Как построить воронку B2B-продаж
Постройте воронку B2B-продаж для физических товаров из семи этапов, от запроса до заказа, с правилами выхода, примерами и чек-листом настройки.
Команда PromptLab6 октября 2026 г.5 мин чтения
Воронке B2B-продаж для физических товаров нужно семь этапов: запрос, квалификация, образец отправлен, испытания, предложение, переговоры и заказ. Каждый этап — это факт о клиенте, а не ощущение от сделки. Сделка движется вперёд, только когда произошло что-то реальное: подтверждена спецификация, доставлен образец или принято предложение.
Универсальная воронка «лид, возможность, предложение, закрыто» в большинстве CRM-систем скрывает то, что важно именно в вашей продаже: образец и испытания. Это руководство показывает, как построить воронку, соответствующую тому, как на самом деле продаются химия, покрытия, пластик, ингредиенты и упаковка.
Семь этапов воронки продаж товаров
Вот воронка, которую мы рекомендуем как отправную точку. Переименуйте этапы под вашу отрасль.
| Этап | Что верно, когда сделка попадает на него |
|---|---|
| 1. Запрос | Кто-то спросил о продукте по почте, в WhatsApp, на выставке или по телефону |
| 2. Квалификация | Вы знаете применение, объём, покупателя и сроки |
| 3. Образец отправлен | Образец отправлен клиенту |
| 4. Испытания | Клиент его испытывает и согласовал, что считается успехом |
| 5. Предложение | Испытания пройдены, и вы отправили предложение с ценой |
| 6. Переговоры | Клиент обсуждает цену, условия или объёмы |
| 7. Заказ | Подтверждён заказ от клиента или заказ покупателя |
Добавьте «Проиграна» как закрытый исход с обязательной причиной. Причины проигрыша вроде «цена», «не прошёл испытания» и «остался у прежнего поставщика» говорят вам больше любого дашборда.
Как настроить воронку
- 1
Запишите, как проходили ваши последние десять заказов
Перечислите шаги, через которые прошёл каждый, по порядку. Обычно вы найдёте одни и те же пять-шесть, а образец и испытания окажутся посередине. Стройте этапы по этому списку, а не по учебнику.
- 2
Называйте каждый этап по тому, что произошло
«Образец отправлен» проверяется. «Заинтересован» — нет. Менеджер должен суметь указать на письмо, номер отслеживания или документ, который доказывает, что сделка принадлежит этому этапу.
- 3
Напишите правило выхода для каждого этапа
Определите, что должно быть верно, прежде чем сделка пойдёт дальше. Для квалификации это может быть «записаны применение, годовой объём и лицо, принимающее решение». Для предложения — «результат испытаний положительный или условный».
- 4
Держитесь не более семи этапов
Каждый лишний этап — ещё один щелчок для менеджеров и ещё одно место, где сделки застревают незаметно. Объединяйте этапы, прежде чем добавлять новые.
- 5
Назначьте каждой сделке ответственного, сумму и следующее действие
Сделка без следующего действия с датой не находится в воронке, она лежит в куче.
Этап за этапом: что делать и что записывать
Запрос
Запишите продукт, источник и контакт. Отвечайте быстро. Для лидов с выставки смотрите как делать follow-up после выставки.
Квалификация
Квалифицируйте по фактам, которые решают исход продажи товара: применение, годовой объём, текущий поставщик, кто утверждает замену и когда они готовы перейти. Подробнее в материале как квалифицировать B2B-лиды. Лид без объёма или применения остаётся на этапе запроса.
Образец отправлен
Создайте запись образца в день отправки в карточке клиента. Материал как отслеживать образцы продукции описывает поля и статусы. Поставьте задачу проверить доставку.
Испытания
Для большинства продавцов товаров это самый долгий этап, поэтому следите за ним внимательно. Согласуйте тест и критерии успеха письменно. Записывайте отзыв клиента в запись образца и отмечайте результат в сделке.
Предложение
Отправляйте предложение с ценой только после получения результата испытаний. Предложение прикрепляется к сделке. О том, что в него включить, читайте в материале как составить коммерческое предложение.
Переговоры
Храните каждую версию в сделке. Знайте свой нижний предел по марже до звонка, а не во время него.
Заказ
Оформите заказ покупателя после принятия предложения. Запишите сумму заказа в сделку, чтобы отчёты по выручке совпадали.
Пример расчёта
Допустим, у поставщика покрытий в воронке 12 сделок. Пять на этапе «образец отправлен», три на «испытаниях», две на «предложении», одна в «переговорах» и одна на «запросе».
Затор образовался на этапе «образец отправлен». Проверяя записи образцов, руководитель отдела продаж находит два образца, доставленных три недели назад, по которым не назначена дата испытаний. Звонок в каждую из этих двух компаний ценнее любого нового лида на этой неделе.
В этом и смысл воронки: она показывает, где сделки застревают, поэтому вы знаете, какой разговор нужно провести.
Разбирайте воронку каждую неделю
Воронка, которую никто не разбирает, приходит в упадок. Проводите получасовой разбор каждую неделю, этап за этапом, начиная справа: сначала переговоры, в конце запрос. По каждой сделке спрашивайте, каков следующий шаг и когда. В руководстве по еженедельному разбору воронки есть повестка, а чек-лист разбора воронки — распечатываемая версия.
Настройка воронки
Чем помогает PromptLab
В PromptLab воронка — это доска из колонок, по одной на этап, и в каждой видно число сделок и их общую сумму. На каждой карточке указаны ответственный, источник, сумма и то, как давно сделка находится на этапе. Перетащите карточку, чтобы переместить сделку.
Письма, звонки и встречи сами записываются в карточку компании и сделки, поэтому столбцы Last Activity остаются актуальными. Смена этапов остаётся за вами, либо вы можете автоматизировать то, что за ней следует: рабочий процесс может создать задачу или отправить сообщение в Slack при смене этапа сделки.
Предложения прикрепляются к сделке автоматически, а образцы можно вести до результата клиента. Отчёты и дашборды показывают воронку и выручку по этапам. Если сейчас вы используете другую CRM-систему, двусторонняя синхронизация с Salesforce и HubSpot позволяет переходить постепенно. Смотрите цены и страницу предложений и образцов.
Часто задаваемые вопросы
Сколько этапов должно быть в воронке B2B-продаж?
Для большинства продавцов товаров от пяти до семи. Меньше пяти скрывает, где сделки застревают. Больше семи означает, что менеджеры пропускают этапы или спорят, на каком из них сделка.
Чем лид отличается от сделки?
Лид — это человек или компания, которые могут купить. Сделка — это конкретная продажа с продуктом, суммой и следующим шагом. Квалифицированный лид становится сделкой, когда у вас достаточно фактов, чтобы назвать сумму.
Где в воронке продаж должны находиться образцы?
Между квалификацией и предложением. Образец — это затрата вашего товара и времени, поэтому его заслуживают только квалифицированные сделки, а предложение — только положительный результат испытаний.
Как понять, что сделке пора перейти на другой этап?
Когда правило выхода текущего этапа выполнено фактом, на который можно указать: номером отслеживания, результатом испытаний, отправленным предложением. Если указать не на что, сделка не продвинулась.
Можно ли использовать одну воронку для новых и постоянных клиентов?
Часто нет. Повторные заказы пропускают образец и испытания. Многие команды ведут вторую, более короткую воронку для повторных заказов: запрос, предложение и заказ.