CRM für Industriedistributoren

Ein Industriedistributor braucht ein CRM, das schnell aus kundenspezifischen Preisen anbieten kann, sich merkt, was jeder Kunde nachbestellt, und jedem Niederlassungsmitarbeiter dieselbe Sicht auf den Account gibt. Der Katalog kann Zehntausende Artikelnummern umfassen, doch der Verkauf entscheidet sich meist daran, wer die Anfrage zuerst beantwortet.

In PromptLab speist die Preisliste jedes Kunden das Angebot, das freigegebene Angebot wird zum Kundenauftrag, und WhatsApp-Anfragen landen an einem Account, den jede Niederlassung sieht. Die Kurzfassung steht auf der Seite für Distributoren.

Wie verkauft ein Industriedistributor eigentlich?

Ein Instandhaltungseinkäufer in einem Werk braucht Lager, Dichtungen, Befestigungsmittel oder Schutzausrüstung. Oft ist es dringend, und der Käufer schreibt zwei oder drei Lieferanten gleichzeitig an. Die erste vollständige Antwort bekommt meist den Auftrag.

Das Geschäft kommt über mehrere Kanäle zugleich:

• Theken- und Telefonbestellungen in der Niederlassung, von Stammkunden, die die Artikelnummer kennen.
• E-Mail- und WhatsApp-Anfragen mit einem Foto eines verschlissenen Teils oder einer Liste von Artikeln.
• Außendienstmitarbeiter, die Werke besuchen, die Lager abgehen und Kundenkonditionen vereinbaren.
• Ausschreibungen und jährliche Liefervereinbarungen mit größeren Standorten, für einen festen Zeitraum bepreist.

Derselbe Kunde kann alle vier nutzen, und so geht Information zwischen Niederlassung, Außendienst und Zentrale verloren.

Warum zählen Kundenpreise und Nachbestellungen am meisten?

Industriedistributoren verkaufen selten zum Listenpreis. Ein Werk mit Jahresvereinbarung bekommt eine Rabattstruktur, eine kleine Werkstatt eine andere und ein Auftragnehmer eine dritte. Wer aus einer Tabelle anbietet, schickt früher oder später den falschen Preis.

Nachbestellungen sind die andere Hälfte. Ein guter Teil des Umsatzes kommt von denselben, erneut gekauften Artikeln, und das Risiko ist ein Kunde, der still eine Produktlinie zu einem Wettbewerber verlagert. Ein Vertriebsmitarbeiter, der sieht „dieser Account hat jedes Quartal 200 Filter gekauft und seit zwei Quartalen nicht“, kann zum Hörer greifen, bevor der Verlust vollständig ist.

Welche Pipeline-Phasen passen zu einem Distributor?

Distributoren verfolgen zwei Vertriebsbewegungen: neue Accounts gewinnen und bestehende ausbauen. Nutzen Sie für jede eine Pipeline.

Pipeline für Neukunden

Angebots-Pipeline für Bestandskunden

In der Angebots-Pipeline zählen Stunden, geben Sie ihr daher für jedes Angebot, das nicht binnen eines Tages beantwortet ist, eine Aufgabe.

Was muss ein Distributoren-CRM erfassen?

• Kundenpreislisten, mit einer Liste je Kunde.
• Angebote, die ohne Neutippen der Positionen zu Kundenaufträgen werden.
• Auftragshistorie nach Produkt, damit ein Vertriebsmitarbeiter sieht, was der Account kauft und was er nicht mehr kauft.
• Zuständigkeit nach Niederlassung und Vertriebsmitarbeiter, mit einem klaren Verantwortlichen je Account.
• Kontakte nach Rolle: Einkäufer, Instandhaltungsleiter, Kreditorenbuchhaltung.
• Jeder Kanal: E-Mail, WhatsApp und Telegram in einer Thread-Ansicht am Account.

Wie richten Sie das in PromptLab ein?

1. 1

   Ihre Accounts importieren

   Importieren Sie Kunden und Kontakte aus CSV oder Excel oder wählen Sie eine Datei aus Google Drive. Nutzt Ihr Team auch Salesforce oder HubSpot, lässt die Zwei-Wege-Synchronisation Sie beide betreiben, während Sie wechseln.

2. 2

   Die zwei Pipelines anlegen

   Bauen Sie eine Neukunden-Pipeline und eine Angebots-Pipeline mit den Phasen oben. Weisen Sie jedem Account einen Verantwortlichen zu, damit ein Niederlassungs- und ein Außendienstmitarbeiter nie beide glauben, ein anderer habe angerufen.

3. 3

   Kundenpreislisten laden

   Legen Sie für jeden Kunden eine Liste an, beginnend mit den Accounts, die am häufigsten Angebote erhalten. Aus der Liste anzubieten heißt, dass ein junger Vertriebsmitarbeiter und der Vertriebsleiter denselben Preis senden. Siehe So verwalten Sie kundenspezifische Preislisten.

4. 4

   Schnell anbieten, in einen Auftrag überführen

   Erstellen Sie das Angebot aus der Preisliste, senden Sie es und verfolgen Sie seinen Status. Ist es freigegeben, wird es mit denselben Positionen zum Kundenauftrag. Der Leitfaden zur Beschleunigung von Quote-to-Order behandelt den Ablauf.

5. 5

   Das Nachfassen automatisieren

   Richten Sie einen Workflow ein: Wenn sich der Status eines Angebots oder die Phase eines Deals ändert, wird eine Aufgabe angelegt oder in Slack gepostet. Ein als gesendet markiertes Angebot setzt dann eine Follow-up-Aufgabe auf die Liste des Vertriebsmitarbeiters, sodass keine Anfrage darauf wartet, dass jemand daran denkt.

6. 6

   WhatsApp und E-Mail in einen Posteingang bringen

   Verbinden Sie Ihre WhatsApp-Business-Nummer, Ihren Telegram-Bot und Ihre E-Mails. Eine WhatsApp-Anfrage zu einem verschlissenen Teil landet am Account, und jede Niederlassung sieht den Thread.

Wie schneidet PromptLab für Distributoren ab?

Swipe the table sideways to see every CRM →

Zoho CRM ist der günstigste Einstieg: kostenlos für drei Nutzer, danach ab $14 pro Nutzer und Monat, jährlich abgerechnet, mit Angeboten, Kundenaufträgen und Preisbüchern ab $23. Seine Suite aus über 50 Apps enthält Buchhaltung, wenn Sie das vom selben Anbieter möchten. Anrufe werden nur über Telefonie-Apps aus dem Marketplace aufgezeichnet, und Telegram wird nicht unterstützt.

Dynamics 365 Sales hat Angebote, Preislisten und Aufträge in jedem Plan ab $65 pro Nutzer und Monat, jährlich abgerechnet, und passt natürlich zu einem Dynamics-ERP. Die Meeting-Aufzeichnung gibt es erst bei Enterprise zu $105, und die Einrichtung erfordert oft einen Microsoft-Partner. Salesforce kann fast jede Niederlassungsstruktur und jeden Vertriebsprozess abbilden, doch Angebote und Preislisten beginnen bei Pro Suite zu $100 pro Nutzer und Monat, jährlich abgerechnet, und der Aufbau braucht meist einen Admin oder Partner. Der Vergleich mit Dynamics 365 Sales geht ihn Zeile für Zeile durch.

Häufig gestellte Fragen

Welche CRM-Funktionen braucht ein Industriedistributor?

Kundenspezifische Preislisten, Angebote, die zu Kundenaufträgen werden, Auftragshistorie pro Account und einen gemeinsamen Posteingang für E-Mail und Messaging. PromptLab bietet alle vier in jedem Plan.

Kann ein CRM Tausende Artikelnummern verkraften?

Ein CRM braucht nicht Ihren ganzen Katalog, um gut anzubieten. Legen Sie zuerst die Positionen, die jeder Kunde tatsächlich kauft, auf seine Preisliste, beginnend mit den Accounts, die am häufigsten Angebote erhalten, und erweitern Sie von dort. Halten Sie Bestand und Gesamtkatalog in Ihrem ERP.

Wie verhindere ich, dass Vertriebsmitarbeiter den falschen Preis anbieten?

Bieten Sie aus der Preisliste des Kunden an, nicht aus dem Gedächtnis. In PromptLab liest das Angebot die Liste, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter denselben vereinbarten Preis sendet.

Ersetzt PromptLab mein ERP?

Nein. PromptLab ist die Vertriebsseite: Accounts, Angebote, Aufträge und Gespräche. Nutzen Sie Acumatica, übernimmt es Kunden, Kontakte, Leads und Opportunities. Aus jedem anderen ERP importieren Sie Kunden aus einem CSV- oder Excel-Export.

Können Niederlassungsmitarbeiter mit Kunden über WhatsApp schreiben?

Ja. Verbinden Sie Ihre WhatsApp-Business-Nummer mit dem gemeinsamen Posteingang, und jede Nachricht landet am Account, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter den Thread aufnehmen kann.