Como usar o LinkedIn na prospecção B2B

Para prospectar no LinkedIn, ajuste seu perfil para que o comprador entenda o que você vende, encontre as pessoas que compram isso, envie uma nota de conexão curta que mencione algo real e salve cada pessoa promissora no CRM, com uma tarefa para o próximo passo. Faça isso em sessões curtas e regulares, não em rajadas.

Para uma empresa que vende tintas, plásticos, embalagens ou insumos industriais, o LinkedIn é onde você descobre o nome, o cargo e o empregador do comprador antes mesmo de ligar. Este guia traz uma rotina que você executa em meia hora por dia.

Comece com um perfil que vende

Os compradores olham seu perfil depois que você envia um convite. Faça-o responder a três perguntas em segundos: o que você fornece, a quem fornece e por que a pessoa deveria responder.

Evite jargões. "Ajudo compradores a adquirir filmes de grau alimentício com prazos de entrega confiáveis" diz mais a um gerente de compras do que um parágrafo de slogans.

Encontre os compradores certos

Decida quem compra antes de pesquisar. Na venda de produtos, costuma ser um gerente de compras, um gerente técnico, um gerente de fábrica ou o dono de uma empresa pequena. Produtos diferentes chegam a pessoas diferentes, então anote os cargos.

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   Escolha um segmento

   Escolha um grupo restrito, como "fabricantes de tintas na Alemanha". Uma busca restrita traz pessoas com um problema em comum.

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   Pesquise por cargo e setor

   Use a busca do LinkedIn com os filtros de cargo, setor e localização. Olhe também a página da empresa, para ver o que ela fabrica.

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   Procure um motivo para escrever

   Um novo cargo, a inauguração de uma fábrica, uma publicação sobre um produto novo ou a presença em uma feira são motivos para entrar em contato. Sem motivo, sem mensagem.

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   Veja se há alguém que possa apresentar você

   Confira se um colega, um cliente ou um contato antigo conhece a pessoa. Uma apresentação vale mais que um convite frio.

Mantenha a lista pequena. Vinte pessoas bem escolhidas por semana rendem mais do que duzentas aleatórias.

Escreva notas de conexão que sejam aceitas

Uma nota de conexão tem espaço para duas frases. Escreva como uma pessoa, mencione o motivo pelo qual você a notou e não faça pitch.

Olá, [Nome], vi você na [Nome da feira], no estande da [Empresa]. Trabalho com [área de produto] na [sua empresa]. Será um prazer manter contato.

Olá, [Nome], parabéns pela mudança para a [Empresa]. Fornecemos [produto] a [tipo de comprador], então achei que valia a pena nos conectarmos.

Há mais textos nos nossos modelos de mensagem de conexão no LinkedIn. Não anexe um folheto à primeira mensagem e não peça uma ligação na nota.

O que enviar depois que a pessoa aceita

Espere um dia e depois envie uma mensagem útil. Faça uma pergunta sobre como a pessoa compra um produto ou ofereça uma ficha técnica de algo que ela já compra. Mantenha em três ou quatro linhas.

Se ela responder, leve a conversa para o canal que ela preferir, e-mail ou ligação. Se não responder, deixe quieto e volte em algumas semanas com algo novo, como uma atualização de estoque ou um caso relevante para o mercado dela.

Monte uma rotina semanal

Constância vence intensidade. Reserve três sessões curtas por semana e dê uma tarefa a cada uma. Na primeira, pesquise e escolha as pessoas. Na segunda, envie notas e agradeça às novas conexões. Na terceira, revise as respostas e avance com os prospects ou descarte-os.

Mantenha uma contagem simples do que você faz, como notas enviadas e conversas iniciadas. Seus próprios números mostram qual segmento e qual abertura funcionam para o seu produto. Compartilhe as melhores aberturas com os colegas para que a equipe toda melhore, e aposente as que ninguém responde.

Use também o LinkedIn para ouvir. Siga as empresas dos seus clientes, parabenize as pessoas por conquistas e comente quando tiver algo útil a dizer. Um comprador que reconhece seu nome por um comentário bem pensado tem mais chance de aceitar sua nota do que alguém que nunca viu você.

Salve cada prospect no CRM

O LinkedIn não é um CRM. As conexões se acumulam sem próximo passo, sem negócio e sem registro do que foi conversado, e uma conexão feita no mês passado é esquecida. Salve cada pessoa de quem pretende fazer follow-up, com a empresa, o cargo, a origem e o próximo passo.

Faça disso uma regra: ninguém fica na sua lista do LinkedIn sem uma tarefa associada no CRM. Só esse hábito transforma navegação em pipeline. Para o passo seguinte, veja como qualificar leads B2B e como fazer follow-up depois de uma feira.

Como o PromptLab ajuda

A extensão do Chrome do PromptLab funciona ao lado do LinkedIn. Em um perfil, ela salva a pessoa no CRM, redige mensagens de abertura para você editar e cria uma tarefa para que o follow-up tenha data.

Você mesmo envia a mensagem: a extensão redige, não envia, então você controla o que o comprador recebe. O prospect salvo vai para o mesmo CRM das suas cotações, amostras e tabelas de preços, o que significa que o primeiro pedido não começa de um registro em branco.

Veja a página de CRM com LinkedIn e os preços. Os planos Basic e Professional incluem teste grátis de 14 dias.