Что такое скоринг лидов?

Он отвечает на простой вопрос: если времени мало, кому звонить сегодня?

Зачем нужен скоринг лидов

Загруженная команда получает больше запросов, чем успевает обработать. Без способа расставить их по приоритету менеджеры выбирают на глаз или по тому, кто написал последним. Оценка делает выбор последовательным.

Больше всего пользы от неё, когда лидов много. Если их десять в месяц, оценка не нужна. Нужно позвонить всем десяти.

Как работает скоринг лидов

Вы добавляете баллы за признаки хорошего лида и отнимаете за плохие. Признаки бывают двух видов:

• Соответствие: кто этот лид. Производитель покрытий из вашего региона с подходящим объёмом закупок получает высокий балл. Студент — низкий.
• Поведение: что он сделал. Запрос образца или предложения даёт больше баллов, чем открытая рассылка.

Сложите баллы и задайте порог, скажем 50: лиды выше него передаются менеджеру. Баллы вы задаёте сами и корректируете по мере того, как узнаёте, кто на самом деле покупает.

Правила или модель

Скоринг по правилам использует баллы, которые вы выбрали. Скоринг на модели обучает программу на прошлых сделках, чтобы предсказывать, кто купит. Для этого нужно много данных, а результат часто остаётся чёрным ящиком. Большинству B2B-команд, продающих товары, лучше подходят простые правила, которые можно объяснить.

Пример из продажи товаров

Дистрибьютор пластика оценивает новых лидов так: 20 баллов за целевую отрасль, 20 за подходящий размер компании, 30 за запрос образца, 10 за ответ в течение дня. Производитель упаковки подходящего размера из целевой отрасли просит образец: 20 + 20 + 30 = 70, что выше порога 50, поэтому ему звонят сегодня. Студент, запросивший брошюру, получает 0. В нашем руководстве по квалификации B2B-лидов показан более простой способ решить ту же задачу.

Связанные термины

• Воронка продаж: куда квалифицированный лид попадает дальше.
• CRM: где хранятся данные о лидах.
• AI-native CRM: программа, которая фиксирует поведение, от которого зависит оценка.

Как это устроено в PromptLab

PromptLab не оценивает лиды за вас, и мы предпочитаем сказать об этом прямо, чем обещать лишнее. Зато он фиксирует факты, на которых держится хорошая оценка: встречи, почта, WhatsApp и Telegram попадают в аккаунт, а автозаполнение вносит данные в поля из звонков. Он также отмечает аккаунты без недавнего взаимодействия, чтобы тихие не терялись. Ваши менеджеры затем ранжируют лиды, имея перед глазами всю историю.

Частые вопросы

Стоит ли небольшой команде заниматься скорингом лидов?

Сначала часто нет. Когда лидов мало, можно позвонить всем. Добавляйте скоринг, когда лидов больше, чем времени.

Какая оценка лида считается хорошей?

Стандартного числа нет. Вы выбираете порог по тому, сколько лидов могут обработать ваши менеджеры, и пересматриваете его по мере появления результатов.

Чем скоринг лидов отличается от квалификации?

Скоринг ранжирует лиды по баллам. Квалификация проверяет их по критериям, например бюджету и потребности, в разговоре.

Оценивает ли PromptLab лиды автоматически?

Нет. Он фиксирует данные, от которых зависит оценка, но сам лиды не ранжирует.