Die Geschichte von P&WC Ucatco
P&WC Ucatco beschreibt sich als führender Hersteller von Hochleistungs-Industriekatalysatoren, die die wichtigsten chemischen Prozesse der Welt antreiben. Es produziert Katalysatoren für die chemische und petrochemische Verarbeitung, Vanadiumkatalysatoren für die Schwefelsäureherstellung sowie Katalysatorlösungen für Düngemittel und für Umwelt- und Emissionsschutzanwendungen.
Seine Katalysatoren sind auf hohen Umsatzgrad, lange Standzeit und stabile Leistung unter anspruchsvollen Bedingungen ausgelegt. Das Unternehmen verbindet eine moderne Produktionsanlage mit strenger Qualitätskontrolle und einem Bekenntnis zur Nachhaltigkeit und beliefert Kunden weltweit.
Ucatco setzt auf langfristige Partnerschaften. Seine Fachleute arbeiten eng mit Kunden an der Produktauswahl, der Leistung in der Anwendung und der Effizienz des gesamten Prozesses. Es gehört zu P&WC Alliance, neben Schwesterunternehmen für Spezialchemikalien und IBC-Behälter, mit Hauptsitz in Taschkent.
Diese Verbindung aus Fertigung und technischem Service prägt, wie Ucatco verkauft. Jede Kundenbeziehung umfasst Produkte und Fachwissen, und der Wert des Unternehmens liegt ebenso in der Beratung rund um einen Katalysator wie im Katalysator selbst.
Monate technischen Verkaufens
Ein Katalysator wird nicht aus dem Katalog gekauft. Der Prozess einer Anlage, ihre Betriebsbedingungen und ihre Leistungsziele bestimmen, welches Produkt passt, und eine falsche Wahl ist teuer. Deshalb ähnelt der Verkauf von Katalysatoren eher einem technischen Projekt als einem einfachen Verkauf.
Ein Katalysator-Deal kann sich über Monate ziehen: ein Muster, Testergebnisse, technische Gespräche, dann ein Angebot. Jeder Schritt liefert Kontext, auf den das nächste Gespräch angewiesen ist, von den Bedingungen, unter denen ein Muster getestet wurde, bis zu den Fragen der Ingenieure der Anlage.
Auf beiden Seiten sind dabei mehrere Personen beteiligt. Fachleute beantworten technische Fragen, der Vertrieb kümmert sich um die kaufmännischen Bedingungen, und beim Kunden haben Ingenieure und Einkäufer jeweils eigene Anliegen.
Auch für den Kunden steht viel auf dem Spiel. Ein Katalysator beeinflusst noch lange nach dem Einbau, wie effizient eine Anlage läuft. Deshalb prüfen Anlagen sorgfältig und erwarten, dass sich ihr Lieferant an jedes Detail dieser Erprobung erinnert.
Der Verkauf von Katalysatoren ist damit eine Frage von Geduld und Gedächtnis. Der Lieferant, der jedes Detail im Blick behält und ein Gespräch nach Monaten dort fortsetzen kann, wo es aufgehört hat, gewinnt das Vertrauen, das zu einem Auftrag führt.
Kontext in einzelnen Posteingängen
Liegt dieser Kontext in einzelnen Posteingängen und Notizbüchern, muss man einen Deal bei der Übergabe an einen Kollegen von vorn erklären. Eine Fachkraft, die zu einem Gespräch stößt, weiß vielleicht nicht, was schon getestet wurde, und wer ein Angebot vorbereitet, weiß vielleicht nicht, was die Ingenieure vereinbart haben.
Muster sind am schwersten zu verfolgen. Hat ein Muster das Werk verlassen, verliert man leicht aus dem Blick, wo es ist, ob es angekommen ist und was der Kunde beim Test festgestellt hat. Ohne diese Information beginnt das nächste Gespräch mit Fragen, die das Team eigentlich schon beantworten können sollte.
Angebote fügen eine weitere Ebene hinzu. Ein Preis, der Monate nach dem ersten Muster erstellt wird, muss widerspiegeln, was unterwegs gelernt wurde, und ohne die Vorgeschichte an einem Ort driften die kaufmännischen Bedingungen leicht vom technischen Gespräch ab.
Der PromptLab-Moment
Ucatco brauchte ein System, das Muster und technische Gespräche als Teil des Deals behandelt und nicht als etwas, das nebenher geführt wird. PromptLab ist für Industrielieferanten gebaut, mit Musterverfolgung, Angeboten und Kundenaufträgen auf demselben Account wie die Gespräche, die zu ihnen führen.
Ucatco hält Muster, Angebote und Gespräche in PromptLab auf dem Account des Kunden fest, sodass jede Erprobung eine einzige Zeitleiste hat. Es brauchte außerdem etwas, das Fachleute tatsächlich nutzen. Ein System, das jedem technischen Gespräch Arbeit hinzufügt, wird meist ignoriert, also muss sich der Datensatz so weit wie möglich selbst füllen, von E-Mails, die beim richtigen Kontakt gespeichert werden, bis zu automatisch zusammengefassten Meetings. Mit beidem hat Ucatco einen Ort für die technische und kaufmännische Geschichte jeder Anlage, mit der es arbeitet.
Wie P&WC Ucatco PromptLab nutzt
Für Ucatco begleitet PromptLab eine Katalysatorerprobung vom ersten Muster bis zum Auftrag. Die Arbeit gliedert sich in drei Teile. Zusammen geben sie jeder Erprobung eine Zeitleiste, die das ganze Team lesen kann, von der ersten technischen Frage bis zum Auftrag, der folgt.
Muster und Angebote pro Anlage
Jedes verschickte Muster und jedes erstellte Angebot wird mit seinem Status für die Anlage erfasst, die es angefordert hat. Ein Musterdatensatz enthält Produkt, Menge, Versanddaten und Sendungsnummer, und sein Status geht von angefordert über versendet und zugestellt bis zu bewertet, mit dem Testergebnis des Kunden am Ende.
Angebote entstehen aus den eigenen Produkten und Preislisten von Ucatco und sind mit dem Deal verknüpft. Nimmt der Kunde an, wird der Kundenauftrag aus demselben Datensatz erstellt, sodass die kaufmännische Seite einer Erprobung neben ihrer technischen Geschichte liegt.
Die Musterliste gibt dem Team einen Überblick, den es vorher nicht hatte. Sie zeigt alle laufenden Muster über alle Kunden hinweg, sodass nichts, was an eine Anlage ging, vergessen wird und jedes Testergebnis vorliegt, wenn das nächste Gespräch beginnt.
Die technische Akte
E-Mails, Gesprächsnotizen und Meeting-Zusammenfassungen liegen auf dem Account, sodass eine Fachkraft, die zu einem Deal stößt, sieht, was bereits besprochen und getestet wurde. In PromptLab aufgezeichnete Meetings werden mit ihren nächsten Schritten beim richtigen Deal zusammengefasst.
Diese Akte macht eine lange Erprobung beherrschbar. Noch Monate später kann jeder im Team den Account öffnen und sehen, warum ein Produkt gewählt wurde, was die Anlage gefragt hat und was im Gegenzug zugesagt wurde.
Sie schützt die Beziehung auch, wenn Menschen ihre Rolle wechseln. Das mit einer Anlage aufgebaute Wissen gehört zum Account, nicht in den Posteingang einer einzelnen Fachkraft, sodass der Kunde die Geschichte der Erprobung nicht verliert, wenn sich das Team ändert.
Eine Pipeline für lange Zyklen
Berichte zeigen, wo jede Erprobung steht, vom ersten Muster bis zum Kundenauftrag. Die Pipeline zeigt, welche Deals auf ein Testergebnis warten, welche in der Angebotsphase sind und welche zu einem Auftrag geworden sind.
Lange Zyklen gerät man leicht aus dem Blick. Mit jeder Erprobung in einer Pipeline sieht das Team, welche still geworden sind, und kann nachfassen, bevor das Interesse einer Anlage nachlässt.
Führungskräfte können dieselben Daten nutzen, um das Geschäft als Ganzes zu verstehen. Berichte können zeigen, wie viele Erprobungen laufen, wie lange sie dauern und wie viele in einem Auftrag enden, alles aus den Datensätzen, die das Team ohnehin täglich pflegt.
Gebaut für langfristige Partnerschaften
Das Versprechen von Ucatco ist eine enge, langfristige Zusammenarbeit mit jedem Kunden. Ein Datensatz, der jedes Muster, jedes Angebot und jedes Gespräch an einem Ort hält, unterstützt genau das, weil die Geschichte der Beziehung nicht vom Gedächtnis einer einzelnen Person abhängt. Während das Unternehmen mehr Anlagen in Chemie, Düngemitteln und Emissionsschutz beliefert, folgt jede neue Erprobung demselben Weg, und jede abgeschlossene hinterlässt eine Geschichte, auf der das Team aufbauen kann.
Dieselbe Struktur passt zur ganzen Alliance. Wenn Schwesterunternehmen dieselben Industriekunden beliefern, macht eine gemeinsame Art, Muster, Angebote und Gespräche festzuhalten, es leichter, die ganze Beziehung zu einer Anlage zu sehen.
