Customer-Lifetime-Value-Rechner
Geben Sie Auftragswert, Aufträge pro Jahr, Bruttomarge und Jahre als Kunde ein und sehen Sie Jahresumsatz, Lebenszeitumsatz und Bruttogewinn.
Vom PromptLab-Team6. Oktober 20264 Min. Lesezeit
Berechnen Sie, was ein Kunde Ihnen über die Jahre wert ist, in denen er weiter bestellt, in Umsatz und in Bruttogewinn.
Customer lifetime value calculator
Customer lifetime value
$67,200
Lifetime gross profit from one customer
Revenue per year
$48,000
Order value × orders per year
Lifetime revenue
$240,000
So nutzen Sie den Customer-Lifetime-Value-Rechner
Geben Sie vier Zahlen für einen typischen Kunden ein:
- Durchschnittlicher Auftragswert: was ein Auftrag wert ist.
- Aufträge pro Jahr: wie oft er nachbestellt.
- Bruttomarge in Prozent.
- Erwartete Jahre als Kunde: wie lange er bleibt.
Der Rechner liefert den Customer Lifetime Value (CLV), der hier den Bruttogewinn eines Kunden über seine gesamte Lebenszeit meint, dazu den Umsatz pro Jahr und den Umsatz über die Lebenszeit.
Die Formel in einfachen Worten
- Umsatz pro Jahr = durchschnittlicher Auftragswert × Aufträge pro Jahr.
- Umsatz über die Lebenszeit = Umsatz pro Jahr × Jahre als Kunde.
- Bruttogewinn über die Lebenszeit (CLV) = Umsatz über die Lebenszeit × Bruttomarge.
Das ist eine einfache Version. Sie zinst künftige Jahre nicht ab und berücksichtigt nicht die Kosten der Betreuung des Accounts, behandeln Sie sie also als klare erste Schätzung.
Ein durchgerechnetes Beispiel
Der typische Kunde eines Verpackungsherstellers erteilt Aufträge im Wert von $8,000, sechsmal im Jahr. Die Bruttomarge beträgt 30 %, und die Kunden bleiben etwa fünf Jahre.
- Umsatz pro Jahr: $8,000 × 6 = $48,000.
- Umsatz über die Lebenszeit: $48,000 × 5 = $240,000.
- Bruttogewinn über die Lebenszeit: $240,000 × 0.30 = $72,000.
Ein neuer Kunde ist also etwa $72,000 Bruttogewinn wert. Das ist die Obergrenze dafür, was es sich lohnt, für Gewinnung und Bindung auszugeben.
Wie ein gutes Ergebnis aussieht
Der CLV bedeutet nur etwas neben den Kosten, den Kunden zu gewinnen. Der Bruttogewinn über die Lebenszeit sollte die Kosten für Gewinnung und Betreuung eines Kunden deutlich übersteigen, aber es gibt kein festes Verhältnis, das für jedes Unternehmen passt.
Berechnen Sie ihn pro Segment. Distributoren, Vertragskäufer und einmalige Projektkäufer haben sehr unterschiedliche Zahlen, und ein Durchschnitt verbirgt das.
So steigern Sie den Customer Lifetime Value
Am Beispiel von oben hat jeder Hebel eine Wirkung:
| Änderung | Neuer CLV |
|---|---|
| Sieben Aufträge im Jahr statt sechs | $84,000 |
| Sechs Jahre als Kunde statt fünf | $86,400 |
| 33 % Bruttomarge statt 30 % | $79,200 |
| $9,000 durchschnittlicher Auftrag statt $8,000 | $81,000 |
Die erste Zeile ergibt sich als $8,000 × 7 × 5 × 0.30 = $84,000. Die anderen funktionieren genauso.
So bewegen Sie jeden Hebel:
- Nachbestellungen: Fassen Sie nach, bevor dem Kunden das Material ausgeht, nicht danach.
- Kundenbindung: Sprechen Sie mit Accounts, die still geworden sind.
- Marge: Nutzen Sie kundenspezifische Preislisten und behalten Sie Rabatte im Blick. Der Margen- und Aufschlagsrechner hilft dabei.
- Auftragswert: Bieten Sie größere Gebinde und verwandte Produkte an.
Wann Sie den Lifetime Value nutzen
Die Zahl ist am nützlichsten, wenn Sie entscheiden, wo Sie Aufwand investieren. Sie zeigt, wie viel ein Stammkunde im Vergleich zu einem einmaligen Käufer wert ist und was ein verlorener Account Sie wirklich gekostet hat.
Sie hilft auch bei Preisen und Service. Ist der Bruttogewinn eines Kunden über die Lebenszeit hoch, lassen sich eine schnelle Antwort zu einem Muster oder ein kleines Zugeständnis beim ersten Auftrag leicht begründen. Ist er niedrig, sehen Sie auch das.
Halten Sie die Eingaben zunächst einfach. Wählen Sie zehn typische Accounts, ermitteln Sie deren durchschnittlichen Auftrag, die Zahl der Aufträge und die Jahre und lassen Sie den Rechner damit laufen. Verfeinern Sie später, wenn Sie den Daten vertrauen.
Prüfen Sie auch die Eingabe zur Marge. Nutzen Sie die Bruttomarge der Produkte, die dieser Kunde tatsächlich kauft, nicht den Durchschnitt des Unternehmens, denn ein Kunde, der überwiegend Artikel mit niedriger Marge kauft, ist weniger wert, als der Umsatz vermuten lässt. Tun Sie dasselbe, wenn Sie Segmente vergleichen, damit Sie Gleiches mit Gleichem messen.
Häufig gestellte Fragen
Basiert der CLV auf Umsatz oder Gewinn?
Dieser Rechner zeigt beides. Der Umsatz über die Lebenszeit ist der gesamte Verkauf, und der Bruttogewinn über die Lebenszeit (der CLV) ist das, was nach den Kosten der verkauften Produkte übrig bleibt.
Wie schätze ich, wie viele Jahre ein Kunde bleibt?
Schauen Sie auf Ihre eigenen Accounts. Sehen Sie nach, wie lange Kunden, die vor ein paar Jahren begonnen haben, weiter bestellt haben, und nutzen Sie einen vorsichtigen Durchschnitt. Wenn Sie unsicher sind, lassen Sie den Rechner mit zwei oder drei verschiedenen Werten laufen.
Zinst der Rechner künftige Jahre ab?
Nein. Er addiert einfache Jahresbeträge. Eine abgezinste Version würde spätere Jahre etwas niedriger bewerten, aber die einfache Zahl ist leichter zu erklären und zu vergleichen.
Sollte ich den CLV für jeden Kunden berechnen?
Berechnen Sie ihn zuerst für Segmente, etwa nach Branche oder Auftragsgröße. Vergleichen Sie dann den CLV eines Segments mit den Kosten, es zu gewinnen.
Was, wenn ein Kunde mehrere Produktlinien kauft?
Nutzen Sie einen durchschnittlichen Auftragswert und eine Auftragszahl über alle Linien, oder lassen Sie den Rechner einmal pro Linie laufen und addieren Sie die Ergebnisse.