Что такое отслеживание посетителей сайта?

Маркетинг использует его, чтобы считать трафик. Отдел продаж — чтобы ответить на более острый вопрос: кто из покупателей, с которыми я общаюсь, вернулся на этой неделе и что он читал? Менеджер по закупкам, который открыл страницу цен на следующий день после звонка, уже кое-что вам сообщает.

Зачем отслеживание посетителей в B2B-продажах

Большинство B2B-покупателей изучают вопрос молча, прежде чем ответить. Технолог сравнивает технические паспорта. Специалист по закупкам проверяет ваши сертификаты. Ничего из этого не появляется в вашей почте.

Отслеживание посетителей делает часть этого изучения видимой. При грамотном использовании оно помогает менеджеру:

• Выбрать момент для follow-up. Звонить, пока покупатель смотрит, а не через две недели.
• Выбрать тему. Визит на страницу образцов — повод предложить образец, а не написать дежурное «как дела?».
• Увидеть, какие письма сработали. Если кампания возвращает лидов на страницы продуктов, она работает.

Три вида отслеживания посетителей

Веб-аналитика

Инструменты аналитики считают визиты, страницы, источники и устройства по всему трафику. Они сообщают, что вашу страницу про эпоксидные полы в прошлом месяце прочитали 400 человек. Кто эти люди, они не сообщают. Это правильный инструмент для решений о сайте и контенте.

Определение компании по IP

Такие инструменты сопоставляют IP-адрес посетителя с базой корпоративных сетей и показывают вероятное название компании. Они могут выявить компании, которые никогда не связывались с вами. Совпадение определяется на уровне компании, а не человека, и зависит от того, можно ли вообще связать сеть посетителя с компанией. Визиты из дома, с мобильных сетей и через VPN сопоставить сложнее.

Идентифицированные посетители по отслеживаемым ссылкам

Здесь личность определяется вашей же рассылкой. Ссылка в вашем письме несёт уникальную метку. Когда лид нажимает, скрипт на вашем сайте сохраняет эту метку в браузере, и с этого момента визиты из этого браузера записываются на имя лида. Это охватывает только тех, кому вы писали и кто нажал на ссылку, но для них результат точен вплоть до человека.

Основы конфиденциальности

Отслеживание посетителей означает работу с персональными данными, поэтому относитесь к нему внимательно:

• Согласие. Во многих странах для отслеживающих cookie и похожих способов хранения данных нужен баннер согласия. Следуйте правилам там, где находятся ваши посетители.
• Прозрачность. Укажите в уведомлении о конфиденциальности, что сайт и письма используют отслеживание.
• Минимизация данных. Храните то, что нужно продажам. Например, если хранить IP-адреса только в виде односторонних хешей, сам адрес не сохраняется.
• Отказ. Добавляйте в каждое письмо ссылку для отписки и сразу выполняйте отписки.

Это общие рекомендации, а не юридическая консультация.

Пример из продаж товаров

Этот пример вымышленный.

Поставщик специальных ингредиентов пишет 150 хлебопекарным предприятиям о новом эмульгаторе с чистой этикеткой. В письме есть ссылка на страницу продукта и его технический паспорт.

Через неделю в сохранённом представлении менеджера видно: технолог одной пекарни в понедельник прочитал страницу TDS, в среду вернулся и открыл страницу образцов. Менеджер звонит в четверг, предлагает образец на пробную партию и фиксирует запрос. Одна аналитика показала бы три анонимных просмотра страниц.

Связанные термины

• Скоринг лидов может учитывать визиты на сайт наряду с другими сигналами.
• Цепочка писем — то, откуда обычно берутся отслеживаемые ссылки.
• Технический паспорт — одна из страниц, за которыми стоит следить.
• Продажи по ключевым аккаунтам используют визиты нескольких сотрудников одного клиента.

Полную настройку описывает материал как отслеживать, какие лиды заходят на ваш сайт.

Как это устроено в PromptLab

Страница Website visitors в PromptLab входит в каждый тариф. Вы добавляете на сайт один скрипт в <head> и отслеживаете до 10 доменов. Посетитель определяется по имени, только если пришёл по отслеживаемой ссылке из письма вашей кампании PromptLab. Все остальные остаются анонимными. PromptLab не определяет компании по IP, не использует поставщика данных и хранит IP-адреса только в виде односторонних хешей.

Для посетителей с именем вы видите просмотры страниц по дням, время на каждой странице и источник перехода; данные хранятся 400 дней, боты отфильтрованы. Сохранённые представления могут присылать оповещения в Slack или Telegram, создавать задачу или запускать рабочий процесс.

Часто задаваемые вопросы

Чем отслеживание посетителей отличается от веб-аналитики?

Веб-аналитика анонимно считает все визиты для решений о сайте. Отслеживание посетителей для продаж связывает визиты с компанией или конкретным лидом, чтобы менеджер мог сделать follow-up.

Можно ли по отслеживанию посетителей сайта определить человека?

Только если человек сам даёт сайту возможность себя узнать, например нажав на отслеживаемую ссылку в вашем письме. Инструменты на основе IP называют вероятную компанию, а не человека. В PromptLab отслеживаемая ссылка в письме кампании — единственный способ определить посетителя по имени.

Показывает ли PromptLab анонимные компании, заходящие на мой сайт?

Нет. PromptLab называет посетителей, пришедших по отслеживаемым ссылкам в письмах ваших кампаний PromptLab. Все остальные остаются анонимными.

Нужно ли согласие на отслеживание посетителей сайта?

Во многих странах да, для cookie и подобного отслеживания. Проверьте правила стран, где находятся ваши посетители, и упомяните отслеживание в уведомлении о конфиденциальности.