So gelingt das Follow-up nach einer Messe
Messe-Leads Schritt für Schritt nachfassen, wenn Sie Produkte verkaufen: sortieren, senden, Muster verschicken und in einer Woche das nächste Gespräch buchen.
Vom PromptLab-Team6. Oktober 20266 Min. Lesezeit
Das beste Messe-Follow-up ist schnell, konkret und nach Kaufabsicht sortiert. Innerhalb von 48 Stunden erhält jeder Lead eine Nachricht, die sich auf das bezieht, worüber Sie tatsächlich gesprochen haben. Innerhalb einer Woche ist bei den ernsthaften Interessenten ein Muster unterwegs oder ein Gespräch im Kalender.
Die meisten Teams machen das Gegenteil. Sie kommen mit einem Karton Visitenkarten und einer Tabelle nach Hause, schicken allen dieselbe E-Mail und verlieren in der zweiten Woche den Faden. Wenn Sie Chemikalien, Beschichtungen, Kunststoffe, Zutaten oder Verpackungen verkaufen, ist der Lead nur warm, bis der Käufer den nächsten Lieferanten empfängt. Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie einen Stand voller Gespräche in Muster, Angebote und Aufträge verwandeln.
Warum Messe-Leads erkalten
Eine Messe kann Ihnen in drei Tagen 40 Gespräche bringen. Bis Sie wieder am Schreibtisch sitzen, erinnern Sie sich an sechs davon gut. Notizen stehen auf der Rückseite von Visitenkarten, in Handyfotos oder im Kopf eines Vertriebsmitarbeiters.
Produktkäufer handeln zudem nach einem Zeitplan. Ein Rezepturentwickler, der am Dienstag ein Muster angefragt hat, testet das, was zuerst ankommt. Tempo zählt mehr als Perfektion.
Schritt 1: Die richtigen Details am Stand erfassen
Die Qualität des Follow-ups entscheidet sich am Stand, nicht danach. Legen Sie einen kurzen Satz an Feldern fest, die jeder Vertriebsmitarbeiter für jeden Lead erfasst, und sei es nur eine Zeile je Feld:
- Das Produkt oder der Typ, nach dem gefragt wurde
- Anwendung und grobe Jahresmenge
- Was der Lead als Nächstes möchte: Muster, Angebot, Anruf oder nur das Datenblatt
- Wer sonst an der Entscheidung beteiligt ist
Schritt 2: Jeden Lead an einem Tag ins CRM bringen
Lassen Sie die Liste nicht eine Woche lang in einer Tabelle liegen. Laden Sie sie am Abend des letzten Messetages oder am Morgen nach der Rückkehr. PromptLab importiert aus CSV und Excel oder aus einer Datei, die Sie in Google Drive auswählen, sodass ein Export des Badge-Scanners in beiden Formaten direkt hineinpasst.
Tragen Sie Messenamen und Jahr in ein Quellfeld am Deal ein und legen Sie es als benutzerdefiniertes Feld an, falls Sie keines haben. Dieser eine Eintrag erlaubt es Ihnen, später jeden Messe-Lead abzurufen und zu sehen, welcher bei einem Muster, einem Angebot oder einem Auftrag ankam. Hat der Lead ein LinkedIn-Profil, speichert die Chrome-Erweiterung es im CRM.
Schritt 3: Leads in drei Stufen sortieren
Nicht jeder Lead verdient denselben Aufwand. Sortieren Sie nach dem, was er angefragt hat, nicht danach, wie freundlich er war.
| Stufe | Was angefragt wurde | Ihre Reaktion |
|---|---|---|
| A: Bereit | Ein Angebot, ein Muster oder ein Termin | Persönliche Antwort innerhalb von 24 Stunden, Muster oder Angebot angestoßen |
| B: Interessiert | Datenblätter, „schicken Sie mir Informationen“ | Individuelle E-Mail innerhalb von 48 Stunden, Gespräch gebucht |
| C: Stöbernd | Visitenkartentausch, ein freundliches Gespräch | Kurzes Dankeschön, in den Newsletter-Verteiler aufgenommen |
Angenommen, Sie haben 40 Personen getroffen: 8 könnten in Stufe A landen, 16 in Stufe B und 16 in Stufe C. Stufe A bekommt fast Ihre gesamte erste Woche.
Schritt 4: Ein Follow-up senden, das zeigt, dass Sie zugehört haben
- 1
Innerhalb von 48 Stunden antworten
Senden Sie die Nachricht, solange der Stand noch frisch ist. Nennen Sie Produkt, Anwendung und etwas, das der Lead gesagt hat. Ein Käufer, der seine eigenen Worte wiederliest, weiß, dass ein Mensch geschrieben hat.
- 2
Eine nützliche Sache anhängen
Ein Datenblatt, ein Spezifikationsblatt oder ein Sicherheitsdatenblatt zu dem Typ, nach dem gefragt wurde. Nicht den ganzen Katalog.
- 3
Einen einzigen nächsten Schritt anbieten
„Soll ich Ihnen diese Woche ein 1-kg-Muster von Typ X schicken?“ ist besser als drei Optionen. Machen Sie es leicht, zum nächsten Schritt Ja zu sagen.
- 4
Am Lead festhalten
Die E-Mail, das Datum und der zugesagte nächste Schritt gehören in den Datensatz, damit jeder im Team sehen kann, was gesagt wurde.
Für Formulierungen zum Kopieren nutzen Sie die Follow-up-E-Mail-Vorlagen für Messen. Bevorzugt der Käufer WhatsApp, können Sie dort weitermachen, und Verkaufen an B2B-Käufer über WhatsApp erklärt, wie.
Schritt 5: Musteranfragen in verfolgte Muster verwandeln
Für Produkthändler ist das Muster das eigentliche Konversionsereignis. Legen Sie am Tag der Anfrage einen Musterdatensatz an, mit Produkt, Menge, Lieferadresse und Kontakt. Verfolgen Sie ihn dann bis zum Testergebnis des Kunden. Der gesamte Ablauf steht in So verfolgen Sie Produktmuster.
Setzen Sie eine Aufgabe für den Tag nach der erwarteten Lieferung: „Ist das Muster angekommen? Wann testen Sie es?“ Viele Deals werden in diesem Gespräch entschieden.
Schritt 6: Das Gespräch buchen und Leads in eine Pipeline überführen
Jeder Lead der Stufen A und B wird zu einem Deal in einer Pipeline mit klarer erster Phase. Haben Sie Ihre Phasen noch nicht aufgebaut, beginnen Sie mit So bauen Sie eine B2B-Vertriebspipeline auf.
Geben Sie jedem Lead eine nächste Aktion und ein Datum. Ein Lead ohne datierte Aufgabe ist ein Lead, den Sie vergessen werden. Besprechen Sie die Messe-Leads dann vier Wochen lang einmal pro Woche gemeinsam.
Messe-Follow-up, erste Woche
So hilft PromptLab
Wir haben PromptLab für Teams gebaut, die physische Produkte verkaufen, damit ein Messe-Lead nicht zwischen drei Tools wandern muss. Importieren Sie die Liste, erfassen Sie die Messe als Quelle und bearbeiten Sie jeden Lead als Account und Deal in Ihrer Pipeline. Die E-Mail-Erfassung aus Gmail, Outlook oder Ihrem eigenen Mailserver protokolliert die Antworten automatisch.
Fragt ein Käufer ein Muster an, legen Sie den Musterdatensatz an und verfolgen ihn von Requested über Sent und Delivered bis Under Evaluation und zum Ergebnis. Fragt er nach einem Preis, hängt sich das Angebot selbst an den Deal.
Ein Workflow kann für Sie eine Aufgabe anlegen, wenn ein Deal die Phase wechselt, sodass ein Lead der Stufe A nie darauf wartet, dass jemand daran denkt. Findet das Follow-up-Gespräch in Google Meet, Zoom oder Microsoft Teams statt, zeichnet PromptLab es auf und entwirft die Follow-up-E-Mail aus dem Gesagten. Unsere Seite Angebote und Muster zeigt den ganzen Ablauf, und Preise listet jeden Plan.
Häufig gestellte Fragen
Wie schnell sollte man nach einer Messe nachfassen?
Bei allen innerhalb von 48 Stunden und bei Leads, die ein Angebot oder Muster angefragt haben, innerhalb von 24 Stunden. Käufer vergleichen Lieferanten, solange die Messe frisch ist, und die erste nützliche Antwort bestimmt oft die Reihenfolge der Shortlist.
Was sollte eine Follow-up-E-Mail nach der Messe enthalten?
Einen Bezug auf Ihr Gespräch, ein passendes Dokument und einen einzigen nächsten Schritt wie ein Muster oder einen Anruf. Halten Sie sie kurz. Ziel ist eine Antwort, nicht, das ganze Sortiment erneut zu präsentieren.
Wie oft sollte man einen Messe-Lead nachfassen?
Planen Sie drei bis vier Kontakte über vier Wochen ein: die erste Antwort, eine Nachfrage zu Muster oder Angebot, ein Anruf und ein letzter Anstoß. Hören Sie auf, wenn der Lead absagt oder das Musterergebnis vorliegt. Jeder Kontakt sollte etwas Neues bringen.
Soll ich Messe-Leads anrufen oder anschreiben?
Schreiben Sie zuerst Leads der Stufe B und alles, was Dokumente betrifft. Rufen Sie Leads der Stufe A an, die ein Angebot angefragt haben, sobald die E-Mail versendet ist, denn Spezifikationsfragen klären sich in einem Gespräch.
Wie verfolge ich, welche Leads von der Messe kamen?
Erfassen Sie Messenamen und Jahr beim Import als Deal-Quelle. Später können Sie nach dieser Quelle filtern und sehen, welche Leads zu einem Muster, einem Angebot oder einem Auftrag geführt haben.