CRM für Chemieunternehmen

Ein Chemieunternehmen braucht ein CRM, das Muster, Spezifikationen, Angebote und Kundenpreislisten im selben Datensatz wie den Käufer führt. Ein generisches Vertriebs-CRM verfolgt einen Deal, der Phasen durchläuft. Ein Chemieverkauf ist ein Deal plus eine technische Bewertung plus eine Einkaufsverhandlung, und jede davon hat ihren eigenen Verantwortlichen und ihren eigenen Kalender.

In PromptLab sind Musterverfolgung, Kundenpreislisten, Angebote und Kundenaufträge bereits im ersten Plan enthalten, und Datenblätter und Zertifikate liegen als Dokumente am Account. Die Seite für die Chemiebranche zeigt denselben Workflow auf dem Bildschirm.

Wie läuft ein Chemieverkauf tatsächlich ab?

Die meisten Chemie-Deals beginnen mit einer technischen Frage, nicht mit einem Preis. Ein Rezepturentwickler möchte ein Bindemittel mit niedrigerer Viskosität. Ein Werk braucht ein Lösemittel, das seine eigenen internen Grenzwerte einhält. Das erste Gespräch läuft mit F&E oder Qualität, und der Einkauf kommt erst dazu, wenn etwas das Labor bestanden hat.

Das heißt, hinter einem Account stehen drei Käufer:

• F&E oder der Rezepturchemiker, der entscheidet, ob die Qualität funktioniert.
• Qualität und Regulatory, die das technische Datenblatt, das Sicherheitsdatenblatt und das Analysezertifikat verlangen.
• Der Einkauf, der Preis, Verpackung, Incoterms und Zahlungsbedingungen verhandelt.

Ein Vertriebsmitarbeiter, der nur den Einkaufskontakt kennt, verliert gegen einen, der die Handynummer des Chemikers hat. Ihr CRM muss alle drei Kontakte am Account halten, mit einer Notiz dazu, was jedem wichtig ist.

Was passiert zwischen dem ersten Muster und dem ersten Auftrag?

Das Muster ist das Zentrum des Verkaufs. Ein Vertriebsmitarbeiter schickt 500 Gramm oder einen 20-Liter-Eimer, der Kunde fährt damit eine Testcharge, und Wochen später sagt jemand Ja oder Nein. Fasst niemand nach, liegt das Muster im Regal, und der Account erkaltet.

Typische Schritte nach dem Versand des Musters:

1. Der Kunde bestätigt den Erhalt und fährt seinen ersten Test.
2. Der Chemiker meldet sich zurück, oft mit der Bitte um eine Anpassung oder eine zweite Qualität.
3. Ein zweites Muster wird versandt, manchmal in größerer Menge für einen Pilotlauf.
4. Der Kunde gibt die Qualität intern frei, was Monate dauern kann.
5. Der Einkauf bittet um ein Angebot für eine Testbestellung, dann für ein Vertragsvolumen.

Jede dieser Übergaben ist eine Stelle, an der ein Deal leise stirbt. Die Aufgabe des CRMs ist es, den nächsten Schritt sichtbar zu machen, mit einem Datum.

Welche Pipeline-Phasen passen zu einem Chemieunternehmen?

Binden Sie die Phasen an Dinge, die der Kunde tut, nicht an das Gefühl des Vertriebsmitarbeiters. Eine Pipeline, die für die meisten Chemieanbieter funktioniert, sieht so aus:

Ergänzen Sie in der letzten Phase einen Verlustgrund. „Kunde wählte einen günstigeren Lieferanten“ und „Qualität fiel bei der Viskosität durch“ führen zu sehr unterschiedlichen nächsten Schritten, und Sie können sie nur unterscheiden, wenn der Grund ein Feld ist und kein Satz in einer E-Mail.

Was muss ein Chemie-CRM erfassen?

Über Kontakte und Deals hinaus braucht der Datensatz die Produktfakten, die den Verkauf entscheiden.

• Qualitäten und Anwendungen. Welche Qualität hat der Kunde für welche Anwendung getestet, und mit welchem Ergebnis?
• Muster. Wer hat es, seit wann, wie viel, und welches Feedback kam zurück.
• Dokumente. Datenblatt, Sicherheitsdatenblatt und Zertifikate, die Sie gesendet haben, am Account abgelegt, damit niemand den Ordner „Gesendet“ durchwühlen muss.
• Kundenpreislisten. Ein Kunde zahlt einen Preis pro Qualität und Gebindegröße, ein anderer einen anderen. Das Angebot sollte aus der richtigen Liste ziehen.
• Kundenaufträge. Das freigegebene Angebot wird zum Auftrag, sodass Folgemengen neben dem ursprünglichen Deal sichtbar sind.
• Gespräche. E-Mail, Anrufe und die WhatsApp- oder Telegram-Nachrichten, in denen viele Käufer aus dem Ausland tatsächlich antworten.

Wie richten Sie das in PromptLab ein?

Alles Folgende funktioniert im Plan Basic zu $11.99 pro Nutzer und Monat.

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   Die Pipeline aufbauen

   Legen Sie eine Pipeline mit den sieben Phasen oben an. Benennen Sie sie in den Begriffen des Kunden, sodass „In Bewertung“ heißt, dass der Kunde Ihre Qualität gerade testet.

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   Die Felder ergänzen, die den Verkauf entscheiden

   Ergänzen Sie Felder für Anwendung, Qualität von Interesse, erwartete Jahresmenge und Verlustgrund. Hinterlegen Sie den freigebenden Kontakt am Account, damit Chemiker und Käufer nie verwechselt werden.

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   Ihre Preislisten laden

   Legen Sie für jeden Schlüsselkunden eine Kundenpreisliste mit Qualitäten und Gebindegrößen an. Angebote ziehen aus der Liste, sodass ein Vertriebsmitarbeiter nie einen Preis aus dem Gedächtnis tippt. Siehe So verwalten Sie kundenspezifische Preislisten.

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   Jedes Muster am Versandtag erfassen

   Nutzen Sie die Musterverfolgung, um Qualität, Menge, Versanddatum und Kontakt zu erfassen. Folgen Sie dem Ablauf in So verfolgen Sie Produktmuster und setzen Sie eine Aufgabe für das Feedback-Gespräch in einer Woche.

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   Die Kanäle der Käufer verbinden

   Verbinden Sie Ihre WhatsApp-Business-Nummer und Ihren Telegram-Bot des Unternehmens mit dem gemeinsamen Posteingang, neben Gmail, Outlook oder IMAP-E-Mail. Käufer schreiben zuerst auf Telegram, und jeder Thread landet beim richtigen Account.

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   Die Bewertungsmeetings aufzeichnen

   Aktivieren Sie die Meeting-Aufzeichnung für Google Meet, Zoom und Microsoft Teams. Zusammenfassung und nächste Schritte hängen am Account, sodass ein technisches Gespräch im März im September noch lesbar ist.

Wie schneidet PromptLab im Chemievertrieb ab?

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Die Marketing-Tools von HubSpot sind die stärksten der drei, was hilft, wenn Rezepturentwickler Sie über technische Inhalte finden. Das kostenlose CRM und der Starter-Plan für $7, jährlich abgerechnet, sind günstige Einstiege, doch die Angebotserstellung liegt im separaten Revenue Hub, es gibt keine Kundenaufträge oder Preislisten, und die Aufzeichnung eines Bewertungsgesprächs beginnt erst bei Sales Hub Professional zu $90 pro Lizenz und Monat, ebenfalls jährlich abgerechnet.

Zoho CRM deckt das kaufmännische Ende besser ab, mit Angeboten, Kundenaufträgen und Preisbüchern ab $23 pro Nutzer und Monat, jährlich abgerechnet. Muster bildet es jedoch nicht ab, und es schreibt keine KI-Zusammenfassung eines technischen Gesprächs. Salesforce lässt sich auf fast jeden Chemieprozess zuschneiden, inklusive Musterobjekten und Freigabeabläufen, wenn Sie einen Admin oder Partner haben, der sie baut. Angebote und Preislisten beginnen bei Pro Suite zu $100 pro Nutzer und Monat, jährlich abgerechnet. Der Vergleich mit Salesforce geht ihn Zeile für Zeile durch.

Häufig gestellte Fragen

Was ist das beste CRM für ein Chemieunternehmen?

Achten Sie auf Musterverfolgung, Kundenpreislisten, Angebote und Kundenaufträge im ersten Plan, dazu einen gemeinsamen Posteingang, der die Messaging-Apps Ihrer Käufer einschließt. PromptLab enthält all das in jedem Plan ab $11.99 pro Nutzer und Monat. Wenn Sie weiterverkaufen statt herzustellen, lesen Sie unsere Liste der besten CRMs für Chemiedistributoren.

Kann ein CRM an Kunden gesendete Muster verfolgen?

Ja, wenn es die Musterverfolgung als Datensatz hat. PromptLab erfasst jedes Muster am Deal und Account, mit Status und Kunden-Feedback. HubSpot, Zoho CRM und Salesforce bilden Muster nicht als Datensatz ab, nach ihren Planseiten zum Zeitpunkt unserer Prüfung.

Wie verwalte ich unterschiedliche Preise für unterschiedliche Chemiekunden?

Führen Sie pro Account eine Kundenpreisliste und bieten Sie daraus an. PromptLab hat Kundenpreislisten in jedem Plan, sodass das Angebot den vereinbarten Preis für jede Qualität und jedes Gebinde zeigt.

Funktioniert PromptLab mit WhatsApp und Telegram für Käufer aus dem Ausland?

Ja. Der gemeinsame Posteingang nimmt Ihre WhatsApp-Business-Nummer und Ihren Telegram-Bot des Unternehmens neben E-Mails auf. Bei Telegram schreibt der Käufer zuerst Ihren Bot an.

Wie lang sind Chemie-Verkaufszyklen, und kann ein CRM helfen?

Sie variieren je nach Anwendung und Freigabeweg, und manche dauern Monate. Ein CRM kann die Tests des Kunden nicht verkürzen, hält aber jedes Muster, jedes Meeting und jedes Dokument auf einer Zeitleiste, sodass kein Follow-up verpasst wird.