Чек-лист разбора воронки для руководителей B2B-продаж
Чек-лист разбора воронки для B2B-команд, продающих товары: порядок в сделках, критерии выхода с этапа, застрявшие сделки и следующие шаги.
Команда PromptLab6 октября 2026 г.4 мин чтения
Разбор воронки идёт не так, когда превращается в отчёт о статусе. Каждый менеджер зачитывает свои сделки, руководитель кивает, и ничего не меняется. Хороший разбор короче и точнее: он проверяет, что данные правдивы, находит сделки, которые перестали двигаться, и заканчивается следующим шагом по каждой важной сделке.
Пользуйтесь этим чек-листом каждую неделю, в одно и то же время, с открытой доской на экране. Полный метод описан в статье как проводить еженедельный разбор воронки. Если у вас размытые этапы, начните со статьи как построить воронку B2B-продаж.
Проверьте порядок в сделках до встречи
Делайте это накануне, а не при команде. Чистые данные превращают встречу в разговор о продажах.
Порядок в сделках
Проверьте каждую сделку на соответствие этапу
Этап чего-то стоит, только если он что-то значит. Определите, что должно быть выполнено, чтобы сделка покинула каждый этап, и спрашивайте с менеджеров по этому критерию.
Критерии выхода с этапа
Найдите застрявшие сделки
Застрявшие сделки засоряют прогноз и скрывают те, которым нужно внимание. Ищите их целенаправленно.
Застрявшие сделки
Договоритесь о следующих шагах
Разбор чего-то стоит, только если заканчивается обязательствами.
Следующие шаги
Пункты, которые часто пропускают
- Дата закрытия в прошлом. Она незаметно раздувает прогноз, а исправляется за секунды.
- Обратная связь по образцу. Команды следят за отправкой и забывают спросить, что обнаружил покупатель. Именно эта обратная связь и есть выход с этапа.
- Follow-up по предложению. Предложение — это не следующий шаг. Кому-то всё равно нужно позвонить.
- Закрытие проигранных сделок. Менеджеры держат мёртвые сделки открытыми, потому что закрыть их — как признать поражение. Сделайте это нормой и фиксируйте причину.
- Проверка действий прошлой недели. Без неё встреча учит менеджеров, что следующие шаги необязательны.
Часто задаваемые вопросы
Как часто нужно разбирать воронку?
Каждую неделю по активным сделкам каждого менеджера и раз в месяц более длинная встреча по всей воронке. Еженедельную делайте короткой, около 30–45 минут.
Что такое застрявшая сделка?
Сделка, по которой не было реальной активности, например письма, звонка или встречи, дольше, чем оправдывает ваш цикл продаж. Выберите срок, подходящий вашему бизнесу, и применяйте его ко всем.
Что такое критерии выхода с этапа?
Это факты, которые должны быть выполнены, прежде чем сделка перейдёт на следующий этап. Например, сделка не может покинуть этап «Образец отправлен», пока образец не отгружен и нет записи об отслеживании.
Кто должен участвовать в разборе воронки?
Руководитель продаж и менеджеры со сделками в работе. Добавьте операционный отдел, если узкое место — образцы или заказы.
Что должен дать разбор?
Короткий список следующих шагов с ответственным и датой и более чистую воронку. Если после встречи никому не стало яснее, что делать дальше, это был не разбор.