CRM для поставщиков строительных материалов

Поставщику строительных материалов нужна CRM, построенная вокруг проектов, а не только компаний. Плитка, изоляционная плита или кровельная мембрана продаются архитектору, который её закладывает в проект, подрядчику, который её монтирует, и торговой компании, которая её поставляет, а заказ появляется, только когда сойдутся все трое.

В PromptLab каждый проект ведётся как сделка в карточке подрядчика или торговой компании, где проектировщик — контакт, пакеты документов для согласования заводятся как записи об образцах с документами, а торговым компаниям коммерческие предложения готовятся по их собственным прайс-листам. Если вы продаёте через торговые компании, страница для дистрибьюторов показывает сторону работы с аккаунтами.

Как на самом деле устроена продажа строительных материалов?

Заказ на строительный продукт редко делает тот, кто его выбрал. На него влияют четыре группы:

• Проектировщики: архитекторы, инженеры и консультанты, которые вписывают ваш продукт в спецификацию.
• Подрядчики: монтажники и генподрядчики, которым материал нужен на объекте вовремя.
• Торговые компании: строительные базы и дистрибьюторы, которые держат его на складе и доставляют.
• Владельцы и девелоперы: их волнуют стоимость, гарантия и график.

Менеджер, который продаёт только торговым компаниям, будет смотреть, как в проект закладывают конкурента. Менеджер, который гоняется только за проектировщиками, обнаружит, что продукта нет на местном складе. CRM должна связывать всех с одним проектом.

Что такое согласование документации и почему оно тормозит продажу?

На коммерческих проектах подрядчик отправляет пакет на согласование: технические паспорта, протоколы испытаний, образцы и монтажные узлы, которые показывают, что продукт соответствует спецификации. Архитектор проверяет его, может отклонить, и подрядчик подаёт заново. Пока пакет не утверждён, никто ничего не заказывает.

Поэтому такой пакет — это этап со статусом, датой и ответственным. Если его нет в CRM, менеджер не поймёт, кого ждёт остановившийся проект: вас, подрядчика или архитектора.

Почему длинным циклам нужен другой учёт?

От первой встречи с проектировщиком до первой поставки проект может идти год, и по пути люди меняются. Архитектор передаёт проект коллеге, генподрядчика назначают поздно, торговую компанию выбирают по цене. Менеджер, глядя на карточку компании, видит только последнее письмо.

Решает дело учёт каждого проекта как отдельной записи. В ней стороны, указанные продукты, статус согласования, сроки графика и коммерческое предложение. Менеджер открывает одну страницу и видит, на каком этапе продажа, кто бы ни написал последнюю заметку.

Вот простой пример. Менеджер встречается с архитектором по фасадной системе для новой школы. Архитектор указывает продукт в спецификации, но генподрядчика назначат только через полгода. Без записи о проекте эта победа забудется к моменту подписания контракта. С записью сделка стоит на этапе «Заложен в проект» с задачей на конкретную дату проверить назначение подрядчика, и менеджер звонит подрядчику в ту же неделю, когда его назвали.

Какие этапы воронки подходят для стройматериалов?

Используйте одну воронку для проектов и вторую для аккаунтов торговых компаний.

Воронка проектов

Воронка торговых компаний: знакомство, ассортимент изучен, условия аккаунта согласованы, первый складской заказ, активный клиент.

Что должна отслеживать CRM?

• Проекты: стороны, объект, сумма и сроки графика.
• Проектировщиков, подрядчиков и торговые компании как контакты, связанные с одной компанией или сделкой.
• Пакеты на согласование, учитываемые как образцы и документы, со статусом проверки.
• Коммерческие предложения по каждому проекту, с торговой компанией, которая будет поставлять.
• Клиентские прайс-листы для торговых компаний и согласованные цены по проектам.
• Заказы покупателей и повторные заказы по этапам проекта.
• Общение: визиты на объект, звонки, почта и сообщения WhatsApp с объекта.

Как настроить это в PromptLab?

1. 1

   Считайте каждый проект сделкой

   Создайте сделку на каждый проект: подрядчик или торговая компания — компания, проектировщик — связанный контакт. Добавьте поля для объекта проекта, суммы и ожидаемой даты начала.

2. 2

   Настройте две воронки

   Постройте воронки проектов и торговых компаний, описанные выше. По этапу «Заложен в проект» стоит вести отчётность: это число говорит о ваших будущих заказах.

3. 3

   Отслеживайте пакеты на согласование

   Записывайте каждый пакет как образец с датой отправки и результатом проверки. Прикрепляйте технические паспорта и протоколы испытаний к сделке как документы.

4. 4

   Создайте прайс-листы для торговых компаний

   Загрузите прайс-лист для каждой торговой компании и для каждого подрядчика с согласованными проектными ставками. Готовьте коммерческие предложения по ним, а когда проект выигран, превращайте предложение в заказ покупателя. О проектировании этапов — в материале как построить воронку B2B-продаж.

5. 5

   Фиксируйте разговоры с объекта и из офиса

   Записывайте встречу с проектировщиком и звонок перед стартом, если они проходят в Google Meet, Zoom или Microsoft Teams. Руководители объектов часто пользуются WhatsApp, поэтому подключите свой номер WhatsApp Business к Inbox, и их сообщения попадут в карточку подрядчика, а не в телефон одного менеджера.

6. 6

   Разбирайте воронку каждую неделю

   Используйте отчёты и дашборды по воронке продаж и выручке для обзора проектов. Порядок из материала как проводить еженедельный разбор воронки хорошо работает для длинных циклов.

Как PromptLab выглядит в сравнении для стройматериалов?

Swipe the table sideways to see every CRM →

В Dynamics 365 Sales коммерческие предложения, прайс-листы и заказы есть на каждом тарифе от $65 за пользователя в месяц при годовой оплате, и он работает внутри Outlook и Teams, что подойдёт поставщику, уже сидящему на Microsoft. Запись разговоров с проектировщиками начинается с Enterprise за $105, учёта образцов для пакетов на согласование нет, а для настройки часто нужен партнёр Microsoft.

Salesforce можно настроить так, чтобы проекты, стороны и пакеты на согласование были отдельными объектами, и крупному производителю с командой администраторов это может понадобиться. Его коммерческие предложения и прайс-листы начинаются с Pro Suite за $100 за пользователя в месяц при годовой оплате. monday.com создан и для проектов, и для продаж, поэтому его доски без труда вмещают список проектов, а тариф Basic за $12 при годовой оплате включает коммерческие предложения. Заказов покупателей, образцов и клиентских прайс-листов там нет. Подробно сравните Dynamics 365 Sales и monday CRM.

Частые вопросы

Какая CRM лучше всего подходит производителю строительной продукции?

Та, что ведёт проекты и компании вместе, с коммерческими предложениями, заказами, прайс-листами и образцами. В PromptLab всё это есть на каждом тарифе от $11.99 за пользователя в месяц.

Как отслеживать включение в спецификацию в CRM?

Добавьте поле или этап «заложен в проект» и прикрепите выписку из спецификации как документ к сделке. Ведите отчётность по числу и сумме проектов, в которые вы заложены.

Можно ли связать архитекторов, подрядчиков и торговые компании с одним проектом?

Да. Добавьте каждого как контакт в сделку или компанию и укажите его роль. Тогда история общения будет в одной записи.

Справится ли PromptLab с 12-месячным циклом продаж?

Да. Каждое письмо, переписка в чате и записанная встреча остаются в карточке компании, а задачи держат даты follow-up на виду. Тот, кто принимает проект, видит всю историю.

Можно ли импортировать мой текущий список проектов?

Да. Импортируйте компании, контакты и сделки из CSV или Excel либо выберите файл в Google Drive. Перед импортом сопоставьте поля проектов и сначала проверьте небольшую партию.