Checkliste für das Pipeline-Review von B2B-Vertriebsleitern
Pipeline-Review-Checkliste für B2B-Produktteams: Deal-Pflege, Phasenkriterien, veraltete Deals und nächste Schritte, damit jedes Review Aktionen liefert.
Vom PromptLab-Team6. Oktober 20264 Min. Lesezeit
Ein Pipeline-Review geht schief, wenn es zum Statusbericht wird. Jeder Vertriebsmitarbeiter liest seine Deals vor, die Führungskraft nickt, und nichts ändert sich. Ein gutes Review ist kürzer und schärfer: Es prüft, ob die Daten stimmen, findet die Deals, die nicht mehr vorankommen, und endet mit einem nächsten Schritt für jeden, der zählt.
Nutzen Sie diese Checkliste jede Woche, im selben Zeitfenster, mit dem Board auf dem Bildschirm. Die vollständige Methode finden Sie unter So führen Sie ein wöchentliches Pipeline-Review durch. Wenn Ihre Phasen unscharf sind, beginnen Sie mit So bauen Sie eine B2B-Vertriebspipeline auf.
Deal-Pflege vor dem Meeting prüfen
Erledigen Sie das am Vortag, nicht vor dem Team. Saubere Daten machen das Meeting zu einem Gespräch übers Verkaufen.
Deal-Pflege
Jeden Deal gegen seine Phase prüfen
Eine Phase ist nur etwas wert, wenn sie etwas bedeutet. Legen Sie fest, was gelten muss, damit ein Deal eine Phase verlassen darf, und halten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter daran.
Kriterien für den Phasenabschluss
Veraltete Deals finden
Veraltete Deals verstopfen die Prognose und verdecken die, die Aufmerksamkeit brauchen. Suchen Sie gezielt danach.
Veraltete Deals
Nächste Schritte vereinbaren
Das Review ist nur etwas wert, wenn es mit Zusagen endet.
Nächste Schritte
Die Punkte, die oft übersprungen werden
- Das Abschlussdatum in der Vergangenheit. Es bläht die Prognose unbemerkt auf, und die Korrektur dauert Sekunden.
- Muster-Feedback. Teams verfolgen den Versand und vergessen zu fragen, was der Käufer festgestellt hat. Dieses Feedback ist der Phasenabschluss.
- Follow-up zum Angebot. Ein Angebot ist kein nächster Schritt. Jemand muss noch anrufen.
- Verlorene Deals schließen. Vertriebsmitarbeiter lassen tote Deals offen, weil das Schließen sich wie Scheitern anfühlt. Machen Sie es zur Normalität und erfassen Sie den Grund.
- Die Aktionen der letzten Woche prüfen. Ohne das lehrt das Meeting die Vertriebsmitarbeiter, dass nächste Schritte optional sind.
Häufig gestellte Fragen
Wie oft sollte ich die Pipeline prüfen?
Wöchentlich für die aktiven Deals jedes Vertriebsmitarbeiters, mit einer längeren monatlichen Sitzung zur gesamten Pipeline. Halten Sie die wöchentliche kurz, etwa 30 bis 45 Minuten.
Was ist ein veralteter Deal?
Ein Deal ohne echte Aktivität, etwa eine E-Mail, einen Anruf oder ein Meeting, über einen Zeitraum, den Ihr Verkaufszyklus nicht rechtfertigt. Wählen Sie eine Grenze, die zu Ihrem Geschäft passt, und wenden Sie sie auf alle an.
Was sind Kriterien für den Phasenabschluss?
Das sind die Fakten, die zutreffen müssen, bevor ein Deal in die nächste Phase wechseln darf. Ein Deal darf zum Beispiel „Muster gesendet“ erst verlassen, wenn das Muster versandt ist und ein Tracking-Eintrag existiert.
Wer sollte an einem Pipeline-Review teilnehmen?
Der Vertriebsleiter und die Vertriebsmitarbeiter mit Deals im Spiel. Beziehen Sie den operativen Bereich ein, wenn Muster oder Aufträge der Engpass sind.
Was sollte das Review hervorbringen?
Eine kurze Liste nächster Schritte mit Verantwortlichem und Datum sowie eine sauberere Pipeline. Wenn niemand klarer weiß, was als Nächstes zu tun ist, war das Meeting kein Review.