Pipeline-Coverage-Rechner

Finden Sie in einer Minute heraus, ob Ihre offene Pipeline groß genug ist, um das Ziel dieser Periode zu erreichen.

So verwenden Sie den Pipeline-Coverage-Rechner

Füllen Sie vier Felder aus:

1. Umsatzziel für die Periode (einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr).
2. Bereits abgeschlossener Umsatz in dieser Periode.
3. Wert der offenen Pipeline: der Gesamtwert der Deals, die noch im Spiel sind.
4. Erwartete Abschlussquote in Prozent.

Sie erhalten Ihr Coverage-Verhältnis (angezeigt als etwa „3.2x“), das verbleibende Ziel, die benötigte Pipeline und die Lücke. Wenn Ihre Pipeline ausreicht, steht bei der Lücke „Covered“. Wenn der abgeschlossene Umsatz das Ziel bereits erreicht, steht beim Verhältnis „Target met“.

Verwenden Sie die Abschlussquote, die Sie bei vergleichbaren Deals tatsächlich sehen, nicht die, die Sie sich wünschen. Wenn Sie sie nicht kennen, zeigt Was ist die Abschlussquote, wie man sie ermittelt.

Die Formeln in einfachen Worten

• Verbleibendes Ziel = Ziel − abgeschlossener Umsatz.
• Coverage-Verhältnis = offene Pipeline ÷ verbleibendes Ziel.
• Benötigte Pipeline = verbleibendes Ziel ÷ Abschlussquote.
• Lücke = benötigte Pipeline − offene Pipeline. Ist sie null oder negativ, sind Sie abgedeckt.

Beachten Sie den Zusammenhang zwischen den letzten beiden. Bei einer Abschlussquote von 25 % brauchen Sie das 4-Fache des verbleibenden Ziels als offene Pipeline. Bei 40 % das 2,5-Fache. Das Verhältnis, das Sie anstreben sollten, ist 1 ÷ Abschlussquote.

Ein durchgerechnetes Beispiel

Angenommen, ein Beschichtungs-Distributor hat für das Quartal ein Ziel von $1,200,000. Er hat $450,000 abgeschlossen und $2,100,000 in der offenen Pipeline. Das Team gewinnt etwa 25 % der Deals.

• Verbleibendes Ziel: $1,200,000 − $450,000 = $750,000.
• Coverage-Verhältnis: $2,100,000 ÷ $750,000 = 2,8x.
• Benötigte Pipeline: $750,000 ÷ 0,25 = $3,000,000.
• Lücke: $3,000,000 − $2,100,000 = $900,000 fehlen.

Die Pipeline wirkt groß und reicht trotzdem nicht. Bei 2,8x und einer Abschlussquote von 25 % würde das Team voraussichtlich etwa $525,000 der benötigten $750,000 abschließen.

Nehmen wir nun an, dasselbe Team gewinnt 40 % der Deals. Dann braucht es $750,000 ÷ 0,40 = $1,875,000, und $2,100,000 genügen.

Wie ein gutes Ergebnis aussieht

Eine verbreitete Faustregel besagt, dass Teams das Drei- bis Vierfache ihres verbleibenden Ziels in der Pipeline haben wollen. Verstehen Sie das als Ausgangspunkt, nicht als Gesetz. Die richtige Zahl hängt von Ihrer Abschlussquote ab, nutzen Sie also die, die der Rechner ermittelt.

Zwei Warnhinweise:

• Ein hohes Verhältnis auf Basis veralteter Deals ist keine Abdeckung. Entfernen Sie Deals, die sich seit Monaten nicht bewegt haben.
• Die Abdeckung sinkt im Lauf der Periode. Prüfen Sie sie wöchentlich, nicht einmal im Quartal.

So verbessern Sie Ihre Abdeckung

• Bauen Sie früh Pipeline auf. Deals brauchen Zeit. Ist die Abdeckung mit einem Monat Restzeit zu knapp, lässt sich das meist nicht mehr durch Akquise beheben.
• Steigern Sie Ihre Abschlussquote. Fassen Sie jedes Angebot und jedes Muster nach und sehen Sie, wo Deals verloren gehen.
• Räumen Sie die Liste auf. Setzen Sie tote Deals auf „verloren“, damit das Verhältnis die Wahrheit zeigt.
• Betrachten Sie es nach Phase. Wert in späten Phasen zählt mehr als Wert in frühen.

Zur umfassenderen Methode lesen Sie So führen Sie ein wöchentliches Pipeline-Review durch und So prognostizieren Sie den Umsatz. Die Idee selbst wird in Was ist Pipeline-Coverage erklärt.

Wann Sie die Zahlen durchrechnen sollten

Nutzen Sie den Rechner zu Beginn der Periode, zur Halbzeit und noch einmal, wenn nur noch wenige Wochen bleiben. Zu Beginn zeigt er, wie viel Akquise Sie planen müssen. Zur Halbzeit zeigt er, ob Sie noch aufholen können. Gegen Ende sagt er Ihnen, welche Deals die meiste Aufmerksamkeit verdienen.

Wenn Sie physische Produkte verkaufen, denken Sie daran, dass ein Deal oft auf ein Muster oder eine Preisfreigabe wartet. Pipeline, die an einem Muster hängt, ist nicht dasselbe wie Pipeline, die unterschriftsreif ist. Sehen Sie also, wo der Wert liegt, bevor Sie dem Verhältnis trauen.

Halten Sie die Eingaben ehrlich. Verwenden Sie jedes Mal dieselbe Definition der offenen Pipeline, damit das Verhältnis von Woche zu Woche vergleichbar bleibt.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein gutes Pipeline-Coverage-Verhältnis?

Viele Vertriebsteams nutzen das Drei- bis Vierfache des verbleibenden Ziels als Faustregel. Die bessere Zahl ist 1 geteilt durch Ihre Abschlussquote, die der Rechner Ihnen als benötigte Pipeline nennt.

Sollte ich das volle Ziel oder das verbleibende Ziel verwenden?

Verwenden Sie das verbleibende Ziel. Umsatz, den Sie bereits abgeschlossen haben, braucht keine Pipeline dahinter. Deshalb zieht der Rechner ihn zuerst ab.

Welche Deals zählen zur offenen Pipeline?

Zählen Sie Deals, an denen Sie aktiv arbeiten und die Sie in der Periode abschließen könnten. Lassen Sie alles weg, was verstummt ist oder ein Abschlussdatum außerhalb der Periode hat.

Welche Abschlussquote soll ich eingeben?

Verwenden Sie den Anteil der Deals, die Sie in dieser Phase gewinnen, aus Ihrer eigenen Historie. Ein musterlastiges Geschäft gewinnt womöglich einen anderen Anteil als ein Geschäft mit Wiederholungsaufträgen, nehmen Sie also die Zahl, die zu den Deals in der Pipeline passt.

Was, wenn das Ergebnis „Covered“ lautet?

Dann deckt Ihre offene Pipeline den Bedarf bei Ihrer Abschlussquote. Es ist kein Versprechen, dass die Deals abgeschlossen werden, prüfen Sie also weiter, ob sie vorankommen.