So nutzen Sie LinkedIn für die B2B-Neukundengewinnung

Um auf LinkedIn Neukunden zu gewinnen, bringen Sie Ihr Profil so in Form, dass ein Einkäufer versteht, was Sie verkaufen, finden die Menschen, die es kaufen, senden eine kurze Kontaktanfrage mit einem echten Bezug und speichern jeden vielversprechenden Kontakt mit einer Aufgabe für den nächsten Schritt in Ihrem CRM. Tun Sie das in kurzen, regelmäßigen Einheiten, nicht schubweise.

Für ein Unternehmen, das Beschichtungen, Kunststoffe, Verpackungen oder Industriebedarf verkauft, ist LinkedIn der Ort, an dem Sie Name, Position und Arbeitgeber des Einkäufers finden, noch bevor Sie anrufen. Dieser Leitfaden gibt Ihnen eine Routine, die Sie in einer halben Stunde am Tag durchführen können.

Beginnen Sie mit einem Profil, das verkauft

Einkäufer sehen sich Ihr Profil an, nachdem Sie eine Anfrage gesendet haben. Es sollte in Sekunden drei Fragen beantworten: Was liefern Sie, an wen liefern Sie, und warum sollte man antworten.

Verzichten Sie auf Schlagwörter. „Ich helfe Einkäufern, lebensmittelechte Folien mit verlässlichen Lieferzeiten zu beschaffen“ sagt einem Einkaufsleiter mehr als ein Absatz voller Parolen.

Die richtigen Einkäufer finden

Legen Sie fest, wer kauft, bevor Sie suchen. Im Produktvertrieb ist das meist ein Einkaufsleiter, ein technischer Leiter, ein Werksleiter oder der Inhaber eines kleinen Unternehmens. Unterschiedliche Produkte erreichen unterschiedliche Personen, schreiben Sie die Positionen also auf.

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   Ein Segment wählen

   Wählen Sie eine enge Gruppe, etwa „Hersteller von Beschichtungen in Deutschland“. Eine enge Suche liefert Ihnen Menschen mit einem gemeinsamen Problem.

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   Nach Position und Branche suchen

   Nutzen Sie die LinkedIn-Suche mit den Filtern für Berufsbezeichnung, Branche und Standort. Sehen Sie sich auch die Unternehmensseite an, um zu erfahren, was die Firma herstellt.

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   Einen Anlass zum Schreiben suchen

   Eine neue Position, die Eröffnung eines Werks, ein Beitrag über ein neues Produkt oder ein Messeauftritt sind ein Anlass, sich zu melden. Kein Anlass, keine Nachricht.

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   Nach einem warmen Weg suchen

   Prüfen Sie, ob ein Kollege, ein Kunde oder ein früherer Kontakt die Person kennt. Eine Vorstellung schlägt eine kalte Anfrage.

Halten Sie die Liste klein. Zwanzig gut ausgewählte Personen pro Woche bringen mehr als zweihundert zufällige.

Kontaktanfragen schreiben, die angenommen werden

In einer Kontaktanfrage ist Platz für ein paar Sätze. Schreiben Sie wie ein Mensch, nennen Sie den Grund, warum Sie auf die Person aufmerksam wurden, und verkaufen Sie nicht.

Hallo [Vorname], ich habe Sie auf der [Name der Messe] am Stand von [Unternehmen] gesehen. Ich betreue [Produktbereich] für [Ihr Unternehmen]. Ich würde mich freuen, in Kontakt zu bleiben.

Hallo [Vorname], herzlichen Glückwunsch zum Wechsel zu [Unternehmen]. Wir liefern [Produkt] an [Art des Einkäufers], daher fand ich es sinnvoll, mich zu vernetzen.

Weitere Formulierungen finden Sie in unseren LinkedIn-Vorlagen für Kontaktanfragen. Hängen Sie an eine erste Nachricht keine Broschüre an und bitten Sie in der Anfrage nicht um ein Telefonat.

Was Sie senden, nachdem die Person angenommen hat

Warten Sie einen Tag und senden Sie dann eine nützliche Nachricht. Stellen Sie eine Frage dazu, wie die Person ein Produkt beschafft, oder bieten Sie ein Datenblatt zu etwas an, das sie ohnehin kauft. Halten Sie es bei drei oder vier Zeilen.

Antwortet die Person, führen Sie das Gespräch in dem Kanal weiter, den sie bevorzugt, E-Mail oder Telefon. Antwortet sie nicht, lassen Sie es ruhen und melden sich in einigen Wochen mit etwas Neuem, etwa einer Bestandsmeldung oder einem Fall, der zu ihrem Markt passt.

Eine wöchentliche Routine aufbauen

Beständigkeit schlägt Intensität. Planen Sie drei kurze Einheiten pro Woche ein und geben Sie jeder eine Aufgabe. In der ersten suchen Sie und wählen Personen aus. In der zweiten senden Sie Anfragen und bedanken sich bei neuen Kontakten. In der dritten prüfen Sie Antworten und bringen Interessenten voran oder streichen sie.

Führen Sie eine einfache Zählung dessen, was Sie tun, etwa gesendete Anfragen und begonnene Gespräche. Ihre eigenen Zahlen zeigen Ihnen, welches Segment und welcher Einstieg für Ihr Produkt funktionieren. Teilen Sie die besten Einstiege mit Kollegen, damit das ganze Team besser wird, und sortieren Sie die aus, auf die niemand antwortet.

Nutzen Sie LinkedIn auch zum Zuhören. Folgen Sie den Unternehmen Ihrer Kunden, gratulieren Sie zu Meilensteinen und kommentieren Sie, wenn Sie etwas Nützliches beizutragen haben. Ein Einkäufer, der Ihren Namen von einem durchdachten Kommentar kennt, nimmt Ihre Anfrage eher an als einer, der Sie noch nie gesehen hat.

Jeden Interessenten im CRM speichern

LinkedIn ist kein CRM. Kontakte häufen sich ohne nächsten Schritt, ohne Deal und ohne Notiz darüber, was Sie besprochen haben, und ein Kontakt vom letzten Monat gerät in Vergessenheit. Speichern Sie jede Person, bei der Sie nachfassen wollen, mit Unternehmen, Position, Quelle und nächstem Schritt.

Machen Sie daraus eine Regel: Niemand bleibt auf Ihrer LinkedIn-Liste, wenn im CRM keine Aufgabe zu ihm vorliegt. Diese eine Gewohnheit macht aus Stöbern eine Pipeline. Für den nächsten Schritt lesen Sie So qualifizieren Sie B2B-Leads und So fassen Sie nach einer Messe nach.

So hilft PromptLab

Die Chrome-Erweiterung von PromptLab arbeitet neben LinkedIn. Auf einem Profil speichert sie die Person im CRM, entwirft Einstiegsnachrichten, die Sie bearbeiten können, und legt eine Aufgabe an, damit das Follow-up ein Datum hat.

Die Nachricht senden Sie selbst: Die Erweiterung entwirft, sie sendet nicht, sodass Sie die Kontrolle darüber behalten, was ein Einkäufer erhält. Der gespeicherte Interessent landet im selben CRM wie Ihre Angebote, Muster und Preislisten, sodass der erste Auftrag nicht bei einem leeren Datensatz beginnt.

Sehen Sie sich die LinkedIn-CRM-Seite und die Preise an. Basic und Professional beinhalten eine 14-tägige kostenlose Testphase.