История P&WC Ucatco
P&WC Ucatco называет себя ведущим производителем высокоэффективных промышленных катализаторов, работающих на важнейшие химические процессы мира. Компания выпускает катализаторы для химической и нефтехимической переработки, ванадиевые катализаторы для производства серной кислоты и каталитические решения для производства удобрений, а также для экологических задач и снижения выбросов.
Её катализаторы рассчитаны на высокую степень конверсии, долгий срок службы и стабильную работу в сложных условиях. Компания сочетает современное производство со строгим контролем качества и приверженностью устойчивому развитию и поставляет продукцию клиентам по всему миру.
Ucatco делает ставку на долгосрочное партнёрство. Её специалисты тесно работают с клиентами над подбором продукта, его работой в конкретном применении и эффективностью процесса в целом. Компания входит в P&WC Alliance вместе с сестринскими компаниями, выпускающими специальную химию и IBC-контейнеры, и её штаб-квартира находится в Ташкенте.
Сочетание производства и технического сервиса определяет то, как Ucatco продаёт. В отношениях с каждым клиентом есть и продукт, и экспертиза, и ценность компании — не только в самом катализаторе, но и в консультациях вокруг него.
Месяцы технических продаж
Катализатор не покупают по каталогу. Какой продукт подойдёт, зависит от процесса на заводе, условий эксплуатации и целевых показателей, а ошибка обходится дорого. Поэтому продажа катализаторов больше похожа на технический проект, чем на обычную сделку.
Сделка по катализатору может длиться месяцами: образец, результаты испытаний, технические созвоны, затем коммерческое предложение. Каждый шаг добавляет контекст, от которого зависит следующий разговор, — от условий, в которых испытывали образец, до вопросов инженеров завода.
На протяжении всего процесса с обеих сторон участвуют несколько человек. Специалисты отвечают на технические вопросы, отдел продаж — за коммерческие условия, а у клиента свои задачи у инженеров и у закупщиков.
Для клиента ставки тоже высоки. Катализатор ещё долго после установки влияет на эффективность работы завода, поэтому заводы тщательно проводят испытания и ждут, что поставщик запомнит каждую их деталь.
Продажа катализаторов — это вопрос терпения и памяти. Поставщик, который держит в поле зрения каждую деталь и может спустя месяцы продолжить разговор с того же места, завоёвывает доверие, которое приводит к заказу.
Контекст, запертый в почте
Когда этот контекст хранится в личной почте и блокнотах, передать сделку коллеге значит объяснять всё с начала. Специалист, подключившийся к разговору, может не знать, что уже испытывали, а тот, кто готовит предложение, — о чём договорились инженеры.
Сложнее всего отслеживать образцы. Когда образец покинул завод, легко потерять из виду, где он, дошёл ли он и что клиент получил при испытании. Без этого следующий разговор начинается с вопросов, на которые команда уже должна знать ответ.
Коммерческие предложения добавляют ещё один слой. Цена, подготовленная через несколько месяцев после первого образца, должна учитывать всё, что стало известно по пути, а без истории в одном месте коммерческие условия легко расходятся с технической частью разговора.
Переломный момент с PromptLab
Ucatco нужна была система, в которой образцы и технические переговоры — часть сделки, а не что-то, что ведётся отдельно. PromptLab создан для промышленных поставщиков: учёт образцов, коммерческие предложения и заказы покупателей находятся в той же карточке клиента, что и переговоры, которые к ним приводят.
Ucatco хранит образцы, предложения и переписку в карточке клиента в PromptLab, поэтому у каждого испытания одна лента событий. Кроме того, нужна была система, которой специалисты действительно будут пользоваться. Систему, которая добавляет работы к каждому техническому разговору, обычно игнорируют, поэтому запись должна заполняться сама — от писем, сохранённых в нужном контакте, до автоматических сводок встреч. С этим у Ucatco есть одно место для технической и коммерческой истории каждого завода, с которым она работает.
Как P&WC Ucatco использует PromptLab
Для Ucatco PromptLab сопровождает испытание катализатора от первого образца до заказа. Работа делится на три части. Вместе они дают каждому испытанию ленту событий, понятную всей команде, — от первого технического вопроса до последующего заказа.
Образцы и предложения по каждому заводу
Каждый отправленный образец и каждое выставленное предложение учитываются со статусом по заводу, который их запросил. В карточке образца — продукт, количество, данные отправки и трек-номер, а статус проходит путь от «запрошен» через «отправлен» и «доставлен» до «оценён», где в конце фиксируется результат испытания у клиента.
Коммерческие предложения собираются из собственных товаров и прайс-листов Ucatco и привязываются к сделке. Когда клиент соглашается, заказ покупателя оформляется из той же записи, и коммерческая сторона испытания хранится рядом с его технической историей.
Список образцов даёт команде обзор, которого раньше не было. В нём видны все образцы в работе по всем клиентам, поэтому ничто отправленное на завод не забывается, а каждый результат испытания уже записан к началу следующего разговора.
Техническая история
Письма, заметки по звонкам и сводки встреч хранятся в карточке клиента, поэтому специалист, подключившийся к сделке, видит, что уже обсуждали и испытывали. Встречи, записанные в PromptLab, сводятся в нужную сделку вместе со следующими шагами.
Именно эта история делает долгое испытание управляемым. Спустя месяцы любой член команды может открыть карточку и увидеть, почему выбрали продукт, что спрашивал завод и что ему обещали в ответ.
Она же защищает отношения, когда люди меняют роли. Знания, накопленные о заводе, принадлежат карточке клиента, а не почтовому ящику одного специалиста, поэтому клиент не теряет историю испытания, когда меняется команда.
Воронка для длинных циклов
Отчёты показывают, на каком этапе каждое испытание — от первого образца до заказа покупателя. Воронка продаж показывает, какие сделки ждут результатов испытаний, какие на этапе предложения, а какие уже стали заказом.
Длинные циклы легко упустить из виду. Когда все испытания в одной воронке, команда видит, какие затихли, и делает follow-up до того, как интерес завода угаснет.
Руководители могут использовать те же данные, чтобы понимать бизнес в целом. Отчёты покажут, сколько испытаний идёт, сколько они длятся и сколько заканчиваются заказом, — всё по записям, которые команда и так ведёт каждый день.
Для долгосрочного партнёрства
Обещание Ucatco — тесная и долгосрочная работа с каждым клиентом. Запись, в которой каждый образец, предложение и разговор хранятся в одном месте, поддерживает именно это, потому что история отношений не зависит от памяти одного человека. По мере того как компания работает с новыми заводами в химии, производстве удобрений и снижении выбросов, каждое новое испытание проходит тот же путь, а каждое завершённое оставляет историю, на которую команда может опереться.
Та же структура подходит всему альянсу. Когда сестринские компании работают с одними и теми же промышленными клиентами, общий способ фиксировать образцы, предложения и переговоры помогает видеть отношения с заводом целиком.
