Рассылка может работать и как цепочка: последующие письма уходят тем, кто ещё не ответил. Ответившие выходят из цепочки, поэтому никто не получает напоминание после того, как уже ответил.
Продажи по рынкам
Отчёты показывают продажи по странам и уровням продукции. Заказы покупателей — один из источников данных конструктора отчётов, поэтому цифры можно группировать по рынку, линейке или периоду без всякой выгрузки.
Сохранённые отчёты размещаются на общих дашбордах, где команда видит одни и те же цифры. Сравнить рынки или линейки — значит открыть отчёт, а не строить таблицу.
Те же отчёты помогают в планировании. Понимание того, какие линейки где продаются, показывает, что продвигать на каждом рынке и на каких дистрибьюторов делать ставку, когда готов новый продукт. Отчёты по предложениям добавляют ещё один ракурс: сколько предложений открыто на каждом рынке и сколько из них становятся заказами.
Один каталог для всех рынков
Ассортимент и география RIPO продолжают расти, и каждая новая позиция или рынок добавляют цены, которые нужно поддерживать актуальными. Когда каталог и прайс-листы в одной системе, изменение вносится один раз, и все последующие предложения его используют.
Предложения, заказы и переписка с дистрибьюторами опираются на одни и те же данные, а отчёты показывают их по рынкам и линейкам. Так у производителя, продающего в восемь стран, есть одно место, где видно, что, где и по какой цене он продаёт.
Новые рынки вписываются в ту же модель. Новый прайс-лист, новый список дистрибьюторов и тот же каталог — и можно начинать готовить предложения в ещё одной стране.
