Como fazer follow-up depois de uma feira

O melhor follow-up de feira é rápido, específico e organizado pela intenção de compra. Em até 48 horas, cada lead recebe uma mensagem que cita o que vocês realmente conversaram. Em até uma semana, os mais sérios têm uma amostra a caminho ou uma ligação na agenda.

A maioria das equipes faz o contrário. Volta para casa com uma caixa de cartões e uma planilha, manda o mesmo e-mail para todo mundo e perde o fio da meada na segunda semana. Se você vende produtos químicos, revestimentos, plásticos, ingredientes ou embalagens, o lead só fica quente até a próxima visita de outro fornecedor ao comprador. Este guia mostra como transformar um estande cheio de conversas em amostras, cotações e pedidos.

Por que os leads de feira esfriam

Uma feira pode render 40 conversas em três dias. Quando você volta à mesa, lembra bem de seis delas. As anotações estão no verso dos cartões, em fotos do celular ou na cabeça do vendedor.

Os compradores de produtos também se movem conforme um calendário. Um formulador que pediu uma amostra na terça vai testar a que chegar primeiro. A velocidade vale mais que o capricho.

Passo 1: capture os detalhes certos no estande

A qualidade do follow-up é decidida no estande, e não depois. Combine um conjunto curto de campos que todo vendedor registra em cada lead, nem que seja uma linha para cada um:

• O produto ou tipo sobre o qual perguntaram
• A aplicação e o volume anual aproximado
• O que querem a seguir: amostra, cotação, ligação ou só a ficha técnica
• Quem mais participa da decisão

Passo 2: coloque todos os leads no CRM em um dia

Não deixe a lista morar em uma planilha por uma semana. Carregue-a na noite do último dia da feira ou na manhã seguinte à sua volta. O PromptLab importa de CSV e Excel, ou de um arquivo escolhido no Google Drive, então a exportação de um leitor de crachás em qualquer dos dois formatos entra direto.

Coloque o nome e o ano da feira em um campo de origem no negócio e crie um campo personalizado se não tiver. Essa única informação permite listar depois todos os leads da feira e ver quais chegaram a uma amostra, uma cotação ou um pedido. Se o lead tiver perfil no LinkedIn, a extensão do Chrome o salva no CRM.

Passo 3: separe os leads em três níveis

Nem todo lead merece o mesmo esforço. Separe pelo que eles pediram, e não pela simpatia.

Digamos que você conheceu 40 pessoas: 8 podem cair no nível A, 16 no B e 16 no C. O nível A fica com quase toda a sua primeira semana.

Passo 4: envie um follow-up que prove que você ouviu

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   Responda em até 48 horas

   Mande a mensagem enquanto o estande ainda está fresco na memória. Cite o produto, a aplicação e algo que a pessoa disse. O comprador que lê as próprias palavras de volta sabe que uma pessoa escreveu aquilo.

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   Anexe uma coisa útil

   Uma ficha técnica, uma especificação ou uma ficha de segurança do tipo que ele pediu. Não o catálogo inteiro.

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   Ofereça um único próximo passo

   "Posso enviar uma amostra de 1 kg do tipo X esta semana?" vale mais que três opções. Facilite dizer sim ao próximo passo.

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   Registre no lead

   O e-mail, a data e o próximo passo prometido vão para o registro, para que qualquer pessoa da equipe veja o que foi dito.

Para textos prontos para copiar, use os modelos de e-mail de follow-up de feira. Se o comprador preferir o WhatsApp, você pode continuar por lá, e vender para compradores B2B no WhatsApp explica como.

Passo 5: transforme pedidos de amostra em amostras acompanhadas

Para quem vende produtos, a amostra é o verdadeiro evento de conversão. Crie um registro de amostra no dia em que o pedido chegar, com o produto, a quantidade, o endereço de entrega e o contato. Depois acompanhe até o resultado do teste do cliente. O processo completo está em como acompanhar amostras de produtos.

Crie uma tarefa para o dia seguinte à entrega prevista: "A amostra chegou? Quando vocês vão testar?" Muitos negócios se decidem nessa ligação.

Passo 6: agende a ligação e leve os leads para um pipeline

Todo lead de nível A e B vira um negócio em um pipeline com uma primeira etapa clara. Se você ainda não montou suas etapas, comece por como montar um pipeline de vendas B2B.

Dê a cada lead uma próxima ação e uma data. Um lead sem tarefa datada é um lead que você vai esquecer. Depois revise os leads da feira juntos, uma vez por semana, durante quatro semanas.

Como o PromptLab ajuda

Criamos o PromptLab para equipes que vendem produtos físicos, para que um lead de feira não precise passar por três ferramentas. Importe a lista, registre a feira como origem e trabalhe cada lead como uma conta e um negócio no seu pipeline. A captura de e-mails do Gmail, do Outlook ou do seu próprio servidor registra as respostas automaticamente.

Quando um comprador pede uma amostra, você cria o registro da amostra e a acompanha de Requested a Sent e Delivered até Under Evaluation e o resultado. Quando ele pede um preço, a cotação se anexa sozinha ao negócio.

Um fluxo de trabalho pode criar uma tarefa para você quando um negócio muda de etapa, então um lead de nível A nunca fica esperando alguém se lembrar. Quando a ligação de follow-up acontece no Google Meet, no Zoom ou no Microsoft Teams, o PromptLab a grava e redige o e-mail de follow-up a partir do que foi dito. Nossa página de cotações e amostras mostra o fluxo inteiro, e os preços listam todos os planos.

Perguntas frequentes

Em quanto tempo fazer o follow-up depois de uma feira?

Em até 48 horas para todos e em até 24 horas para os leads que pediram cotação ou amostra. Os compradores comparam fornecedores enquanto a feira está fresca, e a primeira resposta útil muitas vezes define a ordem da lista de finalistas.

O que um e-mail de follow-up de feira deve incluir?

Uma referência à conversa de vocês, um documento relevante e um único próximo passo, como uma amostra ou uma ligação. Seja breve. O objetivo é obter uma resposta, e não apresentar de novo toda a linha de produtos.

Quantas vezes fazer follow-up com um lead de feira?

Planeje três ou quatro contatos em quatro semanas: a primeira resposta, uma checagem sobre a amostra ou a cotação, uma ligação e um último lembrete. Pare quando disserem não ou quando o resultado da amostra chegar. Cada contato deve acrescentar algo novo.

Devo ligar ou mandar e-mail para os leads de feira?

E-mail primeiro para os leads de nível B e para tudo que envolva documentos. Ligue para os leads de nível A que pediram cotação, depois que o e-mail tiver saído, porque dá para resolver dúvidas de especificação em uma só conversa.

Como rastrear quais leads vieram da feira?

Registre o nome e o ano da feira como origem do negócio na importação. Depois você filtra por essa origem e vê quais leads avançaram para uma amostra, uma cotação ou um pedido.