Onboarding-Checkliste für Vertriebsmitarbeiter in B2B-Teams
Eine Onboarding-Checkliste für Vertriebsmitarbeiter in B2B-Produktteams: Tag 1, Woche 1, Monat 1 und Monat 3 mit Produkt, Preisen, CRM und Begleitterminen.
Vom PromptLab-Team6. Oktober 20264 Min. Lesezeit
Ein neuer Vertriebsmitarbeiter, der Beschichtungen, Harze oder Industriebedarf verkauft, muss viel lernen, bevor er sicher anbieten kann: das Sortiment, die Preisregeln, welche Kunden wichtig sind und wie das Team seine Arbeit erfasst. Onboarding, das zufällig passiert, lässt ihn monatelang raten.
Diese Checkliste verteilt das Lernen in vier Stufen auf drei Monate. Das Ziel ist einfach. Nach dem dritten Monat sollte der Vertriebsmitarbeiter seine eigenen Accounts betreuen, korrekt anbieten und das CRM ohne Aufforderung aktuell halten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sich gegen das CRM sträuben, kombinieren Sie dies mit So bringen Sie Vertriebsmitarbeiter dazu, das CRM zu nutzen.
Tag 1: einrichten und willkommen heißen
Der erste Tag gehört den Zugängen und dem ersten Eindruck. Begraben Sie den Neuen nicht unter Produktblättern.
Tag 1
Woche 1: Produkt und Preise lernen
Vertriebsmitarbeiter verlieren Deals, indem sie den falschen Preis nennen oder die falsche Spezifikation versprechen. Vermitteln Sie beides, bevor sie allein mit Kunden sprechen.
Woche 1
Monat 1: mitlaufen, dann führen
Bei Begleitterminen lernt man Tonfall und Urteilsvermögen. Halten Sie sie strukturiert, damit jeder etwas lehrt.
Monat 1
Monat 3: selbstständig arbeiten und auswerten
Inzwischen sollte der Vertriebsmitarbeiter sein Gebiet verantworten. In dieser Stufe geht es um Standards und Feedback, nicht um mehr Schulung.
Monat 3
Die Punkte, die oft übersprungen werden
- Die Preisregeln. Neue Vertriebsmitarbeiter erhalten eine Preisliste, aber nicht die Gründe dahinter, und geben dann zu früh Rabatt.
- Einen Auftrag bis zur Lieferung verfolgen. Vertriebsmitarbeiter, die nie gesehen haben, was nach dem Angebot passiert, machen Zusagen, die der operative Bereich nicht halten kann.
- Auswertungsgespräche. Ein Begleittermin ohne anschließendes Gespräch ist nur eine Autofahrt.
- Accounts mit Kontext übergeben. Ein Name und eine Telefonnummer sind keine Übergabe. Ergänzen Sie den letzten Auftrag und das offene Problem.
- Den Vertriebsmitarbeiter um Feedback bitten. Die neueste Person sieht, was das Team nicht mehr bemerkt.
Häufig gestellte Fragen
Wie lange sollte das Vertriebs-Onboarding dauern?
Planen Sie drei Monate ein, mit Kontrollpunkten an Tag 1, in Woche 1, Monat 1 und Monat 3. Produktunternehmen mit langen Musterzyklen brauchen womöglich länger, bis ein Vertriebsmitarbeiter vollständig selbstständig ist.
Was sollte ein neuer Vertriebsmitarbeiter zuerst lernen?
Zugänge, seine Accounts und die Preisregeln. Produktwissen nach Anwendung kommt in der ersten Woche, und Kundengespräche folgen, sobald er korrekt anbieten kann.
Wie viele Begleittermine sollte ein neuer Vertriebsmitarbeiter machen?
Mindestens drei, bevor er ein Gespräch führt, mehr, wenn das Produkt technisch ist. Entscheidend ist die Auswertung nach jedem.
Wie führe ich einen Vertriebsmitarbeiter ins CRM ein?
Verbinden Sie am ersten Tag seine E-Mail und seinen Kalender, geben Sie ihm seine Accounts und lassen Sie ihn in Woche eins ein Übungsangebot erstellen. Prüfen Sie seine Datensätze in Ihrem Review nach Monat eins.
Wer sollte das Onboarding verantworten?
Der Vertriebsleiter verantwortet den Plan, und ein Buddy beantwortet die Fragen im Alltag. Legen Sie beiden die Checkliste vor, damit nichts vom Gedächtnis abhängt.